创维电商DIY之道

标签:电商C2B热点

访客:45369  发表于:2013-08-04 16:34:26


   经历了渠道占据绝对话语权的“美苏时代”,面对层出不穷的电子商务平台,创维被绑住的拳脚得以舒展,甚至玩起了C2B和DIY。


   吉一田是一个典型的“八零后”大男孩儿。他热爱足球,大学毕业后有一份不错的工作,而立之年了期待有个温馨的小家,每天匆忙穿梭在大城市中盼望着悠长假期……而最能与现代年轻人产生共鸣的是,在互联网陪伴中成长的他把网购视为其生活的一部分。

   每天,吉一田打开电脑后的第一件事就是开始浏览淘宝天猫、京东商城等电子商务网站。千万不要以为吉一田是一个“网购控”,也不要以为他是没事儿“瞎逛”。“创维电器电商事业部总监”这一特殊身份,让他必须每天到这些电子商务平台“逛逛”。

“我收藏了若干固定电子商务网站,每天必看。”吉一田介绍起他的工作开始兴奋起来,“我会监测这些网站上的销售数字和排名、价格变化、页面设计、用户评价、各电子网站自身的促销活动等等。”

吉一田看似是最简单的“闲逛”,对年轻的创维电子商务起着关键的作用——对市场成千上万的电子商务平台加以比较和区分,找出最适合创维的平台;根据各平台自身的特点,差异化迎合消费者的购物习惯。


绕开短板

创维在电子商务方面可谓超前。

1999年6月,创维与深圳润迅互联网服务有限公司合作,建立了当时国内首个网上电视机直销服务平台。当时,为实现在线支付,创维利用招商银行的网上支付工具一网通开通了网上支付,并利用创维的服务销售网络首先在深圳开通送货上门服务

那一年,英语老师马云创办了阿里巴巴这个为中小制造商提供销售渠道的贸易网站;一年后,“天才程序员”雷军创立B2C电子商务平台卓越网;四年后的2003年,阿里巴巴制造了一个神奇的B2C网站淘宝;2004年,在中关村起家的刘强东的京东商城正式上线……

即使行动最早,但“术业有专攻”,创维毕竟是一家传统的制造商,电子商务对于创维来说只是多了个销售渠道。这个在创维官网上一直延续至今的“创维商城”年销售额虽只有1000多万元。不过,它见证了创维电子商务的发展历史,也见证了中国电子商务的神速。

据中国电子商务研究中心监测数据显示,2011年中国电子商务市场交易额达6万亿元,同比增长33%。而2000年,这个数字仅为700亿元。这意味着,12年时间内,中国电子商务市场规模增长了80多倍。

电子商务的分流对消费电子产品的影响非常明显。电子商务研究中心的统计结果显示,2011年,中国3C及家电类网上交易规模达到1870亿元,相当于苏宁电器当年主营收入的两倍。

发展12年,创维在2011年初成立专门的电商事业部,结束了集团内电商业务“散兵游将”的状态,并统一由总部负责。但创维清楚地知道自己并非行家。创维把淘宝天猫官方旗舰店的代运营权就交给了中国专业的电器网购商城新七天电器网。

“电子商务无疑是一块大蛋糕,相对于创维这种制造企业,电子商务网站在物流配送、供应链管理、消费者黏性等方面有着天然的优势。所以创维选择绕开短板,因为我们不可能吃掉整个蛋糕。”吉一田毫不掩饰创维在电子商务上的想法。

吉一田补充:“自2008年上线以来,新七天与创维一直保持着良好的合作关系,是家电垂直B2C的领先企业,创维对这个合作伙伴也很了解,非常放心把天猫旗舰店交给新七天运营。”

创维的短板就是新七天的“神器”。2012年起,新七天开始拓展新业务——品牌网店代运营业务,为品牌商提供店铺日常运营管理等服务,涉及品牌推广、日常营销,供应链,服务体系等,除了创维,LG、百思买也已与新七天展开天猫旗舰店的合作。


撒网捞鱼

得渠道者得天下。家电制造商与渠道商的博弈一直存在。格力空调先后与国美、苏宁交恶走上自建专营店道路,海尔的日日顺在三四级市场风生水起并登陆资本市场,而创维、美的等家电企业也大范围在三四级市场展开合作大建专营店。

“传统家电渠道与家电供应商之间的博弈来自于渠道的集中度过高,从而让其有了绝对话语权。不过电子商务时代,绝对的霸主还未诞生。”吉一田表示,“中国家电市场年销售额约为1.3万亿元,而京东商城2011年的营业收入约为240亿-260亿元,不到20%。”

