移动互联网的荒漠与绿洲

标签:视频电商移动互联网手机游戏

访客:63604  发表于:2013-08-11 12:53:31

在那些远离北上广深的三四线城市里,人们如何使用手机?为什么有人将那里视作移动互联的荒漠,有人却当成绿洲?

移动互联网的荒漠与绿洲

因为一个采访任务,在几处小城和乡镇待了一段时间。这些地方分布在东北、华北、江浙和华东,虽然不够全面,但也或多或少具备了一些代表性。移动互联网是否有扩散到更广泛中小城市的趋势,以及这些过去被互联网和IT界有所忽略的地方,它们是否做好了迎接变化的准备。

具体的阐述前,下面九条关于三四线城市移动互联网的基本共识,有助于帮助大家更好的理解,在那些远离北上广深的地区,人们如何使用手机,以及为什么有人将那里视作荒漠,有人却当成乐土。

1、更多的人使用2G网络,或者是3G中最低的资费套餐;

2、你可以看到iPhone。但大多数人用500~1000元的安卓智能手机,还有塞班;

3、人们开始熟悉应用商店,但依然很多人选择线下刷机,安装游戏、应用,拷贝视频、音乐;

4、很少的微博控,较多的微信轻度使用者。移动社交是为匆忙奔波的大城市准备的;

5、和你们一样,他们也在追求更大的屏幕;

6、每天使用最多次的,是开关流量的按钮;

7、游戏,单机游戏,简单有趣的单机游戏——没有比这个更流行的了;

8、别试图询问李彦宏是谁。“市长?”我问过,然后一个年轻人给了我不太确定的答案。

9、但确实有人知道马化腾。


手机视频:短片,微电影,RMVB

一个北京的白领可以很清楚的告诉你iPhone支持的是MP4视频格式,如果您遇到的是IT白领,他可能还会向你推荐狸窝或者格式工厂。在另一个远离首都和省会的小城里,一个年轻人拿出他的手机给我看。

“这个播放器最牛,什么格式的都能播”。

我翻了一下他的手机存储空间,里面的视频,70%是RMVB格式。

“你会不会考虑转换成其他兼容性更好的格式?”我好奇地问,因为他家里有一台配置不错的电脑。

“费那劲干嘛”,他很吃惊,似乎我的问题很小白。

“都是播放器兼容视频,哪有视频兼容播放器的”。

他说的,其实更接近真理。

小城市的人也看在线视频,但要在有Wi-Fi的环境里。例如配置了无线路由器的卧室,或者是麦当劳。在另一座三线城市,高中毕业在酒店当保安的小赵告诉我,有时候轮休,他会去麦当劳,买一份套餐,然后安静地坐在那里,看一下午的在线视频。直到手机的电量耗尽。

说到这里,他不自觉露出了笑容。视频是小赵平时上网浏览时,收藏起来的,积攒了一定数量,就去麦当劳,用那里的免费网络,看个痛快。

“都是些幽默搞笑的短片,挺有意思的”。对于小赵来说,这是枯燥工作和单调生活中,难得的娱乐。

“手机包月只有30M,除了聊聊QQ,就是上网看看热点视频,只看题目和截图,然后收藏起来。不敢当时看,看几个,一个月的流量就没了。”后来小赵把麦当劳推荐给其他同事,从此以后,这家快餐店总会有三五成群的保安,义务地为它“执勤”。

对于视频内容商和手机播放器开发商来说,三四线城市似乎是一座尚未开发的金矿。“和大城市相比,三四线城市的用户没有更多的娱乐替代品”,北京风网创始人兼CEO刘述尧这样为我们描述他青睐这一市场的理由。

“大城市有酒吧,迪厅,有更多的聚会和沙龙,在三四线城市,手机是人们娱乐的第一选择,甚至,是唯一选择”。

2003年,在硅谷工作的刘述尧选择回国创业。“我们的注册用户6000万,活跃用户2000多万”,这是100tv今天的成绩。但是在成立之初,他们和当初立志做移动互联网的很多创业者一样,被中国3G牌照的迟迟不发而拖累。最困难的时候,“甚至发不出工资”。

