善融“小”商家:坚持者的意义

标签:模式互联网金融善融商务银行系电商

访客:25323  发表于:2013-07-24 11:37:46

从联合营销到入驻银行系商城,成为一个名副其实的“小商家”,4年来互联诚品在银行电子商务领域只做对了一件事——坚持。

最近,沈越新入手了一台IPAD,不论是商务合作还是娱乐休闲,它都俨然成为这位北京互联诚品网络科技有限公司总经理的“新宠”。虽然,该款IPAD与一般的款式没有什么区别,但是对沈越来说却意义非常。

作为中国建设银行旗下B2C购物平台以及电子商务金融服务平台上最早入驻的一批“商户”,互联诚品在善融商务个人商城和企业商城的业绩可谓骄人。其中,B2B和B2C业务在北京分行排名第一,在总行近千家商户中排名28,在运动户外品类实现交易笔数占全平台一半以上的业绩。而沈越手中所拿的IPAD,正是建行为业绩突出的商家专门颁发的奖励。

虽然已经入驻善融商务网上商城,但互联诚品却是个不折不扣具有互联网基因的电子商务企业,而且专门从事银行渠道的第三方电子商务服务,其业务既有面向银行网银用户的B2C服务、面向银行企业用户的B2B服务,也有面向银行行员的B2C和B2B服务。

作为少数几家只在银行渠道开展电子商务合作的企业,互联诚品成立的时间尽管不长,但是却一同见证了银行电子商务发展的跌宕起伏,也更看惯了同业竞争者转眼间的风流云散。而面对如今电子商务领域缤纷繁复的产业现状,记者也不禁好奇,身为最早的一批进入者,面对如此多的选择,他们为何选择从银行业入手,布局自己的电子商务大计。

现实依旧骨感

谈到互联诚品网上商城成立的初衷,沈越笑言对于电子商务以及未来银行电子商务化趋势的预判是他的一个基本前提,而银行渠道作为B2C来讲又具有特殊的价值。在一系列偶然因素的碰撞下,主攻银行渠道电子商务发展的策略悄然生成。然而,理想很丰满,现实却依旧骨感。

“与我们合作的银行其用户数少说有四五千万,依托于银行所开展的联合营销活动,我们算了一笔账,如果按电子商务平均的转化率1%来预估,大概有四五十万的订单。”实际上,早在与银行方面洽谈合作事宜的初期,这笔账就已经盘算好了。

为此,沈越还特意组织了一批不错的货源,准备大干一场。但结果与预想相差甚远,客户的转化率不高,实际到达率更低,最后的订单只有几百个。原来,在坚信银行电商化趋势不可逆的同时,他们也高估了银行与客户之间的联系,尤其是当时银行领域在电子商务方面的实际能力。

如今,沈越仍旧在为自己当年的“梦想”买单。

几年的时间里,互联诚品几乎把银行电子商务领域内所有能做的业务,试了一个遍。“与银行从松散的、嵌入式的合作到联合营销、内购,再到现在入驻银行自己的电子商务平台,我们也在不停地转变,寻求机会。”

随着银行业务方向的不断调整,互联诚品的身份在不停地变化。第一个阶段也是最初的阶段,他们构建了自己独立的电商平台,和银行主要以松散的、嵌入式的合作为主,成为银行方面的供货商;第二阶段,随着银行系统电子商务业务逐步步入正轨,取而代之的是服务商的角色,其中户外休闲品类的合作甚至成为建行电子银行部门的一个特色业务;第三阶段,则又恢复到了供货商阶段,但是方式有所改变,以入驻善融商务的形式,成为银行大卖场内的一个“小”商家。

“银行电商化早期并不受重视,我们也赔得很惨,但当银行开始做自己的电子商务平台时,我们终于开始盈利了。” 随着善融商务等银行系电子商务平台的相继崛起,互联诚品也在迅速跟进,开疆破土,成为第一批淘金者。“虽然现在还不能算是成功,但是已经浮出低谷,开始走向一个正常的轨道。”

同时,在沈越看来,之前的挫折也并非没有意义。在一定程度上说,互联诚品对于电子商务、客户甚至是银行业务的认知,都来自于这段时间的磨砺,而他自认这四年来自己唯一做对的一件事,也许就是坚持。

