如何将一款纺织面料卖给用户?

标签:B2B戈尔公司戈尔特斯户外运动

访客:25180  发表于:2013-12-12 23:33:23

【导读】消费者增权时代,谁俘虏了用户的芳心,谁就赢得了品牌和话语权。越来越多的B2B公司不再躲在幕后,而是不断靠近终端,深入消费者。许多年前英特尔推广芯片如此,而今以高性能面料闻名的戈尔公司亦是如此。

如何