【电商新模式】天猫总裁张勇解析未来电商的C2B模式

标签:电子商务B2C天猫

访客:30658  发表于:2012-11-07 16:47:38

11月7日消息,天猫总裁张勇今天在艾瑞年会演讲时说,现在整个电子商务还处在一个比较初级的阶段,基本上把实体店的排布方式完全平移到互联网上。而怎么让不同人群的人,不同消费能力的人,不同品牌偏好的人买到他希望买到的东西,这样个性化的方向才是未来网络营销的核心,而实现个性化的方法就是做好数据挖掘和数据分析。

张勇说道,他相信电子商务的发展,未来的核心在于商务和电子完美的结合,这个结合当中最核心一点,是怎么把电子的优势发挥出来,或者说是把互联网交互的优势发挥出来,最终带来新的商业机会,同时把商务的本质发挥得淋漓尽致。

对于目前很多电商企业迫于生存的压力,一味地跑量、杀价、打折,没有最低,只有更低,张勇认为这个肯定不是长久之道,最终要探讨的还是商务本质的问题。纯粹烧钱烧是不出一个商业模式的。

谈到即将到来的11.11,张勇透露了几个数字:目前天猫网站的流量已经突破900G。这个数字超过了去年双十一当天的峰值;通过这段时间的互动,每天消费者把双十一的商品放到购物车和收藏夹的人次,接近两千万一天,这个数字几乎是去年的十倍。

以下为张勇的演讲实录:

从开头我想先不讲商业本质,先讲电子商务是什么?前一段看外面的说法比较多,其中让我印象最深的一个说法是电子商务是什么?其实是商务在电子端的一个翻版,这对于我的感触比较大。其实我听了之后,认为今天很多人说这个观点的时候,也许对于整个电子商务的理解还处于比较开始的阶段。做了那么久电子商务,我自己最大感受,电子商务是电子加商务的结合,但绝对不是商务在电子端的翻版。

现在整个电子商务网站包括天猫在内,说白了我自己还很不满意。因为我觉得整个网站陈列方式,以及和消费者的互动方式还处于非常初级的阶段。整个交互方式是以货架为中心,无论你通过搜索进去还是导航进去,通过一个货架的中心做一个店铺的陈列,商品的陈列,你放什么,消费者看什么,消费者选什么。基本上把实体店的排布方式完全平移到互联网上。我觉得这应该是整个电子商务一个比较初级阶段的反应。因为包括我们自己在内,大家做的方式主流都是这个。但我相信电子商务的发展,未来的核心在于商务和电子完美的结合。这个结合当中最核心一点,是怎么把电子的优势发挥出来。或者说是把互联网交互的优势发挥出来,怎么样充分发挥人和物的互动,人和商品的互动,乃至人和人的互动,最终带来一个新的商业机会,同时把商务的本质发挥的淋漓尽致。

在差不多半个月以前,天猫推出一个新的频道。坦率说这个频道的推出在商业端产生的影响力,比消费者影响力还大,因为消费者有一个逐步熟悉的过程。对商家的影响力,我们推出了一个真正意义上我们希望做一个预售的频道。在很多场合大家都听说过,阿里巴巴对电子商务的判断,我们认为讨论B2B还是B2C都是一个表面的现象,最终会走向C2B,这样一个前瞻性的判断。我们想在天猫尝试一个真正意义的预售,是以销定产,零库存的情况下先销售然后进行高效的供应链的组织,或者说供应链的组织已经完成,必须根据销售的情况来决定生产的排布。在这样的模式下面,怎么样推出更多元化、DIY的产品,定制的产品,因为单独个人的个性,互联网会把这种个性聚合起来,变成一群人相似的个性,这些都是互联网的优势。

另外天猫的未来,我认为是在一个千人千面的天猫。换句话说,我们能够给消费者,跟他自己的兴趣所在及消费偏好更相关的推介,更相关的购物路径的选择。今天到天猫的首页,其实天猫一大块的区块已经是个性化的排布。通过这样的方式也是本质上改变一件事情就是怎么来发挥互联网的多元化的特点,而不止说到电子商务或者是做淘宝,或者在天猫做一定要做爆款,爆款可以吸取人流。但说实话我想大家都明白,每天到我们网站上的人以千万人来计,天猫一天的流量已经差不多在四千多万的访问者,淘宝更多,加起来一亿多的访问者。这样的规模下,让所有人在现在的季节都搜一个棉服看到一模一样的棉服是很不负责任的现象。你作为一个平台怎么样让消费者看到不同的他喜欢的产品。这样综合的效率会更高,而不是一定要抢到搜索排名第一个。

