安居客:找房O2O的蚂蚁雄兵

标签:大数据APP营销电商移动互联网模式热点安居客梁伟平

访客:31797  发表于:2013-12-16 16:14:14

【导读】“房,民之重器!”在移动新纪元,“找房”也可以玩出不一样的商业。

安居客:找房O2O的蚂蚁雄兵

“房,民之重器!”

一段用钢筋混凝土围出的空间,少则数十万,多则上百万,这就是都市里的房。而买房者往往倾全家财力,还得借助交通工具,四处兜,到处选,得学会与房产中介不断周旋,看清环境,明晰房的真实状况,还得小心卫生间漏水、烟道不通、隐瞒偷电前科等诸多陷阱……每次跑一个区域,一天也就才看到4、5套房。

其实,这样的痛点、痒点都意味着新机会,关键在于如何发现。安居客的创始人梁伟平就看到了这些机会,用智能手机的方式解决它们,成为了找房O2O市场上的蚂蚁雄兵,其实没有永远都好的商业模式,只有最适应环境的商业玩法,持续迭代,不断改进,才是长久之道。

套用鲍勃·迪伦(Bob Dylan)那句名言:“一个企业如果不是在走向重生,就是在走向死亡。”

(长文3700字左右,详解相关商业思路)

又是一个周六,刚走出上海顾村公园地铁站,李庆便被穿着正装的房产经纪人围住:“大哥,看房么?我们这里……”

的确,作为一个上海工作了7年的IT男,李庆看中了这块大湿地公园,想在附近买房,定居下来。但他也非常明白,这些经纪人早练就“口吐莲花”的本事,比如,所谓的地铁房,步行到地铁近2公里;所谓的房型方正,说的只是卧房和客厅;所谓的南北通透,要靠把大门打开……

就这样,在几次被忽悠之后,李庆开始寻找互联网化的解决之道,“安居客”App则成了他的找房小伙伴——通过定位,对比室内照片与房型图,寻找自己中意的房源,主动联系相关中介,直接看房。这个周六,他就在顾村公园约了6个经纪人,要看10套地铁附近的房源。

 “智能手机、平板电脑的普及,让移动互联网落地生根,找房的方式当然也不能与过去同日而语。”安居客董事长兼CEO梁伟平这样解释道。

2007年梁伟平创立的安居客,以二手房起家,逐渐发展为房地产租售的中介平台,最近两年,则发力新房业务,并且从PC互联网向移动互联网转型,走O2O找房路线。今年初,以API调用数据的次数计,访问安居客移动端的占比已经过半。这一切远比他预计得要快——2011年,梁伟平曾预测,移动流量超50%,得等到2015年。

现在,安居客更进一步,在移动化的基础上,通过后台分析转化成具体的服务方案,努力将中介渠道模式升级为一站式的人居服务。在整个找房App市场,安居客的无线应用份额已经超过70%,成为找房O2O领域的蚂蚁雄兵。

预见的能力

恰如英特尔联合创始人罗伯特·诺伊斯所说:“不为历史羁绊,放手创造非凡。”任何企业要成长、壮大、持续成功,就必须走这样的道路。但在此之前,企业的当家人总得有点“预见未来”的能力,才能不被历史束缚,好比英特尔另一位创始人——戈登·摩尔能“看到”摩尔定律那般。

“那其实就是一种视野,琢磨,对趋势的感知。”梁伟平这样理解。

当梁伟平还是学生时,曾经听同学说:自行车也可以像汽车那样换档,他怎么也不肯相信,可是几年以后,他在大学买的第一辆自行车就带变速器。这件事,别人看着不起眼,但对梁伟平却有莫大触动,从此,他明白,要开拓眼界,细细推敲,练就用发展的眼光看待事物发展的趋向。

于是,毕业后,梁伟平先是在房地产管理部门做了一位公务员,预见到房地产突飞猛进,便下海创业,预见到互联网在垂直领域的机会,就转向互联网,此后,又预感移动互联网能成事,再为公司注入移动互联的转基因……

