数据让线上战胜线下?

标签:电商产品模式热点

访客:24266  发表于:2013-08-19 08:57:44

对数据的重视,可能是线上电商能战胜线下的一个重要因素。

          

最近CINIC发布了第32次的中国互联网报告,中国网民大概有个5.9亿,网购人群在2013年6月底,已经到了2.7亿,相当于所有上网人数的45%。在2012年12月31号呢这个人群是只有2.4亿,相当于在这半年之内增长了3000万。大家好像觉得这3000万没什么,但中国现在的网民半年之内只增长了2000多万。也就是说现在网购人群的增长速度的绝对数值都已经高于了网民的增长速度。中国的网民到了5亿、6亿、7亿,已经是到了一个瓶颈了。但是电商人群的增长,未来还是有一些空间的。

当下以至于将来,做电商都是个好时机,对于做电商我有有四个建议。

一是产品。无论你做线上还是线下,产品本身一定要好,对于淘宝本身怎么去做好产品的图片、产品详情页的描述、店铺装修、发货包装,这都是产品。还包括产品本身的一些价值。我认为产品最重要,是基础。

是数据。现在线上和线下,最大的区别其实是数据。虽然都是在卖东西,比如说苹果在卖一个手机,线下是分销到了各个地方去卖,有很多这种小的代理商,但苹果很难获得直接用户的信息。其他的像海尔冰箱、电视啊,他们都有线下的经销商,经销商他们手上会掌握一部分客户和数据。电商有很大的好处,你所有的数据都可以在线上实时收集的,哪个地方的人买了你什么样的东西,多少钱买的,什么时候买的,是白天还是晚上,是中午还是在半夜。银行有很多离线的数据,有很多我们填的各种的单子,有的被放到磁带机里,这些数据都是不可挖掘,数据可用性都是有限的。

但线上数据能说明未来市场的趋势,能说明用户特征。对数据的重视,可能是电商线上能够战胜线下的一个非常重要的因素无论你是做大店也好做小店也好,一定要去重视数据的挖掘。现在的方式是厂商计划生产10万件商品,然后分发到各个代理商去销售。但以后在线上呢,可以通过数据的分析,通过C2B的方式,更加精确。我能够告诉生产厂家总共只需生产8万8千件就可以了,然后通过这些数据知道在什么时间段大家会全部卖完。以前是以产定销,以后可以做到以销定产,在线上是完全有可能做到这个程度。

三是客户。刚才讲到互联网的网民以及电商人群的增长已经到了2.7亿,那其实相对于前几年, 这个增长速度已经在放慢了,也就是以前很多人觉得电商好做,不是因为淘宝的竞争力太弱,也不是因为上面卖东西的人少,而是就算你做的再不好,有更多的网购人群加入进来,这个盘子自然就会增大。只有你不是特别差,你会随着这个自然的增长而增长。这就是通常说的网购的用户群体的增长红利。

在现在这个红利的因素越来越弱的时候,我们怎么把握住现有的一些客户?假如给你十个用户,你要是能转换成2个、3个,怎么提高转换率,怎么样去挖掘你现有的用户,吸引新用户,挖掘老用户,有很多很多工作可以做。这也是电商非常好的优势,线下很难做到的。因为对于很多生产厂家和品牌商来说,他不知道是谁买他的东西,他只知道这个经销商卖了3000W的商品,另外个经销商卖了5000w的商品,但最后到底是卖给哪些人,品牌商是很难清楚的,这些客户怎么分布的他都不清楚。但是这些对于我们做电商的来说,都是很容易来得到的。

当用户增长的红利结束的时候,其实每个用户的需求是增强的。之前我在网上买几本书、买件衣服买双鞋子,到后来我会去买电器、高档相机,去买个奢侈品。虽然我这个网民没有从1变成2变成3,但是消费金额可能就从每年要花4、5000块变成每年要花4、5万块钱,这个增长也非常恐怖的。

例如卖茶叶,一方面客户对茶叶的不同档次的需求在发生变化,还可延伸到一些茶具。另外是不是可以和那些与你没有竞争关系但和你的商品可以进行联合的店铺合作。举个例子,我不仅喜欢喝茶,我还喜欢点香,如果卖香的这个A卖家他有1000个客户,卖茶的B卖家他有1000个客户,他们两个放在一起就是2000个客户,其实客户是增长了一倍,相互之间没有冲突。其实淘宝后台是有一些软件和应用是希望商家能够联合起来的,这样更有助于挖掘现有的一些老客户。卖家可以对以前的客户做一些客户关怀,这个挺有必要的。

再过个一两年,整个网购人群的增长也进入了一个瓶颈期的时候,老客户的挖掘,对于卖家来说就是一个核心竞争力。哪怕有一天你离开了淘宝,没关系,你的客户还在你的手上,客户是信任的你这个店,你这个品牌。

四是无线。无线上网的用户我看了一下已经到了7.83亿,很多人不会用电脑上网,但是会用手机上网。现在在手机上网购的人并不太多,这只是一个时间问题,就像刚开始在PC上购物的人不太多一样。现在手机发展的这么快,就包括微信的平台支付,支付宝在手机上的支付变得越来越成熟的时候,无线上的交易会越来越方便。当在无线上支付和交易越来越方便的时候,一定会让电子商务、网购人群会有一个爆发式的增长。怎么样让你的商品在手机上看上去更加漂亮一些,在手机端的体验能更好,比如描述、照片等。这是一个很值得投入和重视的地方,这个地方我觉得还是蓝海吧。现在很多大卖家已经非常重视在这方面的研究。阿里集团也非常重视。(本文摘选自淘宝鬼脚七于今年八月初在某培训学院的发言。)

评论(1)

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    1. 营销一梦 未来一定是数据为王,作为买家,星期天喜欢上淘宝买零食,下午喜欢看泳装,晚上爱看高跟鞋。这些数据阿里都会详细研究,数据应用的第一步,是根据你的时间段,把零食、泳装、高跟鞋推给你。第二步,根据你的消费习惯,延伸很多商品,比如进口腊肉、比基尼等等,第三步,可能会反应这个地区的幸福指数,对企业在其他领域的开拓,有指导性的帮助。大数据时代也是小企业弯道超车的时代,这个时候精细化的营销才是制胜的王道,粗放式的广告投放会慢慢不被重视。创业家杂志只有四分之一的收入来自广告,可想它们做的有多细,未来每个巨头占领的领域都是大的机会,在巨头的盲区里发展。大数据时代产品为王。好的产品会积累优质的客户基数。

      回复[0] 2013/08/19 17:28

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