​专访华为服务器渠道总监周哲:扶上马还要送一程

标签:服务器管理云计算华为技术产品渠道

访客:41609  发表于:2013-08-29 21:58:52

来自Gartner的报告数据显示,2013年第一季度中国区服务器市场销量,华为领先惠普晋升第三位,同时华为也是国产服务器厂商出货量最大的厂商。

在过去的三年间,华为服务器销售年复合增长率超100%,产品领域形成了机架、刀片和高密度三大类服务器及基于增值部件的应用一体机。市场领域也从早期单一的电信市场进入到互联网、政府、大企业应用,成为运营商、互联网、电力、政府等行业的主流服务器供应商。



“要想实现在中国服务器市场的快速增长,渠道合作伙伴是至关重要的力量。”华为服务器渠道总监周哲介绍,“华为采取的是总代和省级分销协作推广的模式,其中总代既要直接面对全国性的大型集成商为其提供服务,又要为下游渠道提供资金、物流等支持;而省级分销商则需要在区域市场为当地的渠道伙伴提供服务支持。”

华为服务器并没有贪大求全,而是采取了“小步快跑”的策略,努力做到少压货,低库存,快进快出,不比拼价格,而是真正让利渠道。从前期的市场宣传、活动铺垫,到后期的技术培训、业务支持,华为都投入了大量资源来帮助渠道快速成长。其中,为了降低分销商库存压力,华为专门建立了储备库存,随时满足渠道的提货需求。

数据显示,截至目前华为服务器省级分销商全国共计50家左右。在周哲看来,服务器领域国内国外品牌竞争激烈,合作伙伴能够选择华为合作,看中的是华为本地化优势、综合实力以及领先的创新能力。

华为服务器从做运营商和互联网市场的直销模式转到分销模式,如何落地“被集成”战略,周哲认为需要“更多地站在渠道和客户的角度去思考”。他表示,在华为服务器还没有建立足够强的市场影响力时,厂商需要帮助渠道做一些品牌推广的工作,以及在一些项目上与分销商一起面对客户,帮助分销商成长。“华为要做的不光是扶上马,还要送一程,这样渠道里的水才能流动起来。”

周哲说,通过不断的合作和沟通,现在各地的分销商高度认可华为渠道方面的理念和政策。很多分销商纷纷投入大量资源,建立华为服务器分销业务部门,自己做广告和巡展,有理由相信这种良性的互动会加速华为和分销商的共同成长。

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