破解服装业的阿克琉斯之踵——库存(之一)

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访客:25733  发表于:2013-08-15 23:16:23

如何保证顾客喜欢的货品永不中断,同时又能控制企业库存?这有赖于“即销即补”的商业模式和采购主导的组织架构。

服装零售行业的“高库存”已成为积重难返的困局,“关店潮”早已不是新闻。对于“高库存”的原因有很多解释,归根到底是企业不知道市场多大,市场到底要什么。

大多数服装企业从前二、三十年的卖方市场走来,在流行就意味着销量的时代,提前数月到半年预测市场需求,并以订货会订单为依据,生产产品,并压货给渠道,是通行的模式。这一惯性存在到现在的模式,在供应链中会产生需求变异放大的“牛鞭效应”。

简而言之,企业做了大量品推,为了保证销售不断货,从终端门店,到代理商,到服装厂商,再到原材料供货商,都会加大订货量,逐层放大实际需求。本来货品的生产就超过了预测中的市场容量,而据统计,服装企业对市场预测的准确度往往低于50%。这两个因素合在一起的结果是,许多服装企业在季末的库存量,可能将达到总供货量的50%,其中15%在门店,15%在代理商,20%在服装企业。

表面来看是高库存,实质上是商业模式的问题,背后需对整个供应链和营销链进行改造。一些库存控制的较好,甚至是所谓零库存的成功案例,一般都采用了“即销即补”的商业模式,即告别盲目生产,根据市场销售反馈精准、快速、反复补货,但根据各自企业的特点、各自所在行业的不同,又有着差异性。第一个案例来自婴童服装用品百货行业,这家企业最关注的点不是“快”,而是“准”。

黄色小鸭:找到顾客找的商品

黄色小鸭PiyoPiyo是台湾东凌股份有限公司面向0-4岁婴童打造的服装及用品品牌。该公司于2000年左右进入大陆市场。过去的五年间,业绩翻了一番,渠道规模增长了一倍,销售规模进入了婴童服装用品百货行业前五,库存仍旧保持在原有水平。

上海黄色小鸭贸易有限公司执行副总经理詹志明认为,秘诀在于建立了一系列信息化系统,确立了“即销即补”的商业模式。

除了奶粉和尿片之外,黄色小鸭的产品几乎涵盖了0-4岁婴童的所有需求,包括服装、餐具、玩具等各种婴童用品,产品品类约为1270个。如何将品类繁多的产品,准确放入到各自合适的市场中呢?

每8~12个销售专柜,黄色小鸭配有一名营运助理。其主要工作是为专柜补货及后勤支援。为此,营运助理必须了解每个专柜每日的销售状况和市场需求,依据某种逻辑,从大量的产品中找到合适的产品,确定补货数量。在后台,黄色小鸭有专门的采购人员,审核控管这些补货计划。

“某个产品一周只销售了两个,营运助理却补了12个货,那么,他打算让这个柜台,销售到什么时候呢?”詹志明说,“库存之所以压垮了很多零售企业,就是因为他们忽略了这个问题,将存货由仓库转移到店面。”

“即销即补”的信息化系统上线之后,各柜台的补货计划实现了自动生成。

詹志明阐述道,每个地区的商品及数量配备是不同的,每个店面的面积大小也是不同的,1270多个品种,并不是所有的店面都需要配备到位,应依据经验和销售数据决定。

例如,黄颜色的产品在东北黑龙江等地,销量不是很好,调研分析得知当地很多宫殿、庙宇是金色的,人们认为黄色系是至高无上的,不能够随便使用;而在广东、香港、台湾等地区,人们更愿意用黄色系的产品,比如黄色的浴袍,有“黄袍加身”的寓意。

“系统将实时统计各种商品在每个柜台、不同地区的销售情况,向各店智能补货,智能调配,让每个专柜都实时摆上足够好卖的产品。”詹志明表示,要实时保证顾客想买的货品永不中断。

针对面积不同、销量不同的店面,补货计划是绝不相同的,根据过往销售数据,既要保证补充的货品在一个销售周期内能够销售出去,也要保证某些销售较慢,但确实会有需求的货品最小程度备货。

此外,黄色小鸭正计划由系统自动生成不同的补货周期,补货周期取决于商品的流速和专柜的面积大小。柜位面积小,为了要让商品齐全,货品就要少量,补货周期就会比普通的店面短,同理,销量较大的店面,补货周期也会缩短。其他还有很多情况都必须依实际情形去做调整。

“即销即补”的商业模式也需要组织架构来保障。詹志明表示:“必须要有一群很专业的采购人员,而且必须要有很好的职权给他们。”

在零售行业,营销部门总是会认为商品不够多,款式不够多,数量不够多。

在詹志明看来,受全员营销等理念的影响,零售行业中的大多数企业都是营销导向的,营销的需求企业必须无条件配合,营销部门的需求是无限的,最终带来的结果是高库存,必须有人来约束这种需求。

在黄色小鸭,采购部门扮演的就是这一角色。

采购部门会依据各种产品每日、每周、每月、每季的销量,来推算销售的流速,再结合产品的生产周期,制定采购生产计划。同时,还要在系统中为各店制定补货原则,系统依此自动生成“即销即补”计划。

詹志明分析,这要求系统能够实时收集数据,并保证数据的正确性,更为重要的是采购人员要有丰富的经验,如对商品的充分了解和市场的营销经验。

“采购订单的时机要把握好,在销售趋势和生产周期之间找到平衡点,既不能让营销部门没有商品销售,也不能让库存太多。”他说,“前者营销部门会炮火隆隆,后者财务部门会给很大的压力。零售业是一门高端的学问,没有好的系统就无法作出正确的决定。”

评论(2)

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    1. 殷勇 关注

      回复[0] 2013/08/16 13:37

    1. 你是猴子派来的救兵对吗 对于零售业而言,库存的确是个很重要的环境,如何把握平衡点是比较重视的事情,过多过少的库存都会给企业的发展带来影响,一个好的管理者必须保证有足够的销售库存同时,对于库存所引起的现金流变化也能适度掌控,在销售波动同时及时调整库存的变动,让库存随波逐流。

      回复[0] 2013/08/16 09:01

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