新形势下初创B2B行业网站如何经营

标签:B2B行业网站

访客:18932  发表于:2012-11-22 16:05:32

  由于中国制造业受到各种因素的影响,面临着一定的经营困境,但这个产业巨大,营销需求在很长一段时间内还会存在。作为主要服务于中国制造业的B2B行业网站,也面临着各种问题,根据自身实际情况不断改变经营思路,是摆在经营者面前的唯一选择。B2B行业网站经历了从起步、发展到逐步成熟的各个阶段,至今已走过10个左右的年头,绝大部分的行业都有了各自的B2B行业网站,有建立了10多年的、有建立了5年左右的,也有刚建立不久的,还有很多人正在准备进入这个领域。处于每个阶段的B2B行业网站所面临的问题各不相同,采取的经营思路也大不相同,很多人在QQ上问我:李学江,现在这个形式下我们初创B2B行业网站如何经营,现在借这个文章统一和大家探讨下,说的不对的地方,希望大家多拍砖。

  1 选择好行业,对于初创B2B行业网站是永远不变的重要话题

  关于如何选择一个适合的行业,我在很多文章里都做过阐述,在这里就新形势下如何选择行业再做一些介绍,不完善的,大家可以查看我的其他文章。

  首先,建议大家不要选择有强大对手的小行业,这样的行业,在现在的形式下,往往第一能吃肉,第二就只能喝汤,甚至汤都很少,第三只能喝西北风了。在制造业形式非常好的时候,我们还能有一些想象空间,在当前形式下就不一样了。有人说我想打败第一,那可能性非常渺茫,也没有必要,付出大量资金不划算,如果你有许多钱,还不如干点别的,或者干脆把第一给收购了,不过还要看别人卖不卖。

  其次,建议选择大行业的某个需求或细分行业,而不要选择整个大行业,大行业网站一般都是做了10年左右的,比如五金、纺织、服装、机械、化工、电子、建材、能源等,每个行业都有1家或几家收入在1000万左右的行业网站,作为初始进入者,门槛比较高。当然如果有准备好500万-1000万,那也可以进入,毕竟这样的行业,想象空间比较大,团队得力,和对手分一点蛋糕还是没有问题的。

  最后,对于资金不足或较少的人,建议大家选择新的行业,大致标准为:未来3-5会得到一定的发展,现在全国已经有1万家左右的企业,这样的行业,需要大家去寻找,如果大家有心,会发现一些这样的空白市场。有时会让我们觉得在一个非常不起眼的领域,居然有一个B2B行业网站年销售额几百万。

  行业选择没有绝对的标准,要根据自己的实际情况来选择,但是千万不要以为自己非常了解这个行业,我就能做一个B2B行业网站,这样的思维放在5年或10年前,还可以,现在早已不行了。带着这样的想法做一个B2B行业网站,是非常危险的。

  2 建立最基本的运营团队,准备最基本的资金,是成功的最重要的保证

  这也是一个最常讲的话题,经常有许多人来问,我也在很多文章里讲过很多次了。大家跟我讲:“团队完善我们都知道,人多好办事嘛,但是我资金有限,我不想招太多人,我才刚开始,对于我这样的情况,我该怎么建立团队呢?”我认为,团队起码包括:A、产品团队:3人,产品策划及测试1人,程序1人,美工1人,是最基本的,如果你自己懂技术和产品策划,自己可以做技术,甚至美工和程序都包了,也没有问题,但是这样的创业者太少了,而且时间不够用。B、编辑团队:开始起码2人,后期根据实际需求增加。C、销售团队:最低要等网站流量达到1000IP以上才开始配置,但是必须要有,主要是做电话销售工作。其他如财务可以外包,一些杂事初期创业者自己可以做,尽量减少资金投入,在有限的资金下,可以活更长时间,做企业,活下来就有希望。

  资金投入数量,对于各个行业,各种创业者是不一样的,但是最基本的资金投入必须要保证,细分行业起码要40万,大行业起码要有100万以上,即使开始时没有这么多,20万以上必须要准备,在经营过程中,也必须要去找资金,要有一定的把握可以找到资金,否则会死得很难看。其实这个资金量要求相对于很多的创业领域,已经很少了。

