某快消公司在推行移动销售管理时的管理宣导

标签:移动信息化快消SFA

访客:28473  发表于:2013-06-07 11:34:42

关于移动终端管理系统实施必要性

1、关于扩种扩面扩品牌:目前业内企业推行的终端精细化管理即:人员拜访的一图两表/三支队伍(拜访、督导、生动化),或终端费用/冰柜暖箱的投放管理,核心目的无非是扩面、扩种、扩品牌。这个理念各省应必须树立:两套网络、批发全面掌控、价差理顺,核心都应思考最后是否能达到这个“三扩”目的? 

2、关于业务员工作透明:饮料行业70%的业务员都存在偷懒,只跑大店,关系处好自己手里的几个店;任务来了,就找那几个店救火,几乎是默认的操作手册。故而对于工作时间内的工作透明管理,业内已基本都在实施(业内培训亦大力提倡);我司亦必须逐步、稳妥实施。目前不少主管对于这个问题仍有保留意见,而公司认为:这有如机场过安检,不习惯久了,也就习惯了;同时工作时间内的工作透明,是必须的:一是下对上之汇报,二是上对下之监控,三是平级之间相互学习。否则,若工作量不固定、且没有检核;结果就是人员放羊、不维护终端表现、更无法扩面扩种。

3、关于人员考勤、考核方案及频率:春宵苦短日高起,从此君王不早朝,意指不早朝,盛唐都会衰退,何况一个销售区域,因此考勤很重要。同时,业务员只关心你考核的,不关心你要求的,因此考核方案以及考核频率亦很重要。以新品为例:业务员在前几轮铺新品时,基本都有新品铺货的单箱提成,积极性较高;但几个月以后,部分省考核方案会改变,若变成以销售额为考核,业务员就会只做容易上量的产品,新品就会逐渐不受重视,打一个丢一个。另,若每月考核一次,业务员则每月抽紧一次;每周考核一次,则每周抽紧一次,因此对于人员的考核,应缩短考核的周期。

要想收成好,只有两个方法:一是提高单产,二是开垦新地、种新作物。农民都懂,但尚有部分市场不懂,上来就反复收粮食(在老网点反复压货!)因此,公司认为推行移动终端管理系统是各省必须重视、必须执行的,特此销售公司已制定了《XXX移动终端项目管理制度》,见附件。希望各省通过这个系统管理工具,逐步提高人员、费用、制度等各项管理水平。

评论(1)

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    1. 李岳 关于考核的部分,说得很有道理。能做成事的前提一定是做了足够的事。

      回复[0] 2013/06/09 08:51

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