企业的利润是从哪里来的?

标签:盈利模式生意的逻辑

访客:23426  发表于:2012-10-31 10:50:02

在许多中国企业家的内心深处都有一种纠结:我所创办的企业的利润是从哪里来的?是坑骗了顾客、压榨了供应商,还是剥削了员工?这个问题不弄清楚,不但企业家的“原罪”问题没有着落,而且还会实实在在地影响到我们对企业盈利模式的研究、发现、创新和设计。因此,我们有必要对企业利润的源泉来一番哲学思考。

 

企业的利润是从哪里来的?

■ 文/张西振

(原载《企业管理》杂志2011年第九期)

 

    一天,在街上遇到一位开杂货店的老友,我招呼他“老板”,他说,我哪里是“老板”,明明是“老搬”。我不明白什么是“老搬”,他解释说,我整天把那些货物搬来搬去,就是靠干这种体力活赚点小钱,所以叫做“老搬”。“老板”应该是那种不用干活就能赚钱,并且还赚大钱的人。我听了这话大受启发,原来这世界上的人还可以这样划分:“老板”和“老搬”。


    我又想,既然老板“不用干活”,那么他凭什么“就能赚钱,并且还赚大钱”呢?显然,老板必须利用“老搬”去干活才能够为自己赚钱。但“老搬”们干了活也没有不要工钱的,为什么老板还能赚到钱呢?已经有种种理论,譬如“剥削”、“投机”之类,但我总感觉那都是有用有效也有限的。市场规律总会让“老搬”们获得所付劳动的市场价格的,其他如知识、材料、设备、能源等也同样需要按照市场价格购买。既然买进卖出都是按照市场价格,老板又如何能够获得利润呢?也有人说,利润来自资本的作用,似乎有道理,但现在资本也成为要素市场上的商品之一了,它又怎么会“产生”利润呢?看来,这里面还另有奥妙。这个奥妙就在于老板把众多“老搬”组织起来,建立了一个叫做“企业”的东西。


    企业又为什么能够赚钱呢?


    “集体大于其组成要素之和不只是一个概念,而是一种物理现象。”一位科学家如是说。人体由众多细胞组成,所有生命活动都是由细胞来完成的,但人体却不只是一堆微生物。除神经组织的细胞外,每个人的细胞6~7年就要全部更换成新的细胞,我们也还仍然是从前那个人。也就是说,作为整体的人,其生命延续并不依赖于特定细胞。这对理解企业是一个很好的隐喻。


    那么,企业除了组成它的要素之外,还有什么呢?就实体来看,的确找不到什么,但还有一样用肉眼看不见的东西——要素之间的“关系”。只要细胞之间的关系模式没变,细胞的更新换代并不影响你还是你。只要企业要素之间的关系模式没变,“老搬”的个体更替也不影响某企业还是某企业。于是有“铁打的营盘流水的兵”这种说法。


    因此,关系是实在的。


    关系不仅仅是实在的,还是可以“增值”的——正因为如此,那位科学家才认为“集体大于其组成要素之和”是一个“物理现象”。用一个简明的图示就能说明这个问题。

    看着这张图,想象一下,我们逐个添加图中各元素:先是一张白纸,啥都没有。添上一个元素,现在有了一个3/4圆。再添上第二个元素,两个3/4圆而已。接着添加,三个嘛,没啥!等到添上第四个的时候,就不仅仅是四个3/4圆了,多出一个“东西”!多出什么呢?中间出现了一个空白的“正方形”!


    这个“正方形”,就是各元素之间“关系”的产物,它不属于任何一个元素又不能离开这些元素。并且,仅仅把这些元素堆积起来并不能产生这个“正方形”,必须在特定关系模式下才可以。这在复杂性科学中有一个术语,叫做“涌现”。

    我们终于找到“老板”比“老搬”更能赚钱的奥秘了——通过建立各要素之间的关系,从而获得那个“多出来”的东西。老板就是“关系构造师”。


    马克思的哲学本体就是“关系”,他把人们通常看做实体的东西重新彰显为关系,他认为资本不是物的实体存在,而是为颠倒的物象所掩盖的人与人之间的社会关系。


    古老的佛家哲学也是一个关系哲学。所谓“万法皆空,因缘所生”的“缘”,指的就是关系。有这样一个佛经故事:“什么是车?”那先法师指着国王来访时乘坐的车问道。国王说:“这不就是车吗?”那先又问:“这辕是车吗?”国王回答:“不是!”“那么请把辕拿掉!”“这轴是车吗?”“不是!”“请把轴也拿掉!”“这轮子是车吗?”“不是!”“请把轮子拿掉!”“现在还有车吗?车存在于辕、轴、轮子之外吗?”


