【推荐】浅谈流通固定线路拜访的重要性,一个经销商的经验之谈

访客:96229  发表于:2013-05-27 11:18:37

通路精耕,渠道下沉是快消品行业品牌做强做大的必经之路。车销也是经销商必须修炼的一课,目前很多经销商虽有多年的车销经验,但存在很多问题,尤其是没有固定的拜访线路,有些虽然有规范线路,但在实际拜访中并没起到太大的作用。在此,我重点围绕固定拜访线路进行分析,希望对我们的流通业务下县、下乡铺市操作起到一定帮助。

 

一、没有固定拜访路线的原因及其对经销商的影响

对于流通渠道而言,许多经销商车销没有固定拜访线路的原因是多方面的,但总结起来,主要有以下几方面原因:

 

(一)以获取订单为核心的拜访模式,直接影响拜访路线的固定。

为了不丢失当天没有进货或店主不在的门店的订单,在之后的几天为了拿到这些订单会重复甚至绕路进行拜访,影响了后面行程安排。当没有固定的拜访线路时,每天都会有不进货或者店老板不在的情况出现。而为了服务好这些门店,又会单独为了这些店在之后的几天里跑一趟,这种现象初看是很好的,但正是这样的原因导致线路永远也规范不了,后面的几天线路安排永远得参考前面几天的行程,从而形成恶性循环。

 

(二)车销作业人员主动性不强,工作敷衍了事。

如果需要固定拜访线路,首先是需要车销人员自己做出规范,而且需要在数次的拜访中不断调整,寻求最优路线方案,这实际上增加了车销人员的工作量,当车销人员本身积极性不高时,会找一切理由不配合甚至拒绝调整。但是当规范了路线后,经理能够对车销人员进行有效监督与管理。在没有规范时,对销售不好的情况随便一个理由就可以将经理搪塞过去,而实际可能是车销人员偷懒没有跑完原定的线路或者应该拜访的门店没有拜访等等。(我公司

现状存在司机不愿铺货这样的现象,正制定政策改正这一现状)

 

(三)区域、产品、人员调整频繁,无法固定。

商贸公司人员流动性大,导致了我们前期付出费用刚刚建立的客情,在业务员短时间的参与之后的离开而迅速归零,不但影响了公司的销售,并且影响了公司的声誉。“铁打的营盘,流水的兵”这一句老话描述的,也正是商贸公司目前所存在人员流动性大现状,并且这种现象相当普遍!并且我们在人员流动后,由于青黄不接,往往会造成老员工区域的扩张服务,从而影响了区域的稳固性,也就是说,在某种意义上区域人员的频繁调整,在一定程度上也成为经销商不能形成固定线路拜访的重要原因之一。

 

 

经销商的车辆在一定程度上就是经销商渠道与通路维护的重要工具之一,我们的车辆下县或者下乡镇铺货没有固定拜访路线对于经销商的影响是显而易见的,其主要表现在一下几个方面:

(一)经理不知道市场面的好坏,无法作出客观的分析、指导。当没有固定的拜访线路时,就没有一个可以参考评价的标准。车销人员每天交单时经理只知道销量的大小,但不知道销量大小后面隐藏的问题与不足。假如车销人员每天成交10000元生意算是正常,当某一天他只成交6000元生意时,经理的直接的反映就是今天生意不好,业务员可能偷懒了,但业务员也许会跟你讲一堆原因:1、今天跑的店怎么讲都不进货;2、几个大店老板不在或者老板刚刚在外面进了货;3、为了跑前天没有进货的店绕了一圈耽误了时间;4、跑的几个大店生意都不好,还有很多库存等等。这些原因作为经理你能讲什么呢?因为经理对这些情况根本无法了解,也不能作出任何分析,但也许真实情况是车销人员跑了半天就去休息根本没跑完,也许是车销人员真的尽力跑了,确实是当天线路进货少等等,但所有这些情况经理只能被动的接受。6000元的是生意到底是好是坏?好在哪里?坏在哪里?什么原因引起的?又该如何去改进?应该作出什么调整?因为不了解情况,主管经理对这些都无法作出客观的分析、指导。

 

(二)生意的好坏掌控在车销作业员手中,经理无法管控。就算主管或经理对每个乡镇的情况都非常熟悉,知道每个乡镇大概有多少销量,但因为没有固定的路线,业务员没有理想的成交量时找的一些理由做为熟悉乡镇情况的经理也无法反驳,比如业务员说这个乡镇是前三天才去过,很多店都还有库存,经理也许会讲为什么只有三天又要过去,业务会说上次去的时候几个店都不在,今天没办法又得跑一趟,如果整体经理接受没有规范,当这样说时经理还能反驳什么呢? 有的时候生意不好是因为车销人员当天的线路安排不合理,但因为经理不能直接参与业务员每天的路线规范,作为经理根本不知道业务员每天路线安排是否科学等。其实很多车销人员自己心里也没底,就算车销人员本身很积极也不能确保每日随意安排的路线是最科学的。可以肯定就算是老业务员,只是今天想明天的路线安排,长期来说肯定存在因线路安排不合理造成成交量低的情况。

(三)人员的流动性对于区域的销量的影响时间很长。如果发生人员变动时,因为没有固定的拜访线路,老业务员的拜访线路自己都说不准,对新人来说参考意义不大,新人需花很长的时间熟悉线路后才能自己安排好线路,而在这个过程中,因为新人线路安排得不合理,会直接影响成交量。

