破解服装业的阿克琉斯之踵——库存(之二,ZARA的秘诀)

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访客:33120  发表于:2013-08-16 16:05:35

相比黄色小鸭(见上篇“破解服装业的阿克琉斯之踵——库存之一”)聚焦于如何将品类繁多的产品,准确放入到各自合适的市场中而言,作为快时尚品牌,三彩追求的是如何及时抓住流行趋势,不断快速推出合适的产品。

快时尚零库存的秘诀

几乎每一家服装企业,都希望能够永远站在潮流之巅。如果一家服装企业能把握4-5次,甚至6-8次的流行需求变迁,那么它就做到了随潮流而变,将销售出更多的产品,以更快的速度赚取到利润。现实却并不乐观,很多服装企业在与潮流赛跑的过程中,积累了恐怖的库存量,并最终被拖垮。

ZARA是一个成功典范,凭借营销链、供应链的高效反应,ZARA在一年中能抓到10次以上的流行趋势。

女装品牌三彩(三COLOUR)的商业模式同样指向了如何更多次抓住流行趋势。

ZARA每年推出的服装款式约为12000款,从发现市场需求到产品上架的平均时间约为10-15天,这是一个令人惊叹的数据,也是一种很难模仿的商业模式。

服装企业普遍面临着“高库存”与“高缺货”共存的问题。一是季末大量库存;二是在整个销售季都忙于同库存作战的企业供应链条,对那些爆款产品的需求,无法给出及时响应。

用一个例子来说明ZARA模式与传统模式的差别:传统模式好比几个人第一次去一家馆子吃饭点菜,对于哪些菜好吃并不了解,只能凭经验点,这相当于做市场预测,开始吃菜,是销售季来临,好吃的菜很快见底,就像畅销款断货,但很少有人会再点一盘,因为补货周期长,等菜再上来,饭也吃完了,销售季已经结束,剩下了很多不好吃的菜,则是库存滞销款。

喝酒的情况是每个人都喝多少倒多少,这好似按需补货,等就餐快结束时,所有人将杯中剩酒一次性干掉,是季末促销。

喝酒模型与期货式点菜模型的本质区别在于,酒的供应速度快,要多少有多少,所以开始可以少倒一点,喝掉多少马上补上,通过实际需求拉动补货,最大限度控制库存,少量余量在季末促销处理。

喝酒模型是一种以供应链整体快速响应为保障,用低库存实现销售的商业模式。下面的叙述可能会十分枯燥,但这正是三彩品牌的秘诀:

首先发生改变的是订货会。订货会的更多职能转变为“选款”,而非下单。订货商看重某个款式,可直接通过PDA扫码记录,数据将实时传输到后台,客户也可以通过现场的电子看板了解每款产品的关注度,以调整自己的选款。根据经销商的眼光,三彩将选择出被广为看好的款式,并根据历史销售数据、各门店陈列数据等因素,制定备料、生产和各门店上货计划。

销售季开始,门店少量铺货,以将门店陈列满为准。此时,门店的营销重点是寻找畅销款。而企业本身也会在此时采购一定数额的面料和辅料,准备应对后续的市场需求。

大约在15天左右的时间内,实际的销售数据就能够支撑后台做出更进一步的分析,畅销的爆款产品会被发现,并大量生产,根据各门店的实际需求每日补货。此时门店更多的促销精力要放在其他产品上,以保证整体业绩。

往往新的爆款产品会不断出现,潮流总是会不断发生改变。系统将根据这种改变,不断的调整生产计划和每日补货计划,保证原料的备货和爆款及普通产品的生产和供给。不同区域的爆款产品也不尽相同,可能在某地滞销,到了另一个地方畅销,也有可能设计部门根据已有的市场数据分析设计出了新的产品。

每周系统都会给出一次调货计划,通过各店频繁的换款,门店退回滞销品,换入爆款、新系列或新品,实现门店款色的周周更新。通过系统分析最终确认的滞销款产品会在每周补货中被及时收回,依靠其他渠道迅速处理掉,避免季末库存;而新系列或新品换入后,对于门店店长而言,又相当于回到了季初的第一步:寻找爆款。

系统循环往复,不断紧跟市场需求,实时缓冲调整。三彩发什么货,门店卖什么货,门店卖什么货,三彩更多的给门店什么货。门店的库存是靠实际销售来拉动的,门店的业绩也是靠实际销售创造的。

据系统测算,三彩的市场反应速度最快能够达到10天左右,因为面辅料也是通过系统分析实时补齐,而设计和生产时间是一周,物流时间是36小时-72小时之间,加起来不超过10天。

这使得三彩实现了零库存运行,并在一个销售季中可更多次的抓住流行趋势,获得更多利润。

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