合作“善融”

实际上,互联诚品与中国建设银行电银部的合作,这并不是第一次。早在2010年,建行户外休闲运动馆成立之初,彼此就有过合作。不过,这一次随着善融商务网站的成立,他们介入的更深,几乎全程参与了善融商务前期系统的调试、内测以及体验活动。

“试运营之前,中国建设银行北京分行曾组织38家分行行长进行善融商务平台的体验活动,我们作为唯一一家商户参与其中,并可以以路演提供商的身份提供订单受理、发货、讲解购物流程等服务。”沈越坦言,为了确保此次活动的成功,公司上下进行了统一的部署,在购物指导、人员培训、备货、物流等方面下足了功夫,严阵以待。

虽然,活动最后并未真正执行,但是通过准备过程中的充分演练,也让他们在善融商务网上商城正式启动之后,掌握了先发优势,更容易触碰到其中所蕴藏的无限商机。

随着建行把信用卡积分引入到善融商城上来,互联诚品的营销策略也迅速做了调整。“通过判断客户需求,我们认为第一笔交易应该是电子券的,客单在50元以下,于是迅速组织了一批货源,专门设立了50元专区和100元专区,而前期这两个专区也确实成为我们主要的订单贡献区。”通过对客户消费习惯的细致分析,互联诚品打了一个漂亮的翻身仗,交易额直线上升。

与一般的电子商务网站不同,银行系统先天具有巨大的客户优势,但是用户的年龄段也普遍较高,分布在二三线城市,如何满足客户的需求成为盈利的关键。

“去年年底户外手电格外畅销,我们当时也不清楚,为什么这款手电卖得那么好?”带着疑问,公司内部组织了调研。后来,发现购买户外手电的用户多是集中在三线城市的群体,当地的市政条件并不是很好,冬天夜长,手电成为必需品。而户外手电不仅光线强,小巧精致,平常还可以挂在钥匙扣上,比之前的老式手电方便许多。“通过对客户的不断了解,使得产品的选择以及营销上更具针对性,同时也让我们在善融商务商城的建设上更有发言权。”

与最初所搭建的网上商城相比,善融商务目前的架构与最初的版本已经有了很大的不同,而其中很多的修改建议正是由善融的商户和个人客户提供的,使得实际的运营在不断摸索实践中得以优化。

未来,数据也是服务

近日,互联诚品比较火爆的要数车蜡生意。促销活动甫一推出,就获得了不少订单。看到监测后台的交易数据,沈越立刻组织电话回访、跟进。原来,随着三天小长假的到来,对汽车保养的需求也直线上升。“开车外出游玩的用户,归来后需要洗车;而选择小长假期间,呆在家的用户,也正好利用这个时间段保养自己的爱车。”

对数据敏感似乎已经成为沈越的一个职业病,几年坚持下来,才切实体会到做好电子商务营销,了解客户是其中关键的一步,而了解客户最能说明问题的就是数据。“银行的电商化,并不是简单的商城运营,而是对传统金融业务链再造的一个过程。尤其在面对未来银行的数字化发展时,数据的价值将成为核心驱动。收集数据、加工数据直至数据增值,谁掌握了行业的大数据谁就掌握了未来。”

实际上,用数据做营销对于沈越而言并不陌生,未来他不但要做供货商,还想承担更多的角色,而服务就是其中重要一环。“辅导商户如何使用平台,还不是目前最迫切的事情。最重要的是教会他们如何在这个平台上生存下来。”对商户而言,这是一个需要不断扶持、培养的团体,很多涉足其中的中小商户缺乏相应的电商基因。作为银行渠道为数不多的几家电商企业,沈越习惯将自己定位为电商行业的银行渠道专家和银行渠道的电商专家,而他也正是希望通过挖掘数据等服务帮助更多的商家取得共赢。

评论(1)

您可以在评论框内@您的好友一起参与讨论!

    1. 姜稳 金融服务的典范。好故事!~!

      回复[0] 2013/07/24 11:41

<--script type="text/javascript">BAIDU_CLB_fillSlot("927898");