乐逗的游戏法则

标签:安卓产品模式水果忍者热点游戏手游乐逗神庙逃亡

访客:30604  发表于:2014-01-14 17:06:32

【导读】每当技术环境巨变,都意味着新的游戏浪潮崛起,过去是PC端游、页游,如今则是手机游戏的天下,玩家们期待从这个“衍生的器官”上获得喜悦、解脱、惊奇、自豪、振奋、敬仰、创造力……能够满足他们的游戏平台自然赚得盆满钵满,月入千万也非难事。“乐逗游戏”便是其中之一。

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“互联网打开一扇窗,释放出的,是激情和欲望。”——这句互联网名言,用来形容游戏,恐怕再合适不过了。

每当技术环境巨变,都意味着新的游戏浪潮崛起,过去是PC端游、页游,如今则是手机游戏的天下,玩家们期待从这个“衍生的器官”上获得喜悦、解脱、惊奇、自豪、振奋、敬仰、创造力……能够满足他们的游戏平台自然赚得盆满钵满,月入千万也非难事。“乐逗游戏”便是其中之一。

按照乐逗游戏联合创始人及执行总裁高炼惇的说法,凭借签下《水果忍者》(Fruit Ninja)、《神庙逃亡》(Temple Run)等明星游戏,对其进行本土化改造、发行、运营,乐逗获得了巨大的流量,以及贩卖虚拟道具、出售广告的巨额收入。

2012年,乐逗游戏月平均收入已超千万元,今年,4月,其日活跃用户量超过1000万,前8个月的盈利过1000万元,成为当下手游红海中难得稳定的“赚钱机器”。

“游戏开发商,他们的专业是从0到1,把游戏创生出来。而作为运营商,我们的专业则是把1变成10000。”高炼惇如此解释乐逗的商业模式。因此,如何激化、放大游戏的活力,让更多玩家参与其中,便成为乐逗的核心价值。

尤其是现在,海量的游戏被撒向手机端,玩家们也变得无所适从,谁掌握“筛选力”、“呈现力”、“按需分发力”,谁就掌握了游戏商海中的“灯塔”。

游戏推手是怎样炼成的

当然,谁也不是天生的商业高手。与大多数成功者相似,乐逗游戏有今天的“麻雀变凤凰”,也经历过一番波折和冒险。

2009年,高炼惇和乐逗的另一创始人陈湘宇在朋友的介绍下认识,两个同为82年出生的人意气相投,如何做好外包的开发,如何利用资金,如何搭建人脉……二人彻夜长谈,成为朋友。

没过多久,陈湘宇邀请高炼惇做他创业企业的顾问,一周下来,高发现他与陈高度互补,前者擅长对外营销,做市场,有大量的国外资源,而后者擅长对内管理,做研究,有大量的国内资源,两人在生意上的搭档恰到好处。所以,没过多久,高炼惇就成了陈湘宇的创业小伙伴,共同下海搏出位。

与很多创业者相似,高与陈的事业也是从代工开始。最初,主要为中国电信、各手机厂商等开发App应用商店,如此,一来可以锻炼技术队伍,二来可以保持盈利,为以后“伺机而动”做准备。

没过几个月,身为游戏圈老人的高炼惇就感觉到一股新潮扑面而来——游戏正从PC向手机快速过度,手游即将蓬勃而起,很可能承接端游、页游,成为下一波主升浪。于是,他找到陈湘宇,商议将公司转向游戏领域。

不过,如何在新浪潮中找准自己的定位?对此,高与陈一时也拿不准,但两人非常确定,不先冒险试一把,将注定错过这样一个难得的机遇。因此,他们决定,先从游戏开发入手,看看市场有何反应。

就这样,高与陈两人带队,全心投入,快速做出了一款运动手指的技巧游戏,借助之前代工的应用商店发布。

“以我做游戏十多年的经验看,那甚至算不上游戏。”高炼惇解释道。果不其然,这款“算不上游戏”的游戏并没有获得商业上的成功,它在很多应用商店的榜单中一闪而过,并没有引发多少玩家的关注。

然而,令人意外的是,没过多久,游戏业内很多朋友找到高和陈,请教他们如何说动那么多应用商店,推广这款“算不上游戏”的游戏。两人这才意识到,昔日,代工应用商店,与电信运营商、手机厂商等结下的良好关系,积攒的人品,也可以变通为渠道的力量,成为游戏普及的助推器。

由此,高与陈开创乐逗游戏平台,做起了游戏的代理运营。

2010年,乐逗代理了几款游戏,可是市场反应并不尽如人意,单一的游戏在排行榜上很容易消失。此后,乐逗又尝试类似于Open Feint的手游社交平台,结果也差强人意。

面对着业绩不佳,收入迟迟不上规模,高炼惇和陈湘宇不断反思乐逗的商道,2010年底,Android类手机的崛起,给了他们希望。

一方面是开放的系统和迅速增长的用户数;另一方面是国内复杂的Android市场——包括运营商、手机厂商、第三方应用商店等渠道。如此多的不可控因素却是乐逗多年积累下的资源,而国外游戏开发者恰不具备这样的资源,他们要想打开中国Android市场,必须寻找一个有能力的本土游戏代运营公司。

因此,高和陈认为,乐逗恰可以成为这样的本土代理者,从国外的明星游戏入手,将它们本土化,吸引更多的玩家,壮大自己的用户资源,然后再以庞大的用户群吸引更多好游戏登陆乐逗……事实证明,正是在这样的循环下,乐逗成了“马太效应”的受益者,不断壮大,变身为海外游戏的超级推手。

