宁波银行:网上融资范儿

标签:电子商务风险管理宁波银行E家人

访客:79175  发表于:2013-07-11 10:38:14

“E家人,不说两家话!小企业贷款,请登录E家人。”

2012年7月,视频网站上一则具有银行背景的在线融资广告赚足了人们的眼球。短短几天内,浏览量翻了400多倍,贷款申请量上亿。来自全国各地的用户,都对宁波银行这个互联网范儿十足的银行系产品,充满了热情。

从事皮塑生产的马女士也是其中的一员。因为资金缺口头痛不已的马女士,注册了E家人网站,在本地商圈里认识了已经成功申请到贷款的小企业主应先生,通过网站内即时聊天工具的沟通,马女士也信心十足的提交了贷款申请,并顺利贷到了投入生产线的100万元。

事实上,像马女士这样的成功案例,不在少数。自E家人中小企业金融社区正式上线以来,截止10月末,通过e家人申请贷款的总金额超过1.6亿,总客户数5600多,社会反响良好。

那么是什么原因,让这个刚刚崭露头角的网上贷款融资平台在纷纭众多的银行系产品中脱颖而出,他又究竟有哪些特别之处?且让我们一探究竟。

触“网”情深

成功拿到100万元企业贷款的应老板,最近很是有些“春风得意马蹄疾”。他也没想到第一次通过网络平台申请贷款就成功地通过了审批,这也让他真正尝到了触“网”的甜头。

然而,就在9个月前,他还在为巨额的流动资金缺口愁眉不展。

应老板所在的明爵电器有限公司,成立于2007年,是慈溪市一家典型的以插座、OEM贴牌为主营业务的成长型小企业。2012年6月份,刚刚做完厂房扩建的应武钢又接到一笔大单子,欣喜之余却要面对100万元的资金缺口,让他有些一筹莫展。

“QQ群上的一则信息,让事情出现了转机”,应武钢告诉记者。

原来,公司的财务人员在掌起镇会计群里交流业务时,偶然知晓了宁波银行专门为中小企业搭建的网络社区平台——“E家人”,依托于这样一个社交网络平台能够快速便捷地申请贷款。在财务人员的提醒下,应武钢很快地注册了E家人,并在网站上提起了贷款申请。没想到,第二天就接到了业务经理的回访电话,相约拜访、实地调查。

经过一系列的资料收集、整理、审查,最终于7月初成功办理了宁波银行零售公司的友保融业务,贷款金额100万元。

与应老板一样兴奋的还有通过网络渠道负责贷款办理的业务经理邹罗帅。

“客户在寻找银行的同时,银行也在寻找优质的贷款客户,但是传统的办法使得彼此之间很难沟通,好像隔着一道玻璃门。”回忆第一次收到网络贷款申请短信提醒信息的情景,邹罗帅坦言相当激动,“对于一个刚入行的新业务经理来说,最缺乏的就是客户资源,做成一桩业务并不容易,拓展新的客户资源更是难上加难。很多时候去拜访客户,企业的接受程度并不高,还会觉得你像是推销的。”

如今,邹罗帅所负责的客户中,有三四家企业都是通过网络渠道建立起联系的,E家人网络社区平台成为他积累客户的一个大型资源池。除了日常的客户维护管理工作,每天登陆E家人网站为客户答疑解惑、进行双向互动,也成为他必不可少的固定科目之一。

事实上,通过网络进行贷款的模式并不罕见。在众多贷款形态中,既有传统的以网银用户为基础的网申贷款通道,时下热炒的依托于直接网络贷款平台的B2C贷款模式,也有与第三方电子商务平台合作的单笔订单贷款、网络联保贷款等。虽然网贷形式众多,但是真正基于WEB2.0技术的 SNS (Social Networking Services) 网络贷款平台却少之又少。

宁波银行E家人平台的管理部门负责人、零售公司部副总经理何波表示,“从某种程度来说,宁波银行在国内银行业推出的首个小企业专属金融社区平台——E家人,正是针对这一空挡,在互联网金融领域的一个全新尝试,我们希望在网络贷款融资方面赢得一席之地。”