“其实,移动终端一直是我琢磨的重点。”梁伟平告诉记者,2007年以前,Wap在一二线城市已经非常普及,但是其非智能化的体验实在糟糕,难以成就“全民化大势”。而到了2007年,苹果推出了iPhone,让梁伟平眼前一亮,此后,App大行其道,智能移动设备在便携、拍摄、LBS、交互等方面,具有无可比拟的优势,它可以替代PC大部分的功能,实现PC不能实现的功能。2009年初,梁伟平笃定,未来必是智能终端的时代,

 特别是像找房这样生活化的垂直体验,带着手机找房子,了解到小区的安全、绿化、容积率等细节,再通过App的LBS寻找附近的房源,相中待售房源的楼层、房型、内饰,再一键拨通中介经纪人电话,详谈细节……如此,反向匹配资源,主动寻找的效率远高于被中介说服,作为中介与租房、购房人群的媒介,安居客将线上人群导入线下,其O2O的价值远超只会广而告之的房产门户们。

当这一切明确之后,梁伟平知道,是时候让安居客做出自我革命了,如果继续做保守者,将彻底错过介入移动互联的最佳窗口期,囿于旧有格局,自困樊笼,画地为牢,无异于自掘坟墓。

向移动转场

为此,梁伟平将公司的骨干召集到一起,共同商议转型之道,其中,他问了一个问题:“3年后,移动流量的占比将发生怎样的变化?”当时,大家一致认为移动流量将继续大幅增长,占到九成也很正常,那么将PC互联网视为“0”,用“清零”的心态专注于智能移动终端,做移联网的王者,可以么?

是的,梁伟平的想法相对激进——让安居客成为一家完全的移动互联网公司。相比字面意义,它更多传递着拥抱升级力量的意味。

可是,问题也接踵而至。不难理解,移动终端有极强的“迫近效应”,即空前地接近用户、包裹用户,但小小的屏幕上需要呈现产品特点,用户根本无法忍受其上再植入密密麻麻的广告。显然,“门户形态,广告营收”不适用于移动互联时代。因此,梁伟平必须寻求更加移动化的盈利模式,才能让安居客从PC互联网公司平滑过渡为一家移动互联网公司。

按照梁伟平的思量,CPC(Cost Per Click,按点击付费)是一个不错的选择。

在安居客的app中,每一套具体房源的展示页面下端,都设有一个“打电话给经纪人”的蓝色按钮,看房者看中哪个房源,可随时拨通电话,取得联系。此时,找房人已经对房源状况了解得七七八八,成交可能性极高,而移动设备ID唯一,后台可以精准统计出点击次数。如此,从线上向线下精准倒流的O2O闭环形成,房产中介们自然愿意为这精准的流量付出远比展示广告更高的费用。

同时,经纪人被安居客App的高效吸引,聚集于平台上,安居客还可以用这300万经纪人的资源,与新房开发商合作。

相关的商业逻辑是,当开发商送来新房房源,利用二手房经纪人的网络贩卖,以分销的方式,每卖出一套,给予经纪人佣金,由此拓展新房销售业务。数据显示,经纪人本来的二手房客户中,有40%的找房者是可以接受新房的,因此,以旧带新完全可行。

“但是,开发商直接管理经纪人很麻烦,他们更愿意承包给渠道,由渠道统一管理。安居客恰可以承担此任务,我现在告诉他们,一则,你的房子我们帮你来卖,按照成交收费。二则,安居客有那么多经纪人,我把链条打通了,还能根据地理区域精准匹配经纪人,相当于帮你们在全国配备了300万个销售。”梁伟平解释道。

这样一来,收入模式心中有底,安居客组织构架的调整便顺理成章。

去年,梁伟平在二手房、新房、租房、商铺等四个业务部门的架构之外,增加了移动互联网部门。不过,这种“1个技术部门+4个业务部门”设置还略显有些“刻意”,他自己做了一个预测,移动互联网部门明年会消失,将其打散、融入到其他四个业务单元当中。

