华为中国合作伙伴大会那些事

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访客:32312  发表于:2014-04-02 11:48:58

【导读】在庞大热闹的华为2014年中国合作伙伴大会上,都发生了哪些事?    

华为中国合作伙伴大会那些事

壮观

2014年华为中国合作伙伴大会颇为壮观。在南京金陵会议中心“中华厅”这个目前华东地区面积最大的会场中,容纳了3300多家来自全国各地的合作伙伴;在巨型显示屏上,不停地滚动播放着多艘帆船共同扬帆出海的场景。

华为企业业务中国区总裁马悦为合作伙伴带来了颇为振奋的信息:2013年华为企业业务中国区销售收入同比增长超过45%,其中IT产品增长尤为突出,存储实现中国区发货量第一,服务器中国区发货量跃居第二,企业路由器全球份额第二,园区交换机发货量全球第三,数据中心交换机中国区发货量第一,视频会议系统中国新增份额超过35%,名列第一;面向政企领域的4G无线产品解决方案eLTE已在宽带集群市场领先。在政府及公共事业、金融、大企业、电力、交通、广电以及媒体资讯行业,华为已取得规模性突破。

马悦坦言这一成绩与合作伙伴的努力密不可分。目前华为企业业务中国区已有合作伙伴超过3000家,其中IT产品解决方案合作伙伴超过了1000家。渠道销售收入占总收入的80%以上。

 “去年,华为合作伙伴大会的背景是一艘帆船,今年是很多艘帆船。”马悦说,“我们认为将有越来越多的合作伙伴跟我们一起去实现未来。”数据显示,2011年,华为合作伙伴大会参会渠道企业不到400家,2012年上升到700家,2013年猛增到1600家,今年则超过3300家。

马悦强调,2014年华为渠道政策将基本保持稳定——坚持“被集成”的战略,继续构建阳光、和谐、开放、共赢的生态环境,并更多让利于合作伙伴。据悉,去年华为在各类项目中给各级渠道政激励达4.5亿元,今年还将提升。

马悦介绍,未来3到5年,华为渠道的具体战略可以归纳为“123456战略”,其中强调抓住中国政企行业强调自主可控、实行集约化和大服务的状况下,给端到端产品解决方案、全国大网交付和本土化服务带来的巨大需求,并着力提升华为“品牌营销能力”和“渠道拓展能力”这两个关键能力。

声音

虽然取得的成绩很显著,但华为强调自己在企业业务市场、渠道管理和运营领域仍是新手。“过去20多年,我们主要做电信运营商网络业务,所以我们对企业业务的运作模式和经营模式并不十分在行。”马悦说,“为此,我们成立业务集团后,每年都聘请第三方顾问公司,面向最终用户以及渠道合作伙伴的满意度进行调查,这个调查已经做了3年。”

马悦回顾,2011年调查结果反映,大家关注华为的战略——会不会真地战略性投入企业业务领域,华为是不是自己做传统的直销模式,华为的渠道政策是不是有延续性;到了2012年,大家的问题已从战略层面转向战术层面,关心合作中的操作类问题,比如流程是不是能够简化?政策是不是可以更激进?响应是不是可以更迅速?在2013年的调查中,合作伙伴则给予了更多的正向反馈。对于每年的调查反馈,华为进行闭环管理,每一项问题都有责任部门和责任人拿出具体的改进计划。

在今年合作伙伴大会期间,一些华为重要合作伙伴高层与华为中国区高层也进行了面对面沟通。“他们主要是想倾听一下合作伙伴对华为有什么要求。” 北明软件总裁应华江说。北明软件是一家传统系统集成商,成立已有16年,专注于政府、电力、石化、金融等行业领域。2012年,他们开始与华为合作,2013年北明软件华为业务部分的销售额达到5.5亿元。

 “这次会面,我们主要反应了3方面问题。”应华江介绍说,“一方面,以前我们与华为合作主要是‘冲数字’,今年双方是否可以在完成数字的基础上,共同去开拓一些目标市场的价值客户;另一方面,华为的研发平台能否更多地向合作伙伴开放,双方共同去做一些客户化产品。” 应华江说,客户化的做法已经产生很好的效果。去年客户化的呼叫中心系统得到国内大银行的认可,也伴随着华为卖到了海外。“战略合作并不是你有货我帮你卖,真正的合作是在能力和资源上合作,我们希望华为在今年能够启动这间事”。另外,对于区域市场的政策也受到关注。“比北明软件为例,实际上华为业务80%是由北明软件总部完成的,我们在全国的10个分支机构贡献很小。”应华江说,“这与我们内部的资源匹配有关,但可能也与华为的渠道政策有关。我们希望解决这些问题。”

另一家华为的总代中建材信息技术有限公司副总裁李大庆也提出,限于华为和8家总代的总体人力,华为在拓展三四级城市上还需给予更为明确的投入思路和政策。“只有这样,在2014年才能更好地对三四级城市形成覆盖。”李大庆说,“而这些也是非常繁杂的工作。我们总代要不断修炼内功,把我们对华为政策、流程、资源的理解逐级向下传递,这是我们工作的重心。”

记者在渠道大会现场与部分华为代理商进行了交流,了解到这些问题带有一定的普遍性。“渠道新兵”华为的建设工作仍然任重而道远。

提升

针对合作伙伴的希望,马悦在与记者交流中也给予回复。“2013年初,华为提出了‘预集成’概念。这是在2012年提出‘被集成’战略的基础上更进一步的策略。”马悦说。“被集成”指的是华为产品向合作伙伴开放标准接口,合作伙伴可以在上面加载业务软件。而“预集成”指的是华为针对主要集成商、大型SI/ISV的需求,做出产品开发规划,按照合作伙伴的要求来开发产品。“预集成去年刚刚开始做,所以我们只选择了几家合作伙伴,并在某些产品和行业领域开始试点,今年将会进一步扩大到一级经销商。”    

同时,马悦表示今年华为会加大对区域的授权。“我们现在是两条线,一个是垂直行业,如公安、教育、医疗;另一条线是区域,如江苏省这个区域的总部在南京,苏州、无锡有分支机构。今年华为做了组织优化以后,我们会加大对区域的授权,也就是我们只给出总体原则,区域可以根据合作情况、客户需求来进行选择。”马悦说。

“我从业20年了,在我跟华为的合作中,确实感受到了华为这种正能量。”北明软件总裁应华江说,“受到华为的影响,我们仅去年在研发上就投入4000多万元,建立了‘6+1’研发体系,这个体系大部分都是围绕与华为的合作,针对新的技术方向,这就是能力的提升。” 应华江介绍,值得一提的就是,在云计算领域,他们非常认同并且紧跟华为的云计算产品。在去年刚刚中标的广州市政府电子租赁项目上,北明软件之所以能够中标,是与华为合作密不可分的。“我相信今年在这个合作基础上,我们华为业务的销售额会增长50%,达到7.5亿元”。

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评论(3)

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    1. 程敦明 视频会议系统中国新增份额超过35%,名列第一。说明限制三公消费之后,出差费用也开始严格控制了。于是视频会议系统应用得越来越广了

      回复[0] 2014/04/02 14:46

    1. 杨建忠 华为的云计算产品,知名度太小了吧

      回复[0] 2014/04/02 14:36

    1. 曹刚 不错,关注一下

      回复[0] 2014/04/02 14:19

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