提高销售:应改变营销方法,而不只是工具

标签:营销技术

访客:13974  发表于:2014-02-18 13:41:04

在这篇文章中,你会学到

●竞争环境如何改变您的销售团队,你可以为此做些什么。

●内容营销会如何影响销售决策。

●你可以做什么去了解更多你的潜在客户。


销售和营销部门之间新的责任期望和潜在客户对在线内容需求的增加,正在改变销售队伍的竞争环境。虽然强大的销售工具依然非常重要,但是,通过转变销售和营销方法,企业可以在新的竞争环境下,更好地理解潜在客户,并最终影响销售目标的实现。

以下是邮件与短信、微信、APP等多渠道个性化会员营销webpower中国区分享的你需要知道的提高销售的四个关键点。

1.     比起你了解他们,潜在客户更了解你企业的情况

据最近DemandGen Report的一份研究报告显示,超过半数的B2B买家在对候选卖家进行比较后,才会初步接触。现在的准购买者在初次接触之前的这种前期了解行为,比以往任何时候都多。

你对你的潜在客户真正了解吗?通过他们所下载的白皮书,他们访问过哪些网站上的页面,他们在每个页面上花了多久时间等等了解潜在客户的情况,识别其偏好, 并为企业了解潜在客户正在寻找什么样的产品或服务提供了洞察。如果你不去跟踪这些信息,或者你不知道你的买家的兴趣所在,那么你现在必须马上采取行动。

首先,利用客户关系管理(CRM)软件,是更好地理解准购买者如何与你提供的内容进行互动的重要的第一步。如果你目前还没有一个CRM解决方案,那么请马上考虑。

然后,如果你已经这样做,那么确保通过附加功能,如营销自动化软件,使你的团队能够更加精准地衡量你的访问者的阅读和下载行为,最终强化潜在客户的培育。 以webpower中国区的自动化、智能化邮件营销为例,在帮助企业节省了大量人力资源,提高营销精准度的背后,恰恰是对用户行为喜好的精准掌控。

另外,如果营销自动化软件成本过高,你还可以使用网站分析,以了解潜在客户行为视野。尽管这些见解无法提供个人层面上的细节情况,但是至少可以确定哪些访问者正在与企业互动,以及这些访问者在特定页面停留多久。

2.         如果你的企业还没有专注于内容,那么你已经处于劣势

我们已经对准买家前期的调研行为有了一定了解,那么我们接下来,需要采取哪些措施,来使卖家在这个过程更容易的获取到相关内容信息呢?

通过Roper Public Affairs罗珀公共事务的研究调查显示,相比较广告,80%的企业决策者宁愿通过一系列的文章去了解企业。购买者不会等着你去卖给他们东西,相反,他 们需要的是能够解决问题或填补未知的信息。而买家可能从案例研究,公司博客,信息图表,行业新闻和其他内容驱动来源去获得这些信息。

那么,企业该怎么办呢?开发一个强大的内容营销策略并实施它,在潜在客户做出购买决策前,提供给其需要的企业相关视野。相同地,罗珀公共事务研究发现,60%的受访者表示,内容营销可以帮助他们做出更好的购买决策。了解webpower中国区总经理谢晶的专栏文章内容营销中,如何用渠道影响目标受众

最强的内容营销方案立足于战略,所以把制作直接与业务目标相关的内容作为实践的开始。例如,你的目标客户是B2B数字营销人员,那么花时间来了解他们关心的主题,频繁光顾的平台,以及适用于B2B数字领域的内容类型。

制定了坚实的内容营销战略,那么就需要确定一个内容开发团队,并通过季度考评追踪他们的职责。

3.     思想领袖远远比关系重要

有一句古老的谚语说:“这不是你知道什么,而是你认识谁的问题。“ 这用在商业世界里可能并不一定适应。尽管关系永远是重要的,但准买家,你的潜在客户更感兴趣的是你知道什么,最终你可以为他们做些什么。

一个强大的内容指导有助于让企业尽快实践潜在客户的培育和引导,但潜在客户最终的购买决定,归根到底是看你能够怎样帮助他们解决业务挑战。甚至在其列出一 系列候选企业名单之前,他们就想知道你对其行业和业务了解多少。潜在客户希望看到你的企业形象是:具有前瞻性的思维,超前于行业发展趋势的预见,并乐于分 享这些见解。如果你正在了解及学习如何有效开始邮件营销活动,请直接进入webpower中国区开放学院

为了展示真正的思想领袖形象,首先要确定企业内部专家们可以发言的关键主题题材,并寻找机会以推广这些内容思想。例如把握演讲活动,或鼓励思想领袖提交博 客文章,发布署名文章到行业新闻媒体,或撰写企业博客。总之,优先使用关系潜在受众的重要通信平台,并对议题表明立场。以使企业被认可为一个可以提供真实 的答案并具有独特观点的真正的思想领袖。

4.         未列入预算的项目是巨大的潜在机会

你所处的行业也正在不断发生变化,如果有可能,你可以对近6个月将发挥作用的解决方案进行预测,而不一定从整个年度上进行考虑。不要让预算周期或限制阻碍了你在潜在客户或现有客户上的新思路。

客户希望看到新鲜的思维和与时俱进的解决方案,所以你需要毫不犹豫得去向他们展示,你正在了解他们和他们的业务挑战。如果您的潜在客户或客户喜欢你的想法,并看到它的价值,那么他们将会努力去寻找与你合作的机会。

把监控行业新闻和新的可用性解决方案作为每周例行安排的一部分,并积极分享这些对你潜在客户或客户业务产生影响的新的信息。同时,与其他客户或在行业内共 享相关成功案例,并围绕企业如何应用这些信息提出合理化建议。围绕客户或潜在客户的业务,对自己的想法观点进行明智地、积极地展示,这对于客户关系的建立 和销售推动具有长期的作用。

虽然销售工具对你的业务一直有巨大的影响力,但是仅仅单独依靠工具不再足够。采用新的销售技术,如ipad或新的销售应用程序,可能无法如你希望的那样成 为游戏规则的改变者。今天的购买者希望在与企业初次接触之前就被教育。这要求企业在购买过程之初,就给他们提供好了易于获得的恰当的内容信息,以使你的企 业从一开始,就成为潜在客户的候选卖家之一。

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