欢乐淘吕晋杰:当“美丽说”们还在烧钱,我赚钱了

标签:电子商务移动电商模式

访客:40463  发表于:2013-08-08 09:19:34

“跟我拼一把吧!”


就是用这一句话,吕晋杰在2011年春天某次出差的间隙,说服了他的高中同学薄俊辰一起创业。

从二人分头辞职、在中关村一间民居里创办醋溜科技,到吕晋杰站在2012腾讯开放平台应用创新大赛的PK台上,并成为冠军得主,花了整整一年。

如今,电商导购类产品“欢乐淘”和醋溜科技已经小有名气。

如今,四位核心创始人分别负责管理、技术、产品和运营,带领四十多人的团队,已搬进了位于中关村敞亮的新办公室。

钛媒体记者在堆满了商家邮寄样品的办公室里,见到了CEO吕晋杰。

醋溜科技到底做什么?登陆到腾讯QQ空间的个人主页,在侧栏推荐应用很显眼的位置,就能看到醋溜科技的核心产品——排名第一的平台应用“欢乐淘”:单栏滚动的页面,每天有十款漂亮衣服、五款包包、五款美鞋、五款饰品推荐给用户,清一色都是轻时尚女生范儿。

这款专注于女性用品的导购类应用,目前在腾讯平台上的日用户活跃度已达80万,而上线不久的两款移动端APP欢乐淘,在iOS和安卓平台上合计商品点击数超过160万,一直很低调的吕晋杰,究竟是怎样让“欢乐淘”在腾讯平台上三四千款导购类应用中脱颖而出?

从站长到平台开发:从流量思维转向产品思维

言语谦逊的吕晋杰自称是“草根创业”。他从大二起就开始做草根站长,经历了草根站长的黄金时期;又在第一批开放平台的浪潮中,成为资深开发者,当年人人上人气极高的“你被点名了”、“整蛊专家”等应用全是出自他手。

不过,与我的猜测不同,彼时他并没有把开发作为谋生的手段,整整两年的社交平台开发,并不赚钱,“我们也从没想到要加入广告赚钱”,前期做开发是试验性大于目的性,积累的纯粹是经验。

而吕晋杰说,自己开发生涯的黄金时期,是从2012年初加入腾讯开放平台才开始。

在“欢乐淘”上线之前,醋溜科技的其他非游戏类应用就已经很红,这些应用都清一色采取了吕晋杰首创的产品模式:十个。

吕晋杰很自豪,“限量推荐”是他们开发过程中一个被反复验证的模式。用户在腾讯平台上天天分享的十张图、十句话、十件糗事、十个笑话、十大星座等等,都来自于醋溜科技的团队之手,DAU平均都能达到150万左右。

产品模式确定了,同时还要重视产品运营,高水平的运营是带来用户的不二法则。QQ空间应用的用户来源,渠道就是四类:老用户、社交渠道、广点通平台和平台资源。在积累的粉丝的基础上,“把自传播、社交渠道做好,重视社交网站接口和社交平台推广,前期的优质用户,都是好友带好友来的”,这些他和团队在社交应用开发中积累的经验,全部用在了新产品上。

最后一点,吕晋杰告诉钛媒体记者,“一定要对资本进行有效利用,该投广告就合理的投放”。吕晋杰说,欢乐淘在去年年底月交易额突破3000万元的秘诀,就是把这三个方面“做到极致”:产品运营、社交传播、资本的有效利用。

如何差异化?锁定用户

导购类应用的商业模式很清晰,但最关键的——内容却不是那么容易做起来。在解决内容问题上,吕晋杰有很多经验。

首先是锁定目标用户,这是吕晋杰运营产品的法宝。

自2011年开始的导购应用大潮中,美丽说、蘑菇街等社交类导购网站知名度都已经很高。面对竞争,吕晋杰认为,“平台本身就是差异化”。此外就是考虑如何选择用户群,“十件商品”的体量本身是确定的,不可能涵盖平台上所有用户。于是,他给欢乐淘定下的方向,和所谓的“第一代导购类先驱”不同。

根据前期的试错,再参考团队积累的数据,他们发现,浏览用户中18-24岁的女性占到70%—80%。于是,欢乐淘更加明确了定位,即锁定三、四线城市年轻女性和大学生群体。这两个群体对商品价格较为敏感,又属于QQ空间上活跃度最高的群体。吕晋杰总结说,他们跟美丽说一类先入者的用户重叠度都不是很高,这就绕开了和独立导购类网站的正面竞争。

数据决定核心竞争力

用户明确了,第二道关就是如何推荐出让用户心动的商品,让用户真正“下单”购买。

怎么提高用户存留率?让吕晋杰头疼的是,导购毕竟和电商不同,用户一但不满意,商家收到的是“投诉”和“退货申请”;而一旦用户玩导购玩的不满意,他们的投诉方式……“直接行为就是直接不上我们网站了!”