    老子也说,“埏埴以为器,当其无,有器之用。故有之以为利,无之以为用。”关系所创造的价值,就是老子说的那个“无”,那个“用”,也就是功能。


    老板,或者说企业家的任务,就是构造“关系”、销售“功能”。


    我认为,这是一个“统一生意原理”。天下做生意的一切技巧、方法、诡计、智慧都在这个“统一生意原理”支配之下,做生意,唯此为大道,其他都是小术。


    结构化一点说,企业盈利的基本原理就是:


    寻找和选择某些资源作为要素,把这些要素按照一定关系结构构造成为一定的转化能力,从而生产出具有特定功能的产品,并把产品销售给顾客。


    用公式表示:


    供应商←[要素(资源)-构造(关系结构)-功能(产品)]→顾客


    这个公式说明:


    第一,资源的关系结构是构造一个企业转化能力的关键。一个企业能够从事什么样的转化活动,其转化的效率、效益如何,都取决于以什么样的结构模式来整合资源。


    第二,产品不仅仅是企业将资源进行转化的结果,更是企业能够与顾客交互的界面。任何一个产品都是一体两面的。对顾客来说,它是按照一定价格支付货款即可获得的能够满足其需要的某种功能;对企业来说,它是转化能力的凝结,代表着相应的资源、技术、工艺、成本和转化活动。因此对产品应作宽泛的理解,凡是需要企业付出成本转化而成的对顾客具有价值的有形的、无形的甚至是过程性的功能载体都是产品(泛产品)。


    第三,这个公式是双向的,甚至是多向的。企业把产品销售给顾客,同样也可以把向供应商采购原材料视为向其销售“销售能力”,这个“销售能力”的价值就是作为握有原材料的供应商假如要自己去完成其产品的销售活动,还需要支付什么样的转化成本和销售成本,当企业向它的供应商提供了这样的“销售能力”之后,供应商所节约的成本即是应该让渡给下游企业的价值。这也是大规模采购、团购可以提升议价能力的原因。从广义上说,企业所需整合的一切资源,包括劳动、知识、资本、设备、能源等等的提供者都可以看成是供应商,也都可以看做是广义的顾客。这也正是企业与所有供应商讨价还价、达成交易的基础——无论对哪一方都是卖给他相应的功能与价值,而这个“功能与价值”则是整合资源的“杠杆”。


    企业家进行生意构造的经验、科学、艺术、哲学都与以上三点相关联。这里面有企业家发挥经营才能的广阔空间。


    企业家的核心价值就在于他擅长联结各种要素,构造起要素之间的关系结构。这个社会所以需要企业家,是因为不是有了要素任谁都能够建立起这个关系结构来的。手表的基础构件早在古希腊时代人们就熟悉了,但把这些构件巧妙组合在一起构造成手表到现在还不足200年。


    以关系为生意构造的基石可以让企业家把自己的才能发挥的酣畅淋漓。我们看一下现代电影业的生意构造:首先把剧本、演员、制作资源联结起来,转化成为电影产品卖给观众,获取票房价值;然后再把“观众注意力”作为一种产品卖给广告主;继而把电影“品牌”的市场价值卖给围绕当红影片中的人物形象或故事情节产生的周边产品制造商。在这个生意中,顾客与资源的界限已经模糊,顾客同时也成为被整合的资源。


    清华大学社会学教授罗家德说,“中国人不同西方也不同于日本的地方在于,中国人是差序格局的,是关系主义的”。由关系主义文化涵养的中国企业家,以关系观念构造自己的生意也会最得心应手。李嘉诚做生意的成功诀窍就是替参与生意的各方算账,只要各方都有利益了,生意关系也就形成了。■

 

评论(8)

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    1. 姜稳 供应商←[要素(资源)-构造(关系结构)-功能(产品)]→顾客 这是个双向的啊!

      回复[0] 2012/10/31 11:07

    1. 姜稳 谢谢张老师分享!欢迎您!

      回复[0] 2012/10/31 11:03

    1. zhangxizhen 前些日子就注册了,那时候都注册,系统忙,注册不上。现在大家都注册的差不多了,一下子就注册成功了!

      回复[0] 2012/10/31 10:55

    1. 石娜娜 又见张老师的好文,拜读~

      回复[0] 2012/10/31 10:53

    1. 徐蕊 张老师来了?欢迎

      回复[0] 2012/10/31 10:51

    1. 徐蕊 张老师来了?欢迎

      回复[0] 2012/10/31 10:51

    1. 徐蕊 张老师来了?欢迎

      回复[0] 2012/10/31 10:51

    1. 徐蕊 张老师来了?欢迎

      回复[0] 2012/10/31 10:51

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