买安全鞋还是买安全

标签:安全

访客:17112  发表于:2012-05-10 11:58:10

/ 徐立新

作为全球最大的商用飞机制造商,波音公司一直有一个头痛的问题,那就是它们遍布在全世界的1000 多名机翼修理师,经常会在工作的时候,不小心从梯子或机翼上掉下来。

据统计,每年全球有400 多名波音的机翼修理师在工作时掉了下来,这给波音公司造成了很大的压力和损失。

后来经过研究,波音公司觉得修理师们之所以会掉下来,是因为他们的鞋子不好,不具备诸如防滑、固定等方面的功能和作用。为此,波音公司决定每年斥资2000 万美元,用于订购一批防滑固定的安全鞋,同时面向全球的制鞋商公开招标。

经过一轮轮的筛选,最终有7 家制鞋商幸运地进入最后的决赛阶段,这其中有6 家公司明确表示,修理师掉下来就是因为鞋子不好,而他们自己则能完全解决好这个问题,生产出百分之百符合波音公司意愿的安全鞋。

可是,第七家公司通过仔细认真的调研,发现这些安全事故根本原因不是鞋子的问题,而是意识的问题。因此他们在提交给波音公司解决的方案中,除了表示能以较低的价格生产安全鞋外,还免费给每位修理师赠送一条安全带,这样在工作时,只要把系在腰上的安全带固定起来,就能保证即使掉下来也不会摔伤。同时,他们还愿意每年自费花10 万美元,为波音公司聘请一位安全教练,让他巡回给修理师们培训,增强他们的安全意识和防卫技能,减少从机翼上掉下来的可能。

可想而知,第七家公司赢得了最后的胜利,接下了每年2000 多万美元的订单。现在要问的是,为什么第七家公司愿意自费赠送安全带?答案很简单,那便是,波音公司要买的是安全而不是安全鞋。试想,如果能确保百分之百的安全,那么即便让修理师穿着拖鞋,或打着赤脚,也无妨呀。

波音公司需要的不是安全鞋这个产品本身,而是这个产品所能带来的好处和利益,安全带正好满足了这个需求。

那么既然已经提供了安全带,为什么还要每年花钱给波音提供安全教练,答案是,如果你只是单纯地提供一条安全带,那么等待来年,竞争对手同样也能,甚至是提供更高级的安全网,同时报价更便宜,那么结果可想而知。

因此,赠送安全教练,事实上目的是在培养机翼修理师们与第七家公司的感情,让修理师们永远成为第七家公司的忠诚拥护者,这样波音公司的采购部门便不能轻易换掉第七家公司,因为机翼工程师们会不同意的,这样一来,每年2000 万美元的订单便非常稳固了。

( 摘自《启迪与智慧》)

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