因此,他语气很坚定,“坚持把宝贝选好,是很枯燥的,但也是最核心、最管用的。”

尽管页面上每天只精选十个宝贝,其后台的筛选机制却十分复杂。吕晋杰介绍说,价格是一个重要的筛选指标。用过欢乐淘的人都知道,推荐出的十件商品单价都很少超过100元——既符合目标用户的购买力,靠低价又能提高重复购买频率。

另外,他们团队还开发了自己独有的一套商家系统,依靠系统加人工反复筛选。除价格外,商家的UV和销售额是重要的筛选指标。在商家提交商品数据、寄送样品这些环节完成后,进入编辑人工筛选。欢乐淘有十人左右的编辑团队,大多是熟悉淘宝的女孩子,一个编辑每天要浏览一万个商品,最终入库的仅仅几百个。

“在同样情况下,每一个环节提高1%,最后提高1.01十次方,最后能提高多少?我们有交叉好几轮,编辑来一轮、算法来一轮,才最终确定入选商品。” 吕晋杰说,“最后你看到的十件就是这么来的”。

事实上,网络导购的模式在国内已经十分成熟。鱼龙混杂的商家,常常影响到导购网站的内容质量。为提高信誉度,欢乐淘还引入了KA商家系统,通过严格的商家保证机制,为每天的十款商品背书。

钛媒体记者在参观办公室时注意到,挂在团队办公区白板上的项目进度表中,第一条就是“商家系统”的升级。筛选商品的机制,已经成为“欢乐淘”的核心竞争力。

吕晋杰的第二个经验是“重视数据”。重视数据才能做到对内容的精准筛选,这是整个公司上下的黄金定律。2012年,他在腾讯微博上回答产品竞争优势的问题,他发了一条微博说:“最大的优势是数据。包括数据的积累和分析能力。这反映到应用的转化率、传播率、存留率等上,这些指标都是反映应用的根本。而对数据最重要的两点,一是有长期的积累……而是团队一定要重视数据,重视了,团队发展过程中自然会积累数据提高分析方法。”所有人都在讲大数据,而吕晋杰更强调怎么去运用拿到手的精准数据。

生长在大平台上的应用开发者,先天优势是很明显的。QQ平台上,用户社交行为所形成的大数据和外界的广告平台相比,精准度更高,而且相当细分,“细分的精准用户进来,才能保证你投1元赚大于1元,能很大程度上缓解你产品端优化压力。”

数据的作用还充分体现在产品优化上。吕晋杰给我举了个最简单的例子:

根据他对业内同行的观察,不少人觉得内容不好做,就把心思化到创新功能上,今天上一个客服mm功能,明天上一个“签到”共更能,寄希望于用户数量增长,而收效甚微。

而增长阶段,在欢乐淘内部,任何关于功能的提案都用“转化率”来衡量。比如,产品提案中,曾讨论过包装、推广客服mm“米可”这样的产品创意,最后都卡在几个指标上,无法提高“转化率”和用户留存率的优化功能,在特定的阶段就要舍弃。

“数据上卡住了,说明都是我们自己心里的一厢情愿,而短期、长期都对我们用户、交易额没有明显提高;互联网的原则就是:可有可无的一定要舍弃。”

创业再低调,也不能忽略品牌

吕晋杰的低调在朋友圈是是出了名的,所以,露脸参加2012年的腾讯互联网创业大赛,还斩获一等奖拿到腾讯的一百万奖励基金,让熟悉他的人颇感意外。

为什么选择去参赛?吕晋杰坦言,欢乐淘当时已经度过“窗口期”,一定的推广是必须的,通过大赛可以提升品牌认知度和认可度。而且,被邀请给其他的开发者做标杆分享经验,他也十分乐意。在当时来看,对仍在勒紧腰包创业初期的欢乐淘团队来说,大赛给予的奖励和资助有很大的吸引力。

回忆起参赛经历,吕晋杰称,当时团队已经十分忙碌,他决定在不停下手头业务的前提下,筹备参赛。在他的眼里,秀idea、做花哨演说不是重点。最终,凭借产品、数据等硬指标,欢乐淘打败了三强决赛中的竞争对手——春雨掌上医生、帮孩子回家(公益项目)两个种子项目。

赛后,欢乐淘迅速吸引了多位投资人的注意。不少圈内投资人找上门,要跟吕晋杰谈合作。

这让他再次意识到品牌的重要性,“参赛的事情,用户可能不太关注,但同行、投资圈是很关注的。大赛完了,业内都知道醋溜科技了,跟你谈合作的时候,起码对你有一定的尊重”,吕晋杰对钛媒体记者说。

一百万的创业基金,说起来也没有多唬人。但可以拿到腾讯开放平台上实实在在的推广资源——这对于创业阶段的欢乐淘,是不可多得的扶持,更重要的一点,还解决了吕晋杰曾多次吐槽的“创业公司招人难”实际问题,“参赛效应产生的最明显效果,就是很有利于公司招人。毕竟是一个招牌,哪怕在APP介绍里写上关于大赛获奖的介绍,都能带来很多很多下载量。”

毕竟是暂时的名利,对此吕晋杰很淡然:他们所在的是一个用户投票的行业,用户不认可产品,拿多少个一百万也不能最终决定创业成功。

如今,醋溜科技的盈利能力已经完全可以维持公司运转,到了并不是非要融资的阶段。他的目光,也早已瞄向下一阶段移动端的导购趋势,几位创始人又开始回到“最累”的状态,亲力亲为开始谋划移动端产品的推广。对于这种状态,吕晋杰笑称,“创业嘛,我们怎么能停得下来。”

(本文系作者@葱葱 授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处和本文链接)

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