触宝科技:出海记

标签:产品锐公司触宝科技

访客:32564  发表于:2013-06-24 18:48:49

在被海外指责几乎要被copycat淹没的中国软件开发商中,拥有多项专利与技术创新的触宝是一个异类。付费预装与专利授权模式,也为深受盈利之困的中国创业者打开一片新的疆域。

作为通讯录管理的应用,触宝科技一开始面临的环境就颇有几分严峻:国内市场巨头环伺;主攻国外市场,又没有“海外关系” ,该市场对创新专利的要求也提高了技术壁垒 ;有前辈在这个领域辛辛苦苦耕耘了七、八年,赚到的钱也不过是杯水车薪;作为核心产品的输入法, IOS用户只能通过越狱才能使用,这为获取用户也带来了一定难度。

然而,截至去年底,触宝科技的成绩是:全年营收3000万元,盈利突破百万元。不久前,触宝科技 CEO王佳梁还对外宣布了旗下产品全球用户过亿的消息。

“说实话,创业的时候没想到全球用户能过亿,这个成绩超过了我的预期。”触宝科技联合创始人兼 CEO王佳梁告诉记者。

2008年,王佳梁离开微软,与几位前微软同事和NTT员工一起创立了触宝科技公司。在此之前,他曾在微软担任研发集团项目经理,负责 Windows旗下服务器与工具相关产品的开发与设计。

之所以选择从输入法这个工具软件切入,王佳梁等人是典型的用户需求驱动。他们发现,在使用手机的时候,人们经常觉得输入非常麻烦,“我们当时就觉得触屏手机上的输入会是一个很大的问题。”王佳梁回忆,于是他们给公司命名为触宝,“希望给触屏手机的输入带来全新的体验。”

与其他工具类软件相比,手机输入法和触宝后来推出的号码助手是更为基础的应用,这是比天气、导航等功能更为频繁使用的软件,产品定位本身为积累大规模用户提供了可能。

这也是一个竞争十分激烈的市场。几大互联网巨头都有同类软件,触宝的输入法和号码助手,要面对搜狗、QQ、百度、360等公司的竞争。其他类似的中小型创业公司也不少。不过触宝依然找到了市场缝隙。市场上几个大巨头的该类产品同质化十分严重,如果去掉 logo的话,可能分不出来是哪家开发的,王佳梁等人打造了不少差异化功能点,比如开发了手势拨号和号码慧眼(即来电识别)功能。

这是一家完全基于手机端生长出来的公司。触宝的创新基本上是围绕移动互联网思维,而非PC思维的延续。“触屏手机与PC端的诉求完全不一样。”王佳梁认为,PC上有键盘但没有触屏,手机上有触屏但没有键盘。不少类似工具在考虑做输入法的时候,会想把PC上的体验搬到手机上,还有一些公司试图在手机上模仿PC端输入法的体验,目前并不成功,而触宝专注的是触屏输入法。PC思维的特点是,更多考虑如何克服触屏的劣势,而触屏手机的思维则是,考虑如何把触屏优势发挥出来。

不久前,触宝发布了中英文滑行输入法,该功能在PC上就几乎不可能实现。这个功能包括拼音和手写的结合,用户拼写一个单词之后不用选词不用翻页。“我们的创新是突破思维定势,不是模仿PC,而是超越PC。”

主攻海外

王佳梁喜欢谈创新——他承认,这是一个看起来有点虚的词汇——不过他喜欢的不仅仅是谈论它——仅就输入法这个产品而言,触宝科技至今已在中、日、美、欧等国家申请了26项专利。基于技术创新的专利策略为触宝出海打下了基础。在海外市场,运营商、厂商和应用开发商都非常注重知识产权,要与国际化厂商合作,必须拥有知识产权以及专利技术,这也是走进国际市场的一张“必备底牌”,反之,OEM、运营商在选择合作伙伴的前提是必须提供知识产权证书,这是双方合作的前提。

王佳梁及其团队分析过海内外竞争格局。海外也有互联网寡头,但相对较少,而且在移动互联网上没有那么咄咄逼人,至少到目前为止,不是经常涉足小公司进入的领域。触宝更多是与海外一些中小型公司竞争。另一方面,海外知识产权壁垒比较高,“符合我们的技术创新路线。”走海外市场,就要坚持原创,“否则就算做得再好,老外也会把你定义为copycat。”王佳梁说。

   这家公司成立第一天就开始开拓海外市场。“一开始是做共享软件,用户付费下载。”王佳梁说。因为合伙人都有在外企工作的经历,工作语言都使用英文,大家对海外市场及国外工作方式不是特别陌生,“这样也便于我们理解海外市场,建立交流不存在障碍。”

这也是一种不得已的选择,“因为国内市场赚不到钱。”王佳梁说。国内市场对于线上下载、线下OEM、运营商预装的渠道多种多样, OEM厂商和运营商也习惯了免费的合作模式。王佳梁及其团队曾经对市场环境做过估算,参考了更早的一家国内创业公司,对方坚持多年,赚到一两百万元已经是很了不起了。国内市场就这么难做,触宝必须走出国门才能生存,才能盈利。“我们这么走下来就发现,海外市场很适合我们。”王佳梁告诉记者,“因为那里就是创新为王,英雄不问出处,并且尊重创业者。”

技术创新型而非运营型的公司定位,也使得这家公司的团队规模没有大举扩张。公司研发人员和运营人员的比例是7:3。这家不过一百多位员工的公司,在创业的第二年,其营收就超过了之前那家前辈公司七、八年来的营收总额。

这一收入来自于触宝输入法,采用海外OEM、运营商预装,专利授权模式获得营收。

专利授权是软件开发商与OEM厂商、运营商的一种商业合作,前者授权对方预装使用自己的产品,后者需要支付费用,这部分费用由OEM厂商以及运营商承担,并支付给软件开发商。