创维集团副总裁刘棠枝则对创维的电子商务这样理解:“中国的电子商务目前处于一个‘百花齐放、百家争鸣’的时代,大家都不知道谁能笑到最后。创维电子商务业务也处于全面铺开和开放阶段,创维欢迎任何想与创维合作的正规电子商务平台,我们没有理由拒绝多一个销售渠道。”

不把鸡蛋放在一个篮子里。电子商务的多选择性与传统家电连锁独大形成了鲜明的对比。而正是有了这种开放的心态,创维在电子商务的销售业绩直线上升。

“2010年网上销售占创维彩电国内销售额的2%-3%,2011年这个数字迅速增长到了10%,预计2012年这一比例将维持在10%-15%之间。”刘棠枝在“超高清云电视系列新品发布会”上接受记者采访时介绍。创维2011年的销售额接近300亿元。

虽然线上销售占比仍偏小,但请不要忽视一点——如此大的销售额是创维电器电商事业部20来个人完成的,而线下近百人的团队才能完成这么大的销售额。

人力上成本的节约只是电子商务带来的一个好处。“对于像创维这样的供应商来说,进驻B2C电子商务平台,还解决了物流成本、样机成本、实体店租赁成本等问题,这也是最吸引供应商的几点。”吉一田分析。

此外,最让吉一田感受颇深的还数与用户的互动。“我每天都花时间去看看电子商务网站的‘用户评价’,通过这种途径我们能最快最便捷得到用户反馈。同时,我还能直接通过这样的方式了解竞争对手的用户体验,互联网的互动和开放促使企业更灵活和变通。”

京东商城、苏宁易购、库巴、新七天等电子商务网站如今已是许多消费者购买家电和3C产品的首选去处。经历过线下国美、苏宁强势控制传统家电渠道的时代,线上的日子让创维感觉很不错。


差异细分

中国电子商务平台形式多样,商城模式,垂直模式,团购模式等等。创维在全面铺开的同时,也根据各电子商务平台不同的形式和特点,有针对性地细分市场。淘宝天猫DIY彩电就是创维细分电子商务平台的经典案例。

6月欧洲杯前夕,创维独家联合淘宝天猫,推出全球首款DIY电视。“消费者可以通过淘宝天猫这个平台,自行定制电视的硬件、软件等。”吉一田表示。当时,创维预配了西班牙、英格兰等八大热门球队的电视装饰条,球迷消费者可定制自己喜欢球队的装饰条。

“选择天猫作为首个独家发布平台,是根据淘宝天猫的消费群而定。与京东商城、苏宁易购等网站的商务、家庭类消费群相比,淘宝客户更为时尚、个性,而DIY电视比较符合这一类消费人群。”吉一田解释,“未来,我们将把DIY定制电视推广到京东商城等其他电子商务平台。”

淘宝天猫创维官方旗舰店的数据显示,创维DIY电视在推出两个月后,取得了不错的销量:42寸LED液晶DIY电视已出售3000多台,37寸及32寸LED液晶DIY电视也分别出售了1000多台。

DIY尝试是前所未有的,也是因电子商务而生的。正是有了电子商务平台,厂商才能与消费者互动,创维电子商务才能由B2C变成C2B。

“2012年,创维将重点进行个性定制产品的研发和推广,让消费者主动参与到整个家电电子商务的浪潮中来。”吉一田强调。

除了对淘宝天猫“情有独钟”之外,创维也不掩饰对京东商城所占份额的肯定。

“可以说,在电视销售方面,京东商城在所有国内电子商务网站中份额最大。”吉一田表示,“这些年,京东商城的低价策略让其迅速扩张。但创维一直坚持全网统一定价这一标准。”

不过电子商务“价格战”愈演愈烈的背后,是电子商务平台对厂商降价的压力,以及电子商务平台对供应商货款挤占的加剧。线上销售模式原来是不欠款或者欠款时间短,而现在线上已经越来越像线下,要求欠款。

创维和京东商城的合作就曾陷入冰冻期。因售价太低伤及线下渠道,创维一度停止给京东供货。最终,经过双方谈判,创维选择了第三条道路——为京东商城提供特殊型号机器,只在京东商城销售。

对此,刘棠枝表示无奈:“电商之间的‘价格战’ 看似热闹,但低价政策不仅伤害了电商自身,还严重营销了线下等渠道的产品销售,并对整个企业的渠道价格体系形成威胁。创维将在保证品质的前提下,为迎合电商的低价政策,提供电子商务渠道专门型号产品。”



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