 

二、如何使下县、下乡镇车销铺市规范化

上文中针对于车销铺市,谈到了经销商或者车销人员没有固定路线的主要原因以及车销没有固定拜访路线对于经销商所造成的影响,下面就针对于这一问题,就下县、下乡镇车销铺市在规范化方面,要做到以下几点要求:

(一)固定拜访区域:首先需要固定的是拜访区域,比如一个车负责大名县的几个乡镇,整体下乡的区域确定,不能随意调整。这是有效规范下乡车销作业的基本前提。区域的固定目前很多经销商都能做到,也最容易做到。

(二)固定规范周期及线路:在区域固定后,接着要确认的是拜访周期。拜访周期的确定直接关系到下乡的绩效,一般参考几方面来确定拜访周期:首先,根据服务区域的大小及乡镇的绩效。如果服务的区域相对较小,可以规范一周一访,甚至重点绩效乡镇一周二访,而区域较大或绩效较差的乡镇则只能半月一访。其次,根据乡镇赶会的习俗确定。比如有些乡镇每月逢五赶会,那么,拜访周期可以设定为十天一访。再次,根据拜访路线的便利性确定。有些区域地广人稀,乡镇店面不集中,乡镇之间距离较远,只能根据开车的便利性进行线路的规范,可能会出现8天一访等相对不太有规律的情况。拜访周期不仅要考虑线路的便利、服务的有效性,而且要让客户形成最直观最清晰的记忆,比如用周几拜访时,某某超市都是星期二拜访,你只需跟店老板强调二次店老板就容易形成记忆。如果是8天一访,虽然有固定的周期,但店老板还要去推算时间,不太容易形成习惯。

(三)在拜访周期确定后,确定和规范每天的拜访线路。要考虑几个因素:首先,拜访路线的便利性,这是最应该考虑的。其次,绩效县城与相对较差的县城或乡镇合理结合。比如虽然同样是每天拜访三个乡镇,但周一的线可能做3万的生意,整天都忙不停,而周二的路线8000元都收不到。这不仅会影响服务质量,也会影响业务心态,每天的线路安排整天生意尽量差别不要太大,才能有效服务到每个门店。再次,当区域里有安排重点绩效一周二访时,则需注意相隔两天拜访路线的便利性,如果星期三、星期六都要拜访其中一个乡镇里的几个客户,则在线路安排时,星期一、星期三的线路尽量集中,不要相隔太远。

(四)固定当日拜访门店顺序:在固定拜访线路后,每日的拜访行程也需固定。比如当日规范拜访30家店,如果对每个门店进行编号,则每次1-30的拜访顺序都是固定的,不能随意变动。比如拜访紫汇超市后下一家拜访的是赵都新源店再一下站是喜得福超市等。拜访行程的固定不仅让业务员能按照科学规范的路线拜访提高效率,最主要是能让店老板形象印象与习惯,比如在每周一的1018分左右业务员都会来拜访,当形成习惯后店主会也会做好相应的安排。

 

三、固定拜访路线的积极意义线路要固定,并不代表一成不变,尤其是前期的规范期内,可能需要经过多次的拜访调整才能确定最科学的拜访线路。在固定了拜访线路后,在执行中也要根据实际情况进行调整,以确保是作出最省时最科学的规范。与此同时固定拜访线路无论是对于车销铺市,还是对于经销商的发展来说,都具有积极的推动意义,主要表现在一下几个方面:

(一)每个店、每日的成交量等数据都能提供参考价值,从而提高工作绩效 固定拜访线路后,主管业务对每日的订单保留装订,并可以进行汇总分析。比如星期一A超市做了600元生意,到底是好还是差?可以参考上周星期一的数据,甚至可以参考去年这个时候的数据,对每个门店都可以进行横向与纵向的对比。甚至可以细分到每个店成交的每个品项,如果以往的数据每次A超市都下单在1000元以上,这次是什么原因引起?是哪个品项因为价格贵没下单?哪个品项竞品库存太多没有进本品?哪个品项竞品抢占了排面在80%以上影响了本品的回转?或者是因为业务员哪个品项的售后没解决后不再进货?等等,可以与业务员探讨一些原因,并针对性作出改善计划。如果没有固定拜访线路,每天的成交量等数据没有太大的参考意义。甚至想找A超市上次的订单在一堆订单里找半天都找不出来。因为根本不知道上次是什么时候拜访的。如果固定为一周一访的话,分月分天进行装订,很容易找出数据对比分析。

(二)能够对车销业务工作作出客观评价与指导,发现市场存在的问题及机会点拜访线路固定后,经理或主管应该对线路上的绩效点重点跟进,分析出每个绩效点一个拜访周期内的平均销量,并以此为参考对比每日车销人员的绩效进行考评,能更精准的服务好门店

(三)能增加客情固定拜访线路,并能让客户形成良好的认知,比如客户都知道星期一的1125左右会拜访到其门店,在坚持几次之后,客户自然就相信了,能更容易建立客情。而相反,那些没有规范拜访的,今天进了货,下次不知道是什么时候才过来。拜访的频繁低,如果相隔太久,店主都缺货很久了,你再想做好服务建立客情就难了。现在下乡的很多客户及经销商都没有保障,很多客户被忽悠压了货后却发现再没人了,如果没有固定拜访,客户很难信任。相反,有了固定拜访,哪怕只是定期和店主打个招呼,久了自然就熟了,更容易增加客情。

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