整个个性化的方向,我觉得是电子商务的一个未来从网络营销端最核心的东西。我们的责任就是能够做到一个更大的包容性,能够把更多的多重商业模式下的商务能力,能够在平台上反应出来。最典型的例子是什么?比如说现在,刚刚讲到的爆款最受伤的是什么?就是真正宽SKU、浅库存的企业。他们很难表示出优势。他们SKU的宽度很宽,SKU的深度非常浅,这样的情况下,怎么能够让这些企业表达出他的能力。可能他的核心价值是对时尚的捕捉。这样一种细微的捕捉是它的核心能力,但是这样的能力快速能够反应到市场,而不是市场上培养一群对时尚的跟随者。现在整个市场充斥着,我想无论是任何一个平台都充斥着同质化,特别是服装领域充斥着同质化的竞争,同质化的商品。

怎么让不同人群的人,不同消费能力的人,不同品牌偏好的人买到他希望买到的东西,我想这是我们所谓个性化的一个方向。

这里的核心是什么?核心大家都理解,就是数据挖掘,数据的计算。在这上面怎么样提供给商家更多这方面的能力?我曾经开玩笑,一件T恤衫,搜一件T恤衫在网站上,如果老是出现18块有问题,老是出现800块也有问题,应该让喜欢18块的人看到18块的T恤衫,800块的人就买那个LOGO,而不买18块的T恤,这样整个电子商务的能力才能调动充分。

我觉得整个电子商务跟用户的交互方式面临着巨大的变革机会。会从货架式的方面到偏个人的交互方式,乃至进入到一个人与人的交互方式,这是一个方向。因为最好的传播,大家都明白是口碑传播,是熟人关系的口碑传播,这比任何的商业广告价值来的更多。

为什么在天猫上、淘宝上,用户的评价商家那么在意?为什么我们作为一个访问者,作为一个消费者看任何的商品时,不可避免会多多少少看一些评价?这是口碑传播最好的载体。

刚才说的话题,都是偏互联网,怎么把电子的形式,发挥到淋漓尽致。还得回答一下今天给我布置的作业,讲讲回归商务本质的事情。

商务的本质无论你是电子商务,叫什么名字,这必须是一个可持续的商业模式。这样才有未来,这是商务的本质。无论有没有互联网,有没有刚刚讲到我们移动端的巨大变革,我想这才是商务的本质,任何行业任何企业都一定最终要围绕这个来做事情。纯粹烧钱烧不出一个商业模式,无非大家都希望从这个模式成立前,钱还没烧完,这个模式就成立了。无非就是赌这一把。

我看到整个行业发展的情况来讲,天猫中发展过很多企业,很多品牌的打造可以说就在建立过程中。包括外部很多的网站,我自己觉得在未来中国做电子商务,我们必须要改变今天,所有从业者都必须要共同努力,改变一种情况。坦率来说,今天我们了解很多商家,包括很多外部从业者的做法时,我说千万不要卖服装最后变成卖布。今天更悲摧,很多时候卖服装到卖布到最后卖棉花。很多时候商家会反馈,“你是不是对搜索排序做了干预?”为什么我排不了第一?别人卖的少还排了前面去?我确实是做了干预,我希望在不同细分品类的产品上,整个消费者的主流需求能够被满足。我不希望所有的消费者都只是看到一件18块的T恤衫。

到今天,现在的应季产品是什么?保暖内衣,为什么有些保暖内衣100、200多,有些保暖内衣80、90,有的保暖内衣30、40,这里面一定有供应链整合的能力,使效率更高,这些都是我们看到的好处。但另外我们不要做成很机械的,进行变相棉花生意或者变相的布料生意的场所。在天猫工作非常有幸,可以面对各行各业的商家,对我来讲不太关注你在网络上的UV是多少,你的转化程度是多少。我更关注他生意的背后怎么做?人家这个东西卖100块,你卖40、50块也能赚钱,那肯定后面有原因,要么你的成本更低,但有些成本是刚性的,无非就是原材料,工艺、劳动力,没有无缘无故的低成本的东西,成本低一定有道理。作为平台我们有责任、有义务把成本低的原因更如实地告诉消费者。而不止是用价格来比较。我想这是有志于做品牌的商家愿意听到的消息。

尽管在电子商务时代,说这个话还比较难。因为大家所有看到是一个生存期,我得跑量,我得抓住销售额,最方便的方法就是杀价、打折,没有最低,只有更低,但这个肯定不是一个长久之道。我们最后探讨的还是商务本质的问题。整个过程中,作为我们的平台,我们希望能够借今天的机会,能够表达我们一个清晰的观点,我们真正愿意帮助致力于打造品牌的企业,致力于本身产品和服务的企业获得更多的消费者,而不是作为一种快速的机械周转,或者低质低价的方法来做市场。

去年我讲了一句话,我旗帜鲜明地说:什么是低价?低质会带来低价,低价以后会恶性循环带来更低质,这里是一个因果关系。我想所有做商业的同行,我们应该会有共同的观点在这上面。而商业的本质来讲,怎么样在电子商务端,能够培养一个品牌的忠诚度,品牌的内涵,品牌的积淀,我觉得需要时间,而不是通过半年一年的时间就能打造一个所谓的品牌。很多创业者,开始是抱着品牌的理想来的,但最后处于市场的压力、资本的压力,增长的压力,必须做的越来越宽,做的越来越薄,做的越来越快,这个时候所有东西都是双刃剑。到那个时候你想做品牌,想做溢价的时候,这个品牌已经做不出来了。这个是我们看到的一个情况。