拿下好游戏,伺候好玩家

不难发现,依照乐逗的商业模式,其发展的核心,在于挖掘出好的游戏,伺候好本土的玩家。“对前者,坚守内容为王的挑剔,对后者,提供合其口味的改良。”高炼惇总结道。如此,乐逗才能步步为营。

首先,在游戏的选择上,乐逗建立了自己的评级体系,分为S、A、B、C、D五个级别,S级最高,D级最低,其中B级游戏月入可达百万元,A级游戏月收入有望突破500万元,而像《水果忍者》、《神庙逃亡》这样的王牌游戏,则是S级,月收入都超过2000万元。

这些评级由公司核心的评测小组完成。比如,商务部门从iOS和国外的Android市场获取游戏数据,明确游戏潜力,完成初审。然后,在复审阶段,由试玩者在游戏画面、玩法、音效、文化、安装包大小等方面打分,营销部对相关营销点打分,确定游戏的血腥、暴力程度……最终,乐逗通过后台的数学模型,加权评算出游戏评级。

如此一来,乐逗对于游戏的选择就变得非常容易,D级游戏不予考虑,C级游戏视其战略价值定夺是否接手,B级、A级、S级游戏则构成乐逗代运营的主力。

真正的难点在于之后的工作——对这些优质游戏实行本土化改造。“为了保证中国玩家的体验,伺候好玩家,我们必须拿到游戏开发者的源代码。”高炼惇这样告诉记者。

但是,S级、A级的游戏开发商因为极好的商业前景,地位超然,往往难以被说服。高炼惇和陈湘宇就想出“攻心”的法子,带开发商老外们游历中国,让他们看看国内的实情。以此改变他们脑中“妖魔化”的中国形象,了解华强北Android手机市场的蓬勃,探询一线城市高端用户的心态,领略二三线城市屌丝用户的消费习惯……在此基础上,只需摆明中国市场的潜力,深度沟通,双方关系“破冰”便不在话下。

其后,再加上“预付分成费用”、“保底金”等措施“利诱”,S级、A级游戏开发商往往就会心悦诚服地将源代码交予乐逗。

此后,乐逗便可以根据中国玩家的偏好来改造它们。例如,在《水果忍者》中加入象征龙年的忍者刀,添加国人熟悉的桃子,并且让玩家可以随时购买道具;在《疯狂追击》中加入一些中国特色的坐骑;在《神庙逃亡》中加入中国主角、中国场景……一切变得顺理成章。

按高炼惇看法,现在的乐逗其实更像是一个品牌管理商,以中国玩家的喜好,定制优化国际级的明星游戏,由此赋予它们更长的生命周期。

依靠数据,但非依赖数据

不过,在执行层面,延长游戏的产品周期并不容易,任何对产品形态的调整,都可能引发一系列的市场反应。因此,最安全、有效的办法,就是利用手机这个“数据富矿”,分析用户的行为数据,以此为基础,做出针对性调整,往往可以获得意想不到的好效果。

例如,《神庙逃亡》游戏中的主角一旦“身亡”,可以原地复活,但需要消耗“钻石”道具。按照国外的模式,玩家必须一次买下一堆“钻石”备用。但是在中国,数据显示,玩家们并不喜欢一下支付如此多的金额来买不必要的“钻石”。

为此,乐逗在游戏中嵌入了“一键复活”,一次复活,直接扣款2、3元钱,令正在兴头上的玩家有激情持续地玩下去。后来的统计数据显示,《神庙逃亡》的游戏停留时间、收入都因此大幅上涨,实现了月入3000万元的突破。

此外,已经登陆乐逗3年的《水果忍者》也有类似改进。在国外,玩家心仪某把“刀”切水果的效果,花费10元或20元去购买,绝对稀松平常。但在国内,数据显示,玩家更为谨慎,希望能看到实际使用的效果,他们也兴趣多变,换“刀”是家常便饭。

所以,乐逗改进了游戏道具的收费规则,变买为租,玩家不必花10多元钱去买“刀”,而是用1、2元去租一把“刀”,效果不满意可以随时更换,玩腻了也可以随时替换,不必因为之前高昂的花费而吝于投入。这样的微支付大行其道,令《水果忍者》在国内至今保持2000万元以上的月收入,而其他与之同期游戏早已没落消失。

“的确,我们需要数据,依靠数据,但我们绝不能依赖数据。”高炼惇说道,在他眼中,Zynga的衰落正是因为太过依赖于数据。这家曾经辉煌的游戏开发商做了大量的游戏半成品,扔到上线,依据玩家的数据来修正、优化产品,但最终没有一款产品延续过去的辉煌。

逻辑上看,Zynga没错,但它恰恰忽视了游戏的“艺术品”本质。和电视剧、电影一样,游戏有细致的工业流程和数据优化模式,但这些仅是“术”,可以提高游戏成功的可能性,却不能决定游戏成败本身。游戏的成败之“道”,在于创造者用自己的“激情”为其注入“灵魂”。

这也是为何,乐逗的游戏评测小组必须去游戏开发商总部,实地观察,与美术、创意、工程师、老板们聊天,看他们仅仅是做一款产品,还是投入激情完成自己热爱的艺术品,“一个游戏能做到80分,还是能突破到150分,全靠这种激情。”高炼惇解释道。

恰如鲍德里亚在《消费社会》中所说,当下消费者主权当道,人们不断追求被刺激起来的欲望。如果制造者、传播者都不能为游戏注入激情的能量,游戏又怎能刺激玩家们为玩乐欲望埋单呢?

正是围绕着游戏的激情与欲望,甄选、改良、推送,这才有了今天的乐逗和它的 “小而美”。

(原文系经理+首发,转载请注明出处)

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