《屾聊三字经》(六)喷销售

标签:营销

访客:19913  发表于:2014-03-19 12:10:59

先说说销售与营销间的区别吧。

销售可以简单的理解为把商品或服务兑换成货币的过程,而营销则不同,它涵盖了调研、定位、开发、生产、促销、销售、客服的全流程企业业务经营活动,这个流程是个闭环,可以往复循环。把梳子卖给和尚或者把冰卖给爱斯基摩人,这类故事实际上都是基于产品的销售过程,有人简单的理解为营销,当然是错误的,因为在产品或服务已确定后,通过技巧实现货币回笼,这些过程都是销售。我个人认为,销售工作中更多的是强调技巧,而营销往往需要把每个环节都梳理好,不能出现一个或多个短板,才可以实现盈利。每一个销售人员都会更关注怎样签单和回款,而很少考虑产品的发展或服务的完善;而营销人员更多会依靠经验和知识去完成任务,架设平台。

我们讲个案例吧。

几年前的九月初,我和做地产的朋友去一家很豪华的地方洗澡,出来后在休息大厅里,俩人卧在躺椅上边喝茶边聊天。突然,我朋友安静的瞪着对面的一位裸体大哥发愣,此人正拿着一沓厚厚的报纸在那认真观摩。几秒钟后,朋友走过去和那位大哥聊了两分钟,然后回来从衣柜里拿出一张名片递过去,之后,我们穿衣服迅速离开了。我朋友告诉我:“明天如果那哥们儿能过来,估计至少会卖给他一套价格不低的跃层。”我满怀不解的望着他,眼神中充满疑问,但他告诉我:“等成单后,我请你吃饭,到时咱再说,现在我也没跟。”

第二天,朋友打来电话说:“签单了,晚上一起吃饭吧。”于是,我带上疑问跟他坐在饭桌前,听他娓娓道来:“跟你聊天的时候,突然发现坐在对面的大哥拿着一份满是房地产广告的报纸,在那仔细端详。由于是对面而坐,中间是过道,能看到他架在躺椅上的脚底有老茧,说明此人是穷苦人家出身;脖子上套了根儿能拴狗的大金链子,手上戴了好几个大金戒指,说明此人应是暴富;脸上皮肤黝黑,说明此人的工作较辛苦,总是冲到一线;走过去一聊天,发现是山西口音,不用猜,应该是煤老板;沟通后,得知对方要给考上大学的女儿买套房,经询问,学校就在附近。于是,我告诉他,我们的楼盘离这里不远,不论是自住,还是投资,都具有潜力,绝对可以考虑。然后,我给他留了张名片,让他明天来找我看房。要知道,现在是九月初,他应该是送女儿过来上学的,之后还会回去照顾生意。由于他吃过苦,自然希望孩子过得优越些,买套房,找个保姆,至少可以让女儿周末过来休息。其实,最关键的是今天,我见到他以后,告诉他,我们现在开盘的是二期,后面还有三期和四期,估计还要再卖个三四年,所以,他女儿以后有什么难题,都可以来找我,包括找保姆。于是,成交。因为,钱不是问题。”

数年来,我一直在向身边人介绍这个典型案例。因为,它让我彻底明白了,销售其实卖的不是产品,而是感觉。若想成为优秀的销售人,就必须把你与客户沟通时,发现的一系列互不相关的细节,穿在一起,并从中找到突破口。同时,这个案例又彻底给我上了一课。同样的一个人,在我面前,他就是个洗澡的,不过,他那根金链子,的确显得挺得瑟。而在我朋友眼里,他却是个优质的客户,并且在发现商机后,没有选择死缠烂打,而是放长线,等待对方拿出诚意。冷静观察,小心求证,找出痛点,再行出手。

有个以前的老同事,曾经说个一句名言,想做个金牌销售吗?只要你扪心自问,真的想做好,你就一定能做到。

金牌销售需要满足以下特点:

销售人员要吃得了苦,大风天、大雨天、大雪天等等恶劣天气下,能够及时出现在客户面前。

销售人员要受到了委屈,无论你的客户有多么蛮不讲理,你都要坚持着耐心引导或沟通。

销售人员要关注细节,因为魔鬼都在细节里,大风大浪可以遨游,但小河沟或小石子同样能把人绊倒。

销售人员要懂得及时响应,每一次客户提出的新要求,都需要在第一时间跟进并拿出可以交给用户的解决办法。

销售人员要懂得自律,否则没办法把有限的精力和资源调配好、整合好。

销售人员要写好每一篇沟通纪要,哪怕是再好的脑袋也比不上烂笔头。

销售人员要学会坚持,一张单跟上一年两年,有时都是很正常的事情。

销售人员要清晰了解自己的目标,才能做到该低头的时候不能昂着头。

销售人员要把沟通这门基本功做到极致,否则大把的机会将被浪费。

销售人员要······

是的,金牌销售员就是要背在身上那么多的要求。

否则,没戏。

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