  团队组建中,仍然逃不掉二八定律,20%的员工是网站是否成功的关键,创业者、投资者要找出团队中的20%。你是否能成功,80%取决于20%的员工,以上的观点我在《B2B行业网站策划实战研究报告》第2章,第6节:“创业做B2B行业网站团队组建及投资总额预算”一文中曾经讲过。20%的员工包括哪些人呢?首先是懂行业的专家,可能就是创业者自己,其次就是精通B2B行业网站各个方面的网站策划。无论是程序、设计、编辑、销售,实际都是围绕这2个人定的大方向在执行。同时,作为工资成本来说,这2个人可能就会占总工资的80%(假设创始人也领工资)。

  3 人无我有,人有我优,集中优势兵力,找到突破口

  初创B2B行业网站,千万不要直接把已经很成熟的B2B行业网站现在的做法抄过来,而是要知道开始的时候该如何做。

  人无我有:人无我有,是所有商业竞争的策略之一,对于初创B2B行业网站的经营,一般包括:“尽量选择很少人做的行业,即使选择了竞争很大的行业,也要以最快的速度,打造对手做的不好,需求又很大的栏目,B2B行业网站的竞争,栏目与栏目之间的竞争是最直接的体现”。

  人有我优:对手可能运营了很多栏目,做了很多事,我们将主要精力集中在做好一个需求很大的栏目上,这个栏目对手也许做的很好,就面临了与竞争对手的正面战争,必须要投入大量的人力物力来做。包括挖对方的人,挖对方的用户。比如高薪挖对方的栏目负责人,低价或第一年免费的策略,挖对方的收费用户,才可能做得更好,与对手分一点蛋糕。同时,要挖掘对方做的不到位的地方,迅速弥补。

  由于在网站经营上“马太效应”非常明显,用户量大是最大的杀手锏,尤其是拥有粘性很大的社区用户。必须要采取强势推广的方法,全面发力,才可能分竞争对手一点蛋糕。这也是我建议大家不要进入市场很小的细分行业的原因,因为市场小,您分那点蛋糕难以养活您的团队,更不用说赢利。

  集中优势兵力,找到突破口:其实这个策略大部分是前面两个策略的结果,网站经营者在面对竞争对手时需要找到突破口,往往我们运营好了1-2个栏目,再通过运营好的栏目带动其他栏目,网站就能活起来了。初创B2B行业网站,尤其忌讳看到对手网站许多栏目,也去做一大堆的栏目,有的栏目在用户少的情况下,需求其实不大,有的栏目不是行业用户的主要需求,每天来的几百个人,可能只有10%以下的用户有这个需求,导致了栏目根本运营不起来,影响了访问者的信心,也浪费了网站的人力。关于这个方面的知识,我在《B2B行业门户网站推广实战秘籍》第一章第二节做了详细的讲解,运营好一个栏目,至关重要。

  有限的用户不能分散,分散了可能使所有栏目都运营不成功。有限的人力和资金不能分散,一开始我们要节约,不能招聘太多的人,尤其对于资金缺乏的创业者。所以集中优势兵力,找到突破口非常重要。一开始要节约资金,因为很多东西还在摸索中,贸然投入大量的资金一旦方向错了,会死的很惨。

  4 不要妄想自己完全新建立一个模式,创新要有根据,经得起推敲

  很多人告诉我,我的B2B行业网站与他们完全不同,甚至颠覆了对手的做法,我会打败他们的,有这样的想法很好,但是很危险。不是每一个行业都可以推翻重新建立商业模式的,360的周鸿祎可以将杀毒行业的赢利模式完全推翻,换个玩法,几乎打败了所有的杀毒软件厂商,但是他肯定无法推翻搜索引擎行业的赢利模式,换个玩法,把百度干掉。B2B行业网站走过了这么多年,服务的又是企业用户,其中的模式肯定是经过无数的能人验证过的,也肯定有无数的能人想换个玩法,但是无论是理论,还是制造业的实际情况,都表明了推翻现有模式,是不正确的。我们只能根据行业实际情况,集多种模式来经营,以需求最大的模式为主要赢利点,以大部分人能接受的模式为主要赢利点。不断的培育新的模式,比如阿里巴巴内贸网就做的很好,他几乎集中了所有的模式:网站建设、会员服务、广告服务、竞价排名、小额商品在线批发、招商服务、OEM代工服务、商业社区等等。