今年7月,梁伟平在安居客内实行全景计划,整合“安居客、爱房、好租、金铺”四门户;9月,又将旗下“二手房、新房、好租”三大App合并为新版“安居房”。

这种“有放有收、后归于融合”的路径,对于转场移动互联的企业而言,无往不利,淘宝如此,京东如此——先聚集团队在移联网领域撕开一个裂口,然后再在纵向领域里突击猛进,团队被锻炼,快速成熟,再分拆,很快便融入业务体系内,移动化方能由此疯长。

如今,安居客的App装机量已经超过2500万,流量占总访问量的50%以上,而其同行的平均水平才不过10%。

数据支撑服务“市梦率”

当然,梁伟平明白,如果安居客仅仅在移动端做一个信息传达的通道,仍很难成为真正赚钱的大生意,无法构建出影响产业上下游的生态,“市梦率”就十分有限。唯有用大数据化的“服务”撬动各种资源,方能改变一切。

依照梁伟平设计,首先,安居客可以用大数据分析服务粘住开发商。

要知道,此前,开发商们的数据分析报告,多来自于市场调查、经过多重推理,误差早已被放大N倍,参考价值有限。而安居客手中握有找房人真实的数据,对开发商而言,这才是真正的“财富”。

比如,安居客后台可以对搜索、LBS、房价、房型等O2O数据进行整合,发现找房需求旺盛的区域特征,并对此进行分析,将结论提供给开发商作参考。“如此一来,开发商就能清楚在哪里拿地,盖多大的房子,房型如何配比,才能获得更好的利益,这些都能从安居客APP的使用数据上分析出来。”梁伟平表示。

在上海,安居客移动端的数据显示,每天使用客户端的第一个高峰是早晨,并且地铁一号线宝山区的几个站使用最密集。分析发现,那些区域居住人口极为稠密,而这些人改善住房的需求比较迫切。而相关数据可以反向驱动开发商制定区域营销策略,明确改善性需求者的特点,有针对地置地盖房。如此,利益最大化,开发商就越来越离不开安居客。

其次,更进一步,安居客用大数据支撑起 “一站式人居服务”的未来。

按梁伟平的解释,过去的安居客,是让人和房子在网上相遇,而在未来,从一个用户想找房子开始,到最终住进房子,整个过程背后需要的线上线下服务都被安居客连接起来。在这里,安居客做平台,各种服务供应商则加入其中。

例如,找房者第一次跟上家签下合同,在App中输入数据,便可和房产交易中心联网,交易中心则反馈买卖进入了什么阶段,几日后要做什么,或者现在的税费如何。而银行则可以反馈贷款审核、发放情况,还款时间等等。此外,在平台上找房者有怎样的房屋贷款需求,装修需求等,都可以通过“一站式人居服务”,找到各个维度合适的O2O供应商。

“其实,现在很多装修公司,信贷员,就在我们社区的帖子里找相关的生意,如果一个平台上的账号可以绑定人居服务的一切,就能解决很多低效的问题。”在梁伟平看来,如今房屋的交易流程仍然繁复,很多服务还不够人性化,有能力整合它们的企业,必可获得巨大的上升空间。就像美国同类公司Trulia,因为将平台开放给很多贷款公司,轻松赚取“过路费”,股价不断飙升。

管理大师彼得·德鲁克说过,创新型的企业家都是保守的,但这种保守绝不是不顾外界环境的变化,固步自封,而是像梁伟平这样,“保守”地坚持在“找房”的垂直领域,寻找一切可抓住的战略性要素,把服务做到最简单,最人性化。

“在关键的时间窗口,修建起宽敞的‘移动’跑道,之后的东西自然水到渠成。” 梁伟平最后总结道。

评论(1)

您可以在评论框内@您的好友一起参与讨论!

<--script type="text/javascript">BAIDU_CLB_fillSlot("927898");