“与网银相比,E家人最显著的优势在于它的用户体系是开放的。”负责E家人项目的供应商北京宇信易诚网络技术有限公司副总裁韩冬告诉记者。

如果将开放平台的客户数定为100,那么通过网银成功申请贷款的客户也许只有1人。其中,还暗含了三个隐性的必要条件。“首先,必须是该银行的开户客户。其次,要为该账户开办网银。最后,通过该网银网上贷款通道提交申请”,E家人项目的直接负责人,同时也是零售公司部市场策略部高级副经理的黄上认为,经过逐级筛选,网银贷款渠道实际能够接触到的客户可能只有1%。但在E家人平台上却能接触到100%的客户,客户量无限大。

当然,依托于专属网络贷款平台、直接页面申请的贷款模式也不在少数,交通银行的“e贷在线”、渣打银行“现贷派”都是在该领域进入较早的银行。通过在线提交信息、审核,进入常规传统的贷款流程,线上线上相结合。但一般来说,申请表单的设计会比较繁复,客户需要填写的资料也相对较多。

在与第三方电子商务平台合作方面,以阿里巴巴、敦煌网等为首的电子商务平台纷纷与银行合作,推出了第三方网络融资服务平台,为国内中小企业提供融资贷款服务,日渐成为一种新兴的融资渠道。但是核心的数据资源难以共享、征信体系不够完善等问题都是阻碍双方继续深入合作的瓶颈所在。

面对网络贷款模式所呈现出的各种问题,是否能另辟蹊径找到一条更为合适的路径呢?E家人金融商务社区在SNS领域的积极探索,目前来看,已经取得了一定的成效。

“自2012年4月份正式上线以来,通过持续的网上和外部推广,业务取得了一定的成绩,社会反响良好。截止10月末,总客户数5600多户,月均PV超过一万,通过e家人申请贷款的总金额超过1.6亿。”宁波银行科技部总经理沈栋告诉记者,日前E家人已经申报了中国人民银行的年度科技成果鉴定,并参与了环球企业家最具创新银行奖以及时代周报的营销盛典等奖项的评比。

商务,还要社交?

2012年6月,中国建设银行“善融商务”电子商务金融服务平台悄然推出,时隔6个月,入驻商户过万,交易额突破35亿元,融资规模接近10亿元的骄人成绩一经宣布,如平地一声惊雷起,在业内引起巨大反响。

在“技术脱媒”和“融资脱媒”各种潜在威胁不断迫近的时代号角下,银行跨界做电商的案例不在少数,但在不少业界人士看来,打着电商的“幌子”,不过是看护自家的老本行——融资贷款——这一传统优势领域。以建设银行半年10亿元的融资规模来看,这笔生意尚算划算。但在免费加盟,免费场地促销,甚至帮商家免费店铺装修设计的全免费策略下,这场盛宴究竟是不差钱还是赔本赚吆喝,也许只有饮者自知了。不过与财大气粗的大型国有银行相比,城市商业银行如何在这笔大买卖中分一杯羹,却是一个大问题。

对于宁波银行来说,虽然也是主打融资、商务,但是思路却有些不太一样。

“此商务,非彼商务。”沈栋笑言,“E家人的商务主要是服务于中小企业这一固定的客群,我们希望为中小企业建立一个专属的社交商务圈,让他们能够在整个供应链的过程当中,自己寻找商机,去完成商务活动。因而除了融资、商务以外,社交也是我们E家人的一大亮点。”

基于web2.0 SNS技术,建立一个信息对称的商务社交圈,是整个团队目前正在努力的方向。宁波银行科技部工作人员表示,在这个过程当中,如果产生一些银行融资结算方面的需要,客户可以便捷的通过SNS技术马上联系到银行的客户经理,咨询一些与业务相关的问题、进行在线融资申请。事实上,E家人就像银行为客户搭建的俱乐部一样,借助这个平台不仅能够申请贷款与银行的业务经理实时交流、解决问题、组建自己的商圈、扩大自己的影响力、拓展自己的生意圈,还能做一些关联认证,整合资源以及上下游的供应链,寻找商机。

