销售漏斗工具的应用背景及价值

访客:34366  发表于:2013-06-04 15:42:26

销售漏斗(总结文字来自于百度百科)
形成一套规范的销售队伍管理体系

反映商机的状态和销售效率的工具。
根据客户的不同阶段反映出一个漏斗的形的统计图。如潜在客户状态、意向阶段、谈判阶段和成交阶段的比例关系,反映销售转化率。

管理模式:
系统集成商和增值服务商普遍采用的一个销售工具
背景企业产品大多是高价值的复杂产品,潜在用户不会马上下订单,从有购买需求和意向到产品选型,实际购买少则3个月,多则2年时间
大额产品的项目性销售

好处:
一、可以有效地管理和督促销售人员
通过定期检查销售漏斗,能够及时发现问题。比如在某个销售人员的漏斗中,有一个潜在用户在很长一段时间里一直停留在某个位置,这时候销售经理就会提出质疑,问一下为什么,如果总是处在漏斗的上部,可能是潜在用户还没有下决心购买,处在摇摆不定的状态,也可能是销售人员长期没有联系,情况掌握得不准;如果总是处在漏斗的中部,可能是潜在用户面对两难的选择,拿不定主意,也可能是潜在用户已经被竞争对手抢去,只是不愿明说;如果总是处在漏斗的下部,可能是潜在用户公司内部有问题,比如意见不一致,资金不到位,上级领导不批准等。分析出原因之后就可以对症下药。

二、在给销售人员分配“地盘”时有指导作用

三、可以避免人员跳槽时带走重要的用户
基本上避免了用户跟着销售人员走的问题,因为购买方的采购人员不可能今天说这家公司的产品好,明天说那家公司的产品好,一旦大家都知道了卖方的人员变动情况,就会形成一种压力,采购人员如果跟着销售人员走,就有串通或受贿的嫌疑。

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