营销IT价值

标签:CIOIT价值价值营销TAS

访客:21262  发表于:2012-10-26 15:24:47

《营销IT价值》: 在e行网上发表了一篇文章《IT价值的认可》,得到一条如下的评论“我们已经做到了事前评估,结果也达到了预期的效果(非ERP等大型项目),但是IT的价值还是很难体现,至少在老板的层面上很难体现,例如,我们一个项目可以提升管理部门10%的效率,但是管理部门并不会因为项目成功减少10%的人员,所以在老板层面上就感觉不到管理成本的下降,导致IT的价值还是非常难体现。因此,我的理解是IT价值的体现还是需要公司管理层的合力才可以实现,光靠IT部门的能力非常困难@IT ">”@IT 经理世界杂志将该评论作为#CIO观点#发出后,发现被转发的次数不少,估计很多人有共鸣,说明甲方IT圈子里有很多人对于IT价值被公司管理层认可感到困难。

其实这个现象不单单在IT部门发生,HR和财务等部门也一样,估计只要是不直接抗P&LProfit & Loss)的部门都有这个困惑,因为它们的价值都不能直接用盈利来衡量。比如在人力资源同学会网站看到一篇文章《HR管理者最缺乏的是营销意识》,其中有一段话:“HR管理者的地位一直尴尬不已,很多企业的人力资源工作依旧还是停留在人事后勤事务层面;很多人尽管做到人力资源总监,仍然还是没有半点话语权;有些人尽管做到了培训经理,可是连个外训单和买个培训卡都不敢签;在企业所有管理职位中,HR管理者的离职率堪称最高,在人才市场上,挂一个HR主管职位,30分钟之内必有10个人来应聘。

该文章给出的解决方案是:“只有具备营销思维才能让管理者具备服务意识,只有运用营销思维才能让管理者实施自我突破,才能让别人接受你的理念,从而配合你的工作。所以,人力资源管理者要想有所突破,要想真正让企业将人力资源管理上升到战略层面,就必须具备一点营销思维并学会一些营销技巧,否则的话,就只能让自己和企业都陷入恶性循环之中,也让自己永远在事务层面上瞎忙,永远无法摆脱小脚媳妇的命运!

同样的解决方案也完全适用于IT部门,为了让公司管理层认可IT价值,CIO及其他IT同仁同样需要用营销的办法,这一点和乙方销售要做的工作是一样的,只不过内部销售会稍微容易一点。在转做甲方工作之前,本人在乙方做了十多年的销售,接受了一系列的销售培训,其中的营销理念非常有价值,可以供CIO们参考。建议大家去学一门TASTarget Account Selling)的课程。

下面从营销的角度来审视上面的那条评论:

1:“我们已经做到了事前评估,结果也达到了预期的效果,但是IT的价值还是很难体现,至少在老板的层面上很难体现”。首先的问题是事先评估及预期效果是谁做的,在做项目之前就得到了老板层面的承认吗?卖瓜说瓜甜,事实上买家通常都会表示怀疑,需要卖家切一块给买家尝一下以完成这个证明的过程。在IT领域,我们通常用POC的方法来完成证明、或试错的过程。价值一定不是卖家嘴里的价值,只有买家承认才成为价值。

2:证明了价值的存在,也不一定能打动管理层,还要在那一特定的时刻,在有关的CXO心中的重要性排前3位。“一个项目可以提升管理部门10%的效率”是价值,但管理层看重吗?可能价值还不够大;可能当前管理层的重心不在于此。种种原因都可能造成管理层对该价值不以为然。大家都听过老太太给怀孕媳妇买酸李子,反而不要甜李子的故事,通常认可的价值“甜”对于这个老太太就不是价值。在TAS中叫Compelling Event强迫性事件,即你的价值刚好能解决管理层正头痛的问题,雪中送炭式的营销是最容易成功的。

3:“IT价值的体现还是需要公司管理层的合力才可以实现,光靠IT部门的能力非常困难。”这一点是当然的,单打独斗要成功是几乎不可能的。关键是你凭什么让管理层去合力帮你去实现IT价值。坐等高层达成这样的共识是天真的想法,这里的关键是将IT的价值变成业务的价值,将IT的功劳变成业务的功劳。Make others great,针对项目涉及到的所有业务部门,CIO一定要将IT价值一一翻译成不同业务部门的不同价值和功劳,用1的方法去证明,业务部门才会将项目当成他们自己的项目,主动参与,推动项目的成功。当然,作为全局考虑者的老大肯定会注意到IT是其中必不可少的一环。用共同的利益来团结一切可以团结的力量,你也更容易找到同盟军或更高的管理者在有需要的时候来支持你。营销思维à服务意识à让别人接受你的理念à配合你的工作,说的是同样的意思。

评论(8)

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    1. hedy Make others great,针对项目涉及到的所有业务部门,CIO一定要将IT价值一一翻译成不同业务部门的不同价值和功劳,用1的方法去证明,业务部门才会将项目当成他们自己的项目,主动参与,推动项目的成功。当然,作为全局考虑者的老大肯定会注意到IT是其中必不可少的一环。用共同的利益来团结一切可以团结的力量,你也更容易找到同盟军或更高的管理者在有需要的时候来支持你----受教了,连看朱老师几篇文章,理念深入人心

       

      回复[0] 2012/11/09 13:56

    1. 鲁小勇 你的价值刚好能解决管理层正头痛的问题,雪中送炭式的营销是最容易成功的。制造特定时刻机会!

      回复[0] 2012/11/01 09:36

    1. 郭伟 朱老师,e行网发布中国首个《CIO职业品牌发展计划》,今天,我们决定,把来自CIO声音,在更大范围内传播,寻找回响。我们将利用《IT经理世界》杂志、e行网的所有 传播资源平台,传播 CIO在e行网分享的精彩观点;我们承诺:凡是CIO分享的精彩观点,都尽我们所能,扩大影响;凡是,我们能开放的平台都尽量开放,包括 e行网网站资源、e行网每日EDM、e行 网官方微博、《IT经理世界》杂志版面资源、《IT经理世界》杂志官方微博、《IT经理世界》数据库EDM、《IT经理世界》每年的年度盛会……详见http://www.cio.com.cn/haocio

      回复[0] 2012/10/26 15:50

    1. 郭伟 推荐!

      回复[0] 2012/10/26 15:48

    1. 张嘉奕 推荐!

      回复[0] 2012/10/26 15:37

    1. 石娜娜 我总是在当当,或者亚马逊买书,然后亚马逊就捕捉到了我最近总是买企业管理类的书,然后他们每周都会给我邮件,推荐此类新书,然后我经常在亚马逊买,当当就很少光顾了~企业应该多去思考IT如何与业务价值连接在一起,付诸行动,才会真正实现IT的价值。

      回复[0] 2012/10/26 15:32

    1. 姜稳 朱老师真是篇篇精华!先收藏,一会好好再看一遍。

      回复[0] 2012/10/26 15:29

    1. 徐蕊 帮转!

      回复[0] 2012/10/26 15:26

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