在等待3G网络的漫长过程中,公司开始开发基于塞班和MTK平台的客户端,让用户可以不需要3G,就能收看手机短视频。而这两个平台后来的主要用户群体,正好是三四线城市用户和农民工。

“这部分用户需要的,是短视频,是低流量,是有针对性的内容。他们和大城市用户主要区别,在于对视频的需求和欣赏角度存在差异”。

这一点在我们的几次实地采访中也得到了验证。在小赵的手机视频点播列表中,没有乔布斯的最新曝光演讲,也没有Google 的2012大事盘点。有的,是各种萌猫萌狗的搞笑短片,和某地发现了外星人的奇异录像。

在另一座山东的县城里,开出租车的陈松不知道泷泽萝拉是谁。他对某一类视频的需求,还停留在苍井空的时代里。而且,他也不知道自己的偶像有了微博。

(这里无任何贬低之意。每个人都在自己所处的环境里尽可能活得真实。)

2010年,安卓带动着智能手机开始向中低端用户群体普及。手机视频迎来了一个新的时代,免费时代。过去通过运营商平台获得视频服务,此时用户更多开始选择直接从PC端拷贝。这时候,谁提供了更方便,兼容性更强的播放器,谁才能占得先机与市场。

“未来的移动视频会有两种模式,免费+付费”,刘述尧给100tv谋划的蓝图是,海量的免费视频导航,以及少数的精品视频付费收看。

很多开发者也曾经对中低端智能机产生过兴趣,但如何把APP推广给三四线城市用户,实际上并没有太成熟的经验可以借鉴。

100tv的推广方式如下:首先通过传统的软件应用商店,购买广告位来换取固定的下载量,并维持一个相对高的分类排名。其次和手机厂商合作,线下预装软件,同时和零售商合作,在刷机时加入自己的APP。

“如何知道哪种渠道更好,需要你不断的分析积累”。刘述尧的团队有一个部门在做这样的事情。“我们会分析各渠道单用户获取成本,用户质量,其中包括次日流失率,七日流失率,月活跃度等”。

推广是一套组合拳。各种渠道的组合需要分析评判,最终达成一个动态的最佳分配。

对未来合作渠道的规划,100tv可能更倾向中低端智能机市场。

“用户在哪里,我们就在哪里。”采访的最后,刘述尧如此总结。


在三四线城市,很多用户开始用智能手机看视频,看世界,获得快乐,获得知识。

小赵依旧常常去麦当劳,这让我觉得,这家美国企业干了一件很得体的事。


手机游戏:单机,轻量,3个10M

在浙江一座县级市里,一个做淘宝生意的三口之家。丈夫两部手机,一部Nokia专门用来打电话,另一部是iPhone4,里面的淘宝和支付宝是主要应用。妻子手里是国产的安卓智能机,大概1000元左右,屏幕很大,应用很少。小孩子7岁,没有手机,于是整天拿着父母的玩,他最喜欢父亲的iPhone,里面有愤怒的小鸟。有时候父亲出差,就“委屈”地拿过母亲的手机,里面有捕鱼达人,有找你妹。

王小辉在城里当快递员,上衣口袋里放着一个超大的山寨版iPhone,安卓系统,双卡双待。闲暇的时候,他就掏出手机,里面有30多个游戏,他都能玩的不亦乐乎。

“这些都是精华的”,小辉向我显摆。城里有家手机店,专门帮人刷机安装游戏,50元钱你就是会员,一年之内随便来。小辉和店主是发小,50元也省了,有一个阶段他有空了就扎进手机店里,一批批的换游戏,好玩的留下,讨厌的换掉。几轮下来,剩下这30多个,都是符合小辉秉性的精品。

