在线CRM+工具类软件是SaaS成功关键

标签:CRMSaaS云计算

访客:27397  发表于:2012-12-25 16:44:32

     Salesforce的成功,让很多人意识到SaaS模式在中国同样也应该是行得通的,同时,SaaS模式的CRM也曾一度风靡。八百客就是这些曾经风靡者中业界比较知名的一个。

    大浪淘沙,经过了这么几年,有多少曾经响彻在我们耳边的SaaS企业烟波浩渺了去。而八百客自2008年底获得第一轮融资,又于2011年8月在第二轮融资中获得同为在线CRM领域的竞争对手Saleforce的注资,目前,八百客已经转型高端化、平台化和生态系统路线,力争为客户提供融合的服务。

    CRM社交化,可完全取代OA

    CRM企业走社交化路线,社交企业往CRM上走,最后的结果必然是产品的同质化严重。"做SaaS的国外有7,8家,比如Salesforce、Rightnow等,一大半是做CRM的。由CRM切入SaaS具有天然的优势,而在线财务、进销存、ERP等由于用户量有限,并不是很适合拓展SaaS模式。"八百客CEO李智说。

    类似金蝶用友等传统厂商都不是把社交化当作主业,通过观察也发现,通过社交化切入CRM的基本都没有声音了。而CRM天然适合做社交,李智认为,八百客下一步的任务就是把二者的集成优势放在一起,即新一代的CRM,而这则可能完全取代OA。

    "SaaS成功的评价标准不是看是否赚钱多,而是看谁走的长。"八百客副总裁李淼说,"八百客70%的员工都是服务人员,从服务的力度和持续性上来说,用友金蝶绝大多数都是直销的,他们的代理商都有可能比他们做的好,因此服务能力肯定没有我们强,而且他们这也是他们转型的弱项。"

    "我们正致力于合作伙伴生态系统"

    "企业要想做大做强,一般都要做平台战略,单一厂商将面临很大压力。"李智明确表示。据悉,八百客目前也正在致力于生态系统的建设。通过学习Salesforce,八百客也有自己开放的平台,通过互联网网页提供开发工具,并与人人网、金山快盘、微软、腾讯、新浪微博等展开合作。

    八百客的开放平台还算是一个封闭的系统,有选择性的哪些做哪些不做,重点是发展自己的强项,资源和合作伙伴共享。而且和客户的关系也是合作伙伴关系,帮助其成长,而非业务交易关系。

    而要想达到规模效应,据李智透露,需要达到10万数量级的企业员工数,大概有300多家厂商,40万的开发者,还需要培养咨询人员。而现在来看,八百客还没到这个程度,可能还需要一定的时间,资金、人才等也都要跟上。否则,很容易形成早起投入过大,后期酝酿不足不好把控的局面。

    SaaS成功的关键

    从这几年SaaS的平缓的增长曲线也可以看出,SaaS的路比较难走。李淼解释说,IaaS更多的是面对的是消费者,而SaaS是企业级。跟传统软件相比,SaaS服务模式的单笔收入少,但是续费持续潜力强,需要累积很多年以后,才能有所反转,但是可以肯定的是,只要有收入就有增长。

    传统交付模式的销售方式就是赌一把,一下子要投入相当大的一笔资金。而SaaS服务模式最明显的区别就是前期投入小,等企业赚到钱,就可以继续价钱续费,跟外部大的市场环境没有关系了。等于是说"前期是'奢侈品',后期是必需品。"

    笔者曾经在采访两位SaaS的带头人时,其中一个认为SaaS成功的关键是企业要找到适合自己的商业模式,另外一个却认为SaaS成功的关键在乎支持平台所采用的技术,而且他发现一个非常有意思的现象就是,大多成功的SaaS企业一般都采用了Oracle的技术。而李智却认为SaaS成功的关键,在于要找到一个关键的合适的应用(比如CRM),同时外围辅助以工具类的软件(比如社交化),他认为,这也是未来的一个发展趋势。

    还记得2008年笔者在一个酒店采访他的时候,当时阿里软件的副总裁王涛也在场,还有网通在提e-Power和电信的商务领航,他们的想法是提供统一的机房,把各家的管理软件纳入到这个体系中来,以松散的单点登录访问的方式供用户使用。当时,李智就意识到,每个管理软件复杂的权限管理体系,很难集成到一起。事实证明,这些个平台也逐渐消失在人们的视野和耳后。因此,CRM也必须要以一个复杂的庞大的PaaS平台为基础。

    除此之外,李淼也认为除了客户对SaaS供应商安全度的信任外,提供商的品牌和客户案例也非常重要。

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