  创新最好是国内外整个互联网有人使用过,并已经成功了的模式,我们借鉴过来应用到网站。如果自己认为自己是最先发现的,往往失败的几率是最大的,尤其对于初创的B2B行业网站,经不起折腾,对于成熟的B2B行业网站,他们可以折腾。在决定实施一个全新的想法时,要通过逻辑推理和实际调查去慎重考虑。和其他网络产品一样,我们做的更多的还是根据行业实际情况,进行微创新,这样风险小,方向也对。绝对没有事先完全设计好的赢利模式,最多只是确定开始的大方向,网站运营的过程中会不断的修正,甚至连大方向都会被修改。

  5 对初创B2B行业网站经营者的各种其他建议

  做好打持久战的准备:正如前面讲过,绝大部分的B2B行业网站都不要梦想着建立一年就可以收支平衡了,即使有这个信心,也要做好2年不赚钱的准备,先做人气,才可能有收入,这是行规。

  加强研发实力:B2B行业网站是互联网的一部分,逃不掉网络行业的规律:产品是网站的核心。同样的东西,大部分免费用户都会选择比你做得更好的,知名度比你高的,但是如果做出比对手更能满足用户需求的产品,体验比对手更好,一部分忠诚度不高的用户就会选择您,关键是要速度快,尤其是运营推广要快速,否则对手很容易就模仿过去,由于对手用户基数很大,做的更好,很快就超越您。

  内容为王:由于B2B行业网站本身还是一个平台,无论是商机信息还是行业动态,以及我们常说的技术社区,都离不开内容,在网站刚开通的第一年,内容绝对是最重要的,要作为重点中的重点来抓。无论是面对搜索引擎等线上渠道的推广,还是面对线下渠道的推广,内容始终是第一位的,通过各种渠道推广带来的用户,如果没有内容,都会离你而去。在策划的过程中,我们始终要明白,这个栏目或功能做好后,内容从何而来,这样构建网站,能否做好内容;比如要加强网站建设中的互动性,通过网站平台的模式去产生更多的优质内容,不是等网站建设好以后,再去考虑内容。

  打造品牌:品牌就是用户选择的理由,在打造品牌以前,我们要想好网站的定位,以及每一个栏目的定位,有了定位,我们才能有清晰的思路,把网站名称和栏目名称取好,才能凝聚一批忠实的用户。要喊出一个容易记住的口号,比如大家常讲:某某行业最大的行业门户,要让行业里的人,只要说起行业网站,大部分都能想到您的网站,或者将您作为选择之一,否则没有机会。

  打造强有力的电话销售团队:在网站流量达到1000IP—2000IP以后才能开始招聘电话销售团队,千万不能过早的就招聘几个销售人员开始销售,这样会导致精力分散,销售人员卖不出去,大家都失去了信心,也浪费资金。我曾经在《B2B行业门户网站销售实战攻略》里讲过,要对电话销售人员进行长期性的培训,从行业知识、电话销售技巧都要培训,销售经理要将话术和常见问题答案整理成成文档,供大家学习。

  这个文章就写到这里,作为初始经营B2B行业网站者,会遇到各种各样的困难,但是如果我们有激情,就会不断的克服困难,柳暗花明又一村,有的事情,看是解决不了,只要大方向对的,坚持一下,就会出现转机。但并不是说我们就可以蛮干,每一个改变,每一个困难的克服,都需要我们理性的去分析,用智慧和勇气去战胜困难,取得最后的胜利。

  本文原创作者:李学江,欢迎交流指导及咨询,QQ:2803899179。

评论(3)

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    1. 罗昱宇 这个确实不是特别适合CIO看。。

      回复[0] 2012/11/22 16:51

    1. 姜稳 B2B市场比较大,但如您所说,进入前需选好行业,否则就会陷入泛竞争化。垂直电商,关注。

      回复[0] 2012/11/22 16:08

    1. 徐蕊 这类文章推荐给CMO看,是不是更好一点?

      回复[2] 2012/11/22 16:07

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