“其实,很多人原本并不是宁波银行的客户,但是e家人推出后,他们觉得很有意思或是因为他的上下游企业推荐他到这个商圈里面来,进来后会发现不仅可以谈生意,发布一些网络信息,还可以借此了解一些银行的业务,解决贷款融资的需要。因为在线的服务人员可以实时的回答他们的问题。在线填写的一些融资申请的信息,三个工作日内就会得到回复。”复杂的角色关系链和海量的数据记录,意味着银行可以用这些用户信息,为企业的信用评估做依据,捕捉到一些更具价值的潜在信息。

作为一个专业的金融商务社区,整个项目团队在E家人的整体设计上还有更多的考虑,除了问答、投票、话题、私信等类似于微博的社会化运营模式,在线记账、ERP等内部管理的商务应用外,还将引入小企业全生命周期中的服务团队。“不光是金融的服务团队,在二、三期建设中还会进一步引入资讯、法律、会计、资产评估等团队的入驻。”零售公司部黄上表示,他们的运营是更为社会化、有互动性的,未来希望把产业链全部打通,最终完成一站式的服务。

经过为期10个月的运营,E家人平台已经逐渐成长成为一个直接响应企业客户融资需求的在线申请贷款平台;一个帮助企业拓展同业和上下游关系,发现各种商机的企业级社交网络;一个为企业提供法律、会计、财务咨询等商务服务的全生命周期服务团队。

但是,宁波银行的雄心绝不仅限于此。

谈及未来做电商的可能,沈栋认为尽管目前来看,银行严谨的风控文化与整个电子商务的文化并不相同,但是银行系电商正在启航却是一个不争的事实。而对宁波银行来说,B2B的电子商务模式或许更适合他们。

“与行里信用卡商城合作也是我们考虑的一个方向。总体来说,企业客户的需要首先是量比较大;其次,同质化也会比较高。所以开辟一个专门的区域,卖给企业客户一些相对优惠的产品,比如汽车团购、办公用品等都是比较好的选择。最后,信用卡商城做的比较成熟后,可以将它引入到e家人上来,或将贷款的模块直接放到那边去。”黄上告诉记者,虽然有关电商的想法仍在酝酿之中,但是早在做底层架构之初,很多与之相匹配的设置就已经做了预留,因而实现起来也更为容易。

产品创新的荣光

“登陆网上贷款申请的页面完成操作熟练的可能只需要3分钟,但是对于网页操作不怎么熟悉的人来说却需要10到15分钟……”

王老板也是E家人的注册用户之一,前一段时间,为了满足市场需求,添置了新的加工设备,但是购买原材料的资金却成了问题。虽然也走访了好几家银行,终因企业规模小,没有可抵押的房产而被拒绝。了解到宁波银行“E家人”金融商务社区,提交了贷款申请,并由专业的担保公司担保,获得了银行贷款。

虽然很顺利地获得了贷款,但是对于没有亲自体验一把“网贷”的便捷,王老板也有少许遗憾。原来,因为不熟悉网上申请的操作,虽然跃跃欲试,但是也只有委托企业的财务人员代为申请。

对于客户的反馈,项目组成员也在继续跟进。考虑到未来贷款的整个环节都将放到网上,如何简化操作流程、提升用户体验,成为今后在融资方面的一个突破口和改革方向,而标准化银行产品的试点正是为满足这一需求应运而生的。

所谓“标准化的银行产品”就意味着,他后面有一个标准化的申请和审批要素,根据这个标准,能贷到款的客户可以直接通过网站进行贷款,暂时缺乏资质的客户也可以知道自己具体欠缺的方面,来提高他接触银行的经验,帮助他下次贷到款。

“现在,客户在网上申请贷款,填写完资料以后,不用选择什么产品就直接向我们提交,虽然有10%的成功率,但对我们来说仍远远不够。如果产品放上来以后,根据每个产品,设置不同的表单页面让客户来填写。填写完以后,争取让客户能够看到,他大概能贷多少钱。同意贷这个数额的话,再提交申请和我们的业务经理联系。这样,就能够提高客户申请的成功率”,黄上认为,具体的上线时间,更多的取决于线下流程产品标准化和审批标准化的完善程度。这样做到以后,再搬到线上来,能极大的发挥产品和流程的威力。