主打海外市场,需要合作伙伴,OEM厂商和运营商是触宝科技需要攻克的另一个壁垒,从而进行海外预装,这是一种深度合作。对方希望在终端中植入用户必备的、或者用户体验较好的App,方便用户在购买后直接使用,而且海外用户比较接受定制的合约机,话语权也集中在为数不多的品牌OEM厂商和运营商手里,取得它们的信任并获得合作机会,触宝就可以如鱼得水。

大部分运营商回复周期比较长,触宝要一家一家去谈。有碰到过两年才谈下来的,也有几个月就达成的合作。“但我们已经进入了良性循环,因为海外有话语权的运营商就那么几家,跨过这个阶段就好了。”目前,触宝已经开发了66种语言版本,与多家海内外知名厂商、运营商建立了合作关系。在触宝输入法全球共上亿用户中,海外用户占了六成。

触宝首先争取到了两个海外运营商的合作机会——T-mobile(德国电信子公司,跨国移动电话运营商)和Orange(法国电信)。前者最早把触宝的产品放在其手机上,后者则是产生了一些比较深度的定制合作。

与Orange的合作机会来之不易,王佳梁及时把握了机会。2009年上半年,王佳梁去美国参加一个展会,当时触宝在海外运营商那儿还没有任何关系,公司也没有展台。王佳梁直接跑到Orange的展台那儿,试图找一些看上去比较资深的人聊一聊。“那天我运气比较好。” 王佳梁说,“我找了一个看上去年纪大一点的资深一点的员工,向他介绍了我们的产品,而他向我推荐了一个开发者项目,说加入之后就有很多合作机会。”后来他才知道,对方就是这个项目的负责人。

之后两人建立了联系,触宝提交了产品,并表达了希望将来开展更多合作的想法。适逢Orange的开发者关系也在开发阶段,需要高质量的开发者。经过努力,触宝成为Orange在中国的第一批白金合作伙伴,Orange还为此特地开了一个发布会。

与运营商的合作同样需要获得OEM厂商对产品和公司的足够信任。尤其是输入法这个产品,用户体验与手机体验高度相关。“一旦预装入手机里,用户就会觉得这是手机的一部分。”王佳梁认为,“不会象社交软件、游戏等软件那样,用户会觉得那是第三方,会有一个明确的区分。

因此,输入法对手机品牌也会有很大影响,这对用户体验提出了更高的要求,也直接影响到王佳梁对于产品及公司后续发展方向的思考。

做什么,不做什么

触宝科技目前两款核心产品分别是输入法和号码助手。在国内,输入法本身能带来什么样商业模式,还没有明确的方向,王佳梁也不看好。在输入法这个核心产品上搭载很多商业模式,“用户体验会下降,用户隐私也会受到侵害。”王佳梁直言。触宝目前选择的是在海外市场的预装和专利授权模式。“我不想用什么特殊的商业模式,但它的确给我们在用户和厂商那儿打下了很好的基础。”王佳梁认为,“这是具有战略意义的产品。”

海外市场的历练也“教育”了王佳梁。相比国内,国外的预装与下载的监测流程更为严格。触宝输入法在和海外厂商合作时,都需要签署苛刻的隐私保护条款,还要通过最为严格的隐私检测。部分厂商甚至要求将输入法源代码交给第三方认证和托管,只要有任何可能违反用户隐私的内容,都会被发现。

然而工具类软件很难避免臃肿的诱惑。当初和触宝一样选择输入法和号码助手类产品的软件开发商,走到如今的已经不多了,一些公司更是迫于盈利或投资人压力,开始尝试搭载社交功能。

“短期内我们不会转社交。”王佳梁明确表示,“而且工具和社交是两种不同的需求,除非水到渠成。微信是少见的工具类软件变成社交软件的产品,但这种转型不可复制。”

“工具软件的使用是我明确知道我要做什么,而社交软件是我不知道我要做什么。产品属性决定两者的区别。所以我仍然强调工具属性。当然我也看到有工具软件尝试社交之后以失败告终,工具也没做好。工具就是工具,做得纯粹一点,比如360在PC上面,依然很成功。

  未来即使要产生其他盈利模式,王佳梁的思路也是:围绕其周边功能来进行。

“商业化不一定要针对其核心功能来商业化,往往是在核心业务周边去开拓一些盈利机会。”他认为。

以号码助手为例,该产品使用了“号码慧眼”专利技术,采用云端超大规号码数据库,为了保证数据库的精准性,触宝请来了亚马逊前首席科学家坐镇。这一技术可以让在未接听陌生来电之前,即可知对方身份。既可以防骚扰,也能避免漏接重要电话,还可以查询全国或周边各快递、餐饮、酒店等商户电话,无需依赖网络连接和离线查询。

“号码慧眼”本身作为核心功能,就不会加入太多盈利机会,“否则影响公正和权威性。”王佳梁认为。

不过作为通信工具,这款产品还是可以植入很多商业化元素,比如和运营商合作,从最传统的彩铃业务,到基于手势拨号功能的个性化定制功能,都有想象空间。在号码黄页查询这一功能上,未来可以考虑后台和商户合作,在来电显示的时候,出现商户logo,商户可能愿意为此付钱。而且“商业模式很可能不是基于核心产品和功能来开发,用户要用的也不是90% 都用到。”但因为工具类应用的用户量很大,哪怕只有10%的用户会用到就会产生商业价值,营收就已经很可观了。

“机会非常多,也非常大,但关键是能保证用户体验。”王佳梁认为,新的盈利模式并非他们考虑的重点。

(IT经理世界资深记者 何菲/文)



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