聊聊董明珠的“制造业思维”

标签:转型营销电商董明珠

访客:19203  发表于:2014-04-04 09:43:26

【导读】传统企业有资源、有资金、有制造、有设计,这些都是互联网转型的最大能量,但是,为什么他们转型如此困难?最大的挑战是创始人或CEO的思维局限。所有的局限都是自我设限。对传统企业的互联网转型,第一个最重要的事就是毁“三观”。

聊聊董明珠的“制造业思维”

最近,《中国企业家》商界木兰榜单发布,董明珠是此前的钻石木兰,向本年度30位当选的年度女性企业家表示祝贺。但是,董明珠接受的一段采访,把我雷倒了。

董明珠主动谈起跟雷军的赌注,“这件事,我要说清楚的观点就是,我认为这是营销模式的变化,而且不是模式替换,只是模式增加。”这是观念之争,董明珠作为工业时代最具代表性的企业家,这种固执可以理解。

但接下来,董明珠向线上低价卖货、C2B、定制、零库存发起了猛烈炮轰,认为是“偷工减料”、“不科学”。估计,如果让董明珠点评一下最近热门的众筹,可能要被冠以骗局的关键词了。

对传统企业的互联网转型,我是爱之深,恨之切。我们有的微创新总裁营学员,甚至对小米不靠渠道卖出300亿严重质疑,认为绝对不可能。传统企业有资源、有资金、有制造、有设计,这些都是互联网转型的最大能量,但是,为什么他们转型如此困难?最大的挑战是创始人或CEO的思维局限。我说,所有的局限都是自我设限。我们对传统企业的互联网转型,第一个最重要的事就是毁三观。

三观就是世界观、人生观、价值观。世界观要自毁,传统企业要放弃过去那种高大上、成为500强的工业时代思维,拥抱先小而美的互联网口碑思维;人生观要自毁,过去企业家都爱端着,端着是因为不安全感,现在端着的企业家才最不安全。价值观要自毁,过去企业的价值观基本都是“以公司为中心”,现在,必须转变为“以消费者为中心”。

董明珠对互联网的这几点看法,也是部分传统企业的心声,我想说,这会让你的企业陷入危险境地,因为,你在屏蔽未来。

1、电商的本质不是低价,而是对用户生命周期的重新管理。这不是营销模式的变化,而是商业模式的颠覆。过去,家电厂商把东西卖到用户手上,就是销售的结束。但对于互联网家电而言,把家电卖到用户手上,只是销售的开始。

互联网产品不靠硬件赚钱,是因为他们要靠服务和增值赚钱,从商业模式上讲,服务和增值才是大钱,因为这卖的不是一次,而是一个用户整个生命周期的钱。这一点,董明珠不是想不到,而是不敢想,这对传统模式的颠覆太大,转起来太困难,所以她说“如果有人说网上价格一定低,那我只能理解是偷工减料”。

董明珠原话:“我现在还认为网络销售一定能做到低价是错误的。格力的产品并不是因为在实体店销售价格就高,价格是由所用的材料和技术决定的,线上线下价格并不会出现很大的差异。有一种行业可能实体店销售价格不合理,比如服装,服装的利润太高所以在网上销售其实能解决这个问题,但服装你不会那么在意质量随便穿一年就可以扔掉,电器不行空调你总要用五年十年。线下有好几层经销商,但你也得知道线上销售也要有库存、物流、运输成本。租一个仓库,一天的费用就是十几块,那你算算一个月多少钱?空调寄给你要100块吧,寄给你家你要不要专业人员上门安装?这价格怎么低?我们在天猫也有销售店,网上网下都是同一价格。如果有人说网上价格一定低,那我只能理解是偷工减料。我们要坚持的原则是,做事情就要脚踏实地。”

2、C2B、定制、零库存等互联网电商热门关键词的背后,只有一个关键点,就是个性化。个性化是一股巨大的风口,传统企业过去很难实现个性化,智能硬件解决的一个最大痛点就是个性化,它通过硬件+软件来解决用户的个性化问题。未来,所有的家电厂商拼得一定不是硬汉子,而是要拼吃软饭。家电行业有不少女汉子,他们能否变成软妹子,一个是巨大的考验。

董明珠原话:“过去的一年,只能说有很多概念出来,C2B啊,定制啊,零库存啊,这里面很多事情都不科学。定制是讲完我才做对吧,那我根本忙不过来,一年能卖3个亿就不错了。有限定制?那就是概念炒作,和你讲的时候我已经做了。我们今年也有限量版产品上市,全球范围内5万套我不是跟雷军学习饥饿营销,我们一直追求做最好的产品。”

3、专注是传统企业最大的坑。过去传统企业一直以专注空调几十年、专注白电几十年作为自己的核心竞争力,我想说,在互联网时代,这种专注大错特所,因为你专注的是自己的制造,而是不是用户。未来,专注只有一个方向,那就是专注于用户的需求。用户不是买一个电钻,而是买的一个5毫米的洞。如果你一直专注于电钻,在用户消费行为的大变化面前,会死得很惨。

董明珠原话:“我肯定有欣赏的人,但不会从企业家身份这件事情上去考虑,任何人身上都有长短差异,所以任何人的长处就是我欣赏的地方。至于你说商业偶像,我没有想过这个问题。我太致力于卖空调了,如果哪个人卖得比我好,那我想他就是我的商业偶像。精神上只有自己才能支撑自己,多伟大的人,他的经验都是一点一点学来、积累来得。你垮了就垮了,没有人能够代替你的精神。”

为了打造董明珠的商业偶像,互联网公司赶快做空调吧,我们已经有一两个学员要杀入互联网空调了,但还是太传统,期待互联网的杀入。

最后,我想谈谈空调这个产品,美的等好几家空调公司也是我们的微创新学员,空调行业其实面临新的洗牌。

我们在美的内部做研讨,消费者对空调有两大新的痛点:1、太干了;2、雾霾。但是,传统的空调都没有为此做出大的改变。而且空调在家里是一个活跃度不算太高的产品,它是一个必需品,但不是一个很活跃的产品,为什么不活跃,用户体验比较差。

其实,有一个产品已经对空调行业产生冲击,就是空气净化器。空气净化器有两个杀手锏:1、雾霾是一个大痛点;2、它是一个高活跃度产品,因为滤芯要定期更换。但是,目前所有的产品体验都不够好,特别是软件体验太差。

互联网是一个巨大的风口,也是一个巨大的颠覆。曾经在微软做了15年开发的小米联合创始人KK反思从微软到小米,有一句话的总结是:用户的模式大于一切工程模式!

对董明珠,我想说:用户的模式大于一切制造模式!

(来源:搜狐IT,作者:金错刀)

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