其实去年,我们把大家都熟悉的淘品牌,我们现在叫做天猫原创,无论是叫什么名字,我们的角度来讲,能够看到基于互联网长出新的创业者,新的品牌,不是经过半年一年,经过五年十年真正成为中国的ZARA,成为中国的H&M。一两百个中有一个两个就很幸运,因为这是大浪淘沙的经济规律。这还是一个商业的本质问题。

最后我想很难得,也很巧的时间到这里。因为我来的时候,艾瑞的同行已经跟我开玩笑说:很担心我来不了,因为这周是非常重要的时间,对我如期出现这个会场,没在杭州总部坐阵很感激。你还是赶来了,因为还有几天就是双十一了,这是我们所有从业者大家共同的一个节日。对我来讲,这就是“春节晚会最后一周”,其实该准备的都准备了,团队到今天都很忙,都在做这件事情。

对我来讲,反而要跑出来,冷静地思考一下,还有什么东西是没做到的。其实出来听一听也很好,能够获得一些在封闭空间所获不到的东西。

今年双十一,整个规模,我可以大胆预测一定是空前,尽管我们前面三年每年都会创造新的记录,我想今年一定会有新的记录再次诞生。从准备到现在的感受是双十一之所以成为一个消费者和电商从业者共同的节日,我觉得核心的命题就是社会化,一个社会化的节日,一定是社会产业链各种力量的参与,以后我们共同的一个结果。

开场之前,有人在问我,能不能透露一下,今年商家备货值是多少?我可以告诉大家,这个数字我不透露,这个数字我连马云也不透露,只有我自己知道,因为这个数字我可以分享给大家,这是一个天文数字。特别在今年经济情况不是很好的情况下,所有的商家,经过国庆黄金周以后,现在对双十一都抱有极大的期望。从董事长开始,我已经听到很多很多的段子:有的商家为了解决物流问题,通过政府来解决这个问题,包括快递协会,所有快递公司为了天猫双十一开了两次准备会,这都反应了社会化的方式。所有的商家备自己的货,开始做预热,做用户的引导。

作为平台来讲我们要保证整个平台的安全,整个交易的顺畅。我这两天花了很大的力气,到处给支付宝打广告,到处忽悠大家充值,因为不充值那一天受不了。我们预估整个网上运营的能力,显然不够,而且差距非常大。我们鼓励用户尽早把钱放到支付宝里去,这样会购买更顺畅,这样的行为是一种社会协作的结果。

对于我们来讲,非常重要一点,我们认为到今天非常高兴看到,所有的商家已经完全超过以前阶段的认知。认为这次无非就是搞一个大促,一个促销,我就搞一点货放到网上就行了。其实所有的商家都明白,双十一是一天,但绝对不仅仅是一天。最早的商家,今年春节以后就开始备货计划,因为整个备货包括下下单都需要一个周期。整个营销、余热的工作已经按部就班展开,我们作为平台也在组织互动和预热。但最大的力量来自于商家。大家在店铺内进行各种各样的活动,通过各种方式来进行用户关怀,这样才形成这么一个社会化的节日的效应。

到目前为止,预热阶段的情况还是非常好的,可以分享几个数字。昨天的数据我没看到,网站的流量我们已经突破900G。大家可以研究一下这个900G是代表什么,这个超过去年双十一当天的峰值。所以这个是一个维度,来的人多,网站压力越来越大,今年保护网站的安全和稳定是我们首要工作。

第二个,通过这段时间的互动,每天消费者把双十一的商品放到购物车和收藏夹的人次,接近两千万一天,这是一个惊人的数字,这个数字几乎是去年的十倍。很多用户等不及那一天,开始挑东西,我们也开始把核心的商品曝光出来,双十一绝对不是一天,绝对不是放一些商品让用户看看价格来买,它包括整个电子商务综合能力的检验。

在今年双十一以后我们会做一些调研,也会把很多商家的经典案例拿出来做一个分享。这是整个行业能够用双十一作为一个引擎。把整个综合电子商务的能力,和对消费者的供应,供应链、物流的能力,综合能力能够提升这才是双十一给我们的好处和带来的意义。

最终预祝大家无论是消费者还是商家,在双十一过的爽,谢谢!

作者:i天下网

评论(1)

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    1. 马剑

      充值到支付宝的滞留金这几天产生的利息也是巨大的,马云绝对是独赢的。

      网站承受不住压力而提出的提前充值,应该由企业返利给消费者,而不是拿为了“消费更顺畅”来“威逼利诱”消费者。

      不过,对我们普通消费者而言,能有便宜赚就可以了,虽让tmall最大呢!

      回复[1] 2012/11/07 23:35

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