“最近不去了,”王小辉说,“店里也没什么新游戏了”。

我问他一共玩过了多少个游戏,他想了想,说,一百多个是有的。

我看了一下那些精品,几乎全部是单机游戏,而且以简单的操作类和棋牌类为主,策略游戏几乎没有。我试图向他推荐几款我喜欢的,他听了撇撇嘴,很不屑地说,玩过,没意思,删了。

我很欣赏小辉的性格。

在很多三四线城市,手机游戏是年轻人首选的娱乐方式。这里没有PS3,没有Wii,没有驻唱乐队的酒吧和一壶茶一清酒的雅座。只有手机,人人都有。

斯凯网络是一家手机游戏发行商,他们的主要目标客户,就是三四线城市用户和大城市里中低收入的年轻人。宋涛是公司CEO,选择这个市场,他看中了移动互联网在这里的发展潜力。

“三个数据很有意思。一,中国安卓用户中,70%是2G用户,其中大多数在三四线城市;二,60%用户选择流量较低的套餐,例如5元30M;三,中国手机用户10亿,其中智能手机用户刚刚5亿”。说到这里,宋涛停顿了一下,问旁边的人,“这说明什么呢?”

三四线市场大有可为。

随着智能手机价格降低,特别是运营商加入补贴后,千元以下安卓手机在中低端市场快速普及。很多用户放弃了传统的功能机,而选择了屏幕更大,触摸交互更直接的智能机。“这一换机趋势在未来1~2年会完成”,宋涛说,到时候,绝大多数手机用户都会升级到智能时代。

这是游戏开发商的福音。

但问题依然存在。首先是流量。三四线城市用户的一个普遍心理是,对流量敏感。一款需要长时间消耗流量的游戏注定无法在大众手机用户中普及。也许随着3G普及,资费会进一步下调,但就目前来看,流量依然是手机游戏在中低端市场落地的必经关口。

其次是性能。千元以下智能手机的普及是好事,但价格与性能永远是妥协的。很多主流大型游戏针对最高性能的手机开发,放到千元机身上,可能体验会降低。对于游戏开发商来说,眼看着一块肉却吃不到,是件很痛苦的事情。

第三点是观念。很多游戏开发者依然认为,手机游戏应该赚高富帅的钱。针对iPhone和高端安卓手机开发的游戏越来越多,投入到中低端手机市场的目光却没有多少增加。

宋涛讲述了3个10M理论,这是他针对三四线城市手机游戏市场提出的针对性优化方案:

第一个10M是大小,即针对三四线城市用户的手机游戏,大小应该不超过10M,太大的游戏势必会对手机性能有更高要求,低端智能机无法满足;

第二个10M是流量,即一款游戏每个月消耗的流量不能超过10M,对于中低端用户来说,这是一个非常重要的标准,重要到你的游戏能在他的手机上存活多久,会不会在删除后还挨骂;

第三个10M是时间,游戏的每一局不能超过10分钟,太漫长或复杂的游戏,不是中低端手机用户的菜。大家都是碎片时间,玩游戏为的是消遣,而不是杀死脑细胞或累断大拇指。

王小辉手机里那30多个精品,大部分都符合这3个10M的要求,而它删掉的那些,估计是没达标。

“手机游戏领域机会巨大”,宋涛说,“从没有过哪个产品像手机这样拥有如此多的传感和输入设备,人机交互如此多样化”。人们不愿意在PC上玩愤怒的小鸟,因为鼠标代替不了触控的体验。在未来,宋涛很肯定,“手机游戏的发展会远超PC游戏”。