在线下流程方面,目前,正在筹备的包括小额信用贷款、个人经营信用贷款和抵押类贷款等标准化产品,黄上坦言小额信用贷款已经在分行地区试点,预计今年二、三季度,就会将更加标准化的产品放到网上来。“小额信用贷款是最近正在推的一款产品,针对客户自身的实际情况,只要十个左右的维度,就能大概判断给多少贷款。同时,因为信用贷款不需要抵押和保证,也是大家比较关注的一个产品。”

标准化不单单是融资申请的标准化,还有审批的标准化。

“对于内部抵押类的客户,现在已经能够做到一个标准化的打分卡审批。” 宁波银行科技部工作人员告诉记者,自动打分卡是宁波银行自主开发的一套信用评估模型。企业把基本信息录入上传之后,系统会根据打分卡的数据给客户一个信用评级,再结合他的担保方式判断其风险大小。若风险小,比较短的审批流程就可以直接审批通过。若风险大,总行其他层级的审批官会对其进行再调查和再审查。

打分卡审批的实施,意味着审批标准化的提高、审批流程的加快以及人为干预因素的降低。以房屋抵押贷款为例,审批速度只需一天半,除去客户排队等候的时间,实际上半天就可以完成审批。

打分卡审批和线下标准化产品全部上线后,一旦客户向E家人提出申请,成为授信客户之后,会直接与后台系统对接进一步完善整个风险管理体系。黄上表示,“对现有产品模式的探索,也是在互联网领域的一个积极探索。二者是相辅相承的,线下做得好放到线上去,线上标准化后,再到线下做深入的探索,更快更多地服务于客户。”

像客户经理一样思考

不同于对市场反应更为敏捷的业务部门,沈栋所在的科技部更多地承担了项目开发、管理以及与业务部门、外包商协调沟通的任务。“宁波银行科技部始终希望通过自己的努力助力业务的发展,通过科技驱动形成一些创新点,成为业务发展的另外一个驱动力。”实际上,科技驱动囊括了一些新的技术、应用或以技术为主的新的商业模式,SNS技术就是科技驱动的一个视角。

作为E家人的项目经理,章洁主要负责管控项目的实施过程,他告诉记者,银行业市场上并没有一款像E家人这样依托于SNS技术的企业金融社区平台。因而,项目组在技术功能的实现上做了很多攻关,承担了很多创新性的角色,更类似于产品经理。也正是由于没有可供参考的成熟模式,所以,不仅自己在不断地成长,视角也在不断变化改进,要习惯从客户经理的视角去思考问题。

“要结合业务实践去做而不是天马行空的去想,不能脱离业务太多,并加强反馈和跟踪。相对来说,我们更关注客户的需求和内部的需求,而不是整个互联网的发展趋势。”为了开发出满意的产品,早在设计之初就邀请了各个分支行及业务条线的经理和专家参与,聊现状、提需求、不断改进。同时跟踪客户和业务经理在使用过程中的意见和想法,再在网上进行体现。

通过调研发现,很多小企业信息化程度并不高,信息透明度也不够好。由于不知道银行具体有哪些产品,又吃过一些闭门羹,中小企业对于银行总是没有太大的热情。就算想通过网站和客服人员咨询一些专业的金融问题,也困难重重。除了银行的官方网站,很多系统的门槛都比较高,没开户的用户无法进入。而通过电话联系到的客服人员,因不具备很好的金融问题解决方案的能力,还需联系专业的客户经理。这样,又是一个漫长的等待过程,甚至可能就此石沉大海。

针对这些情况,项目组成员也在想是否能开发一个零门槛、有专业客户经理排忧解难的金融社区,在这个社区内客户提交的申请,是由专人解答的,而且反馈时间不能超过三天,在确保完成融资申请之余,也希望客户和客户之间产生更多的商机,解决一些他们自身的需求、困境。

通过科技与业务的双向驱动,不断探索互联网技术和银行专业资源及服务间的整合,新技术和新模式的创新。未来,E家人将不仅是一个“容纳百川”的大容器,还将作为宁波银行一个最大的虚拟网点、一个对外的窗口、一条打开银行和客户之间的便利通道,借助网络延伸服务的触角、丰富融资的渠道、更好地拓展客户资源。

(原载于新金融世界3月刊 王艳/

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