我不知道王小辉的手机里有没有这些Lite版本,他和我吹嘘过自己的双卡双待iPhone多么强大,但我还是不太确定,那部手机的性能是否足够支撑顶级游戏。

很多人觉得游戏的未来是社交化,这一观点可能在大城市流行,但宋涛看来,放到三四线城市,完全不是这个模式。

“我们要做的就是淡化社交”,在游戏推广上,宋涛认为中低端用户对游戏的粘性来自于游戏本身是否好玩,而不是通过这个游戏我能否交到1000公里之外的朋友。

每个月,斯凯会拿出几十万的推广费用,给游戏玩家提供积分等回馈。“这些奖励和回馈,对于三四线城市用户来说,远比社交更有吸引力”。

具体到营收,斯凯的赚钱方式很简单,就是通过发行游戏,向游戏开发商获取分成。这是目前手机游戏里一个相对成熟的协作方式,专业的人做专业的事情,共赢。

支付是困扰很多游戏商进军中小城市的关键点之一。和大城市不同,这里的用户对于移动支付特别是第三方支付的接受度不高。斯凯提供了更多渠道。他们与运营商合作提供话费支付,与农行合作提供银行支付,与邮局合作提供汇款支付,与腾讯等平台合作提供Q币和游戏点卡支付,以及支付宝等第三方支付。

另一个更有利于游戏落地的探索,是试玩。玩家可以先玩游戏后付费,这就涉及到一个信用问题。在宋涛看来,这种信任是值得的。从结果看,先游戏后付款的模式,完成交易的比例很高。

“三四线城市的用户,是很朴实的。”宋涛有些感慨。

王小辉拿着我的单卡单待iPhone和他的加强版做过仔细对比。他的结论是,除了屏幕清晰度,我的都不如他的。

他不肯高价买手机,却愿意为了游戏里的隐藏关卡或者道具花钱。我不理解他的逻辑,他再次撇撇嘴,说,你花4000多,就买了那么一个玩意。

我说过,我很欣赏他。


手机购物:引导,促销,双色球

无聊的时候,薛茜会用手机登陆淘宝。刷一刷女装,看看箱包,可以获得和逛街一样的心理愉悦,身体又毫不受累。

“难道只看不买?”我问她。

“当然,买衣服还是要试过了才知道。”在这座北方小城里,和薛茜一样想法的女孩很多。

手机给她们提供了购物的体验,但她们还尚未形成手机购物的习惯。

几个月后的一天,薛茜给我打电话。

“哥,你有支付宝没有?”

我当然有。但心里开始发慌。

“帮我付一下款,我买了一件裙子。”

从这一天开始,薛茜只看不买的时代结束了。

把手机购物放到三四线城市这个范围谈,似乎有些不合时宜,有人说,一线城市的手机购物才刚刚起步,现在谈论这个话题是否为时过早?实际上,这也是我们最初的担心,但实地观察了一些地方,我们发现,移动互联网的一个重要贡献,就是拉近了大城市和中小城市在这个平台上的起跑差距。这里的手机购物,以不同于一线城市的姿态,自我地生长起来。

陈雨的外号叫蕉太郎,外表一副憨憨的样子。他最近做了一件出格的事情,用手机在网上买了另一部手机。蕉太郎和薛茜在同一座城市,蕉是薛的男友。在见识了女友的网购行为后,他对此的戒心也渐渐消融。那几天到了父亲生辰,他准备送一部手机做礼物。通过手机客户端选好了一部,然后下单,付款,几天后,手机送到,完好无损。

“为什么不用电脑?”朋友问,他们知道蕉太郎家里有电脑,能上网。

“电脑病毒多,还没有手机安全。”蕉的理由也是憨憨的。

你也许不能理解会有人跳过PC网购直接进化到手机网购,但这样的行为就在小城市里发生了,而且,蕉太郎那个似是而非的理由,还真的就带动了身边一批人。

当用户行为发生变化时,这种变化产生的带动效果是无法预估的。

林乐昌是欢购网的CEO,他的网站被打上的第一个标签,是“草根电商”。

林乐昌把目标用户群体定位在三四线城市,是为了避开PC电商在一二线城市已经形成的压倒性优势。他说,这也同时符合移动互联网自身的发展趋势,“早期的移动互联网用户中,很多是不能经常使用电脑的工人、学生,三四线城市用户占70%左右”。

“目前我国有3~4亿劳动力人口,其中一半是欢购网的目标客户。三四线城市消费渠道受到限制,一线品牌很少”。

在我们的采访中,很多三四线城市的年轻人,确实较难买到自己喜欢的品牌商品。

和很多移动互联网创业者一样,林乐昌也为欢购网选择了“轻”模式。

通过和供货商建立合作关系,欢购网掌握电商平台的终端定价权。顾客下单后,客服人员把信息转给供货商,供货商直接发货。

三四线城市用户,欢购网,供货商,三者构成了移动电商轻模式的核心框架。在实际的物品买卖中间,欢购网不形成库存,不积压资金,很好的控制了风险。而供货商则同样降低了开拓中低端市场,接单跟单等环节,省了不少力气。对用户而言,则是买到了在当地无法采购的商品,且价格适合。

截止到目前,欢购网会员数超过400万,商品品类近万款,2013年营收预计超过1亿元。

如何向三四线城市推广自己的网站,成为林乐昌创业故事的核心话题。在传统方法上,林乐昌并没有别出心裁,依然是与手机厂商合作,通过预装APP的形式,实现向目标用户的落地。只是在选择合作手机厂商上,林乐昌有自己的打算。

到三四线城市逛一逛,你就知道那里的用户在用什么手机。于是,林乐昌选择了金立、OPPO等多个国产手机品牌,让自己的客户端在三四线城市生根发芽。

林乐昌走的更远的领域,在于数据分析式营销。欢购网初步建立了信息库,记录客户的喜好、生日、购买历史等资料,通过数据模型分析客户的后续购买需求,提醒客户可能需要购买或感兴趣的商品上架,以及商品打折促销的消息。

“例如顾客今天购买一支户外用手电筒和两节电池,数据库记录购买时间,然后测算两节电池在1个月内可能耗尽。一个月后,我们会提醒顾客,并发送电池价格等信息,方便购买。同时,也会把户外用的其他装备如防风衣、徒步鞋等推荐给顾客,引导消费。”

林乐昌说,欢购网选取“草根一族”作为细分市场切入点,这与移动互联网“得草根者得天下”的说法是相呼应的。至于避开一二线城市和PC电商,林乐昌很坦然,“我们起步晚了”。

对于很多创业者来说,移动互联网和三四线城市,也许是后来者居上的新机会。

林乐昌做的另一件很有趣的事情,也和手机购物有关——手机购买彩票。在欢购网基础上,林乐昌做了一个叫做欢乐彩的网站,上面可以购买各种彩票,并提供开奖信息、彩票资讯、为中奖用户派发奖金、提款等全功能网络购彩服务。三四线城市有着庞大的彩民群体,平时购买彩票和查询结果都不便利,欢乐彩依托手机,让一切变得随时随地。

这也许已经不是完全意义上的手机购物了,但它确实把住了三四线城市的脉。


蕉太郎和薛茜准备在网上买婚纱,这个消息在亲戚朋友之间形成了一阵不小的轰动。两个人现在都网购上瘾了,薛茜选好后,蕉太郎坚持通过手机登陆支付。薛茜的表弟也准备好了。他在网上买一张最高可能中奖额度500万的彩票,作为大礼送给他们。

评论(2)

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    1. 安徽汽摩配网-王sir 不管是在荒漠还是在绿洲,不可否则的是移动互联网正在改变我们的生活,而且可以预见的是未来将改变的更多,今天我们处于移动互联网的前沿,而很多人扔停留在起步阶段,这并没有什么大碍,就如发展中国家与发达国家的差距一样,5年前我走过的路,5年后他们必将走过,我们虽然在不同的时间节点,但都会走同样的一条路,我们走的越快也会慢慢的带动他们走的越快,最终拉近两者间的距离。

      回复[0] 2013/08/21 09:21

    1. 我不是马云 移动互联网缩小了一线城市与三四线城市的差距,其意义也许是我们无法想象!

      回复[0] 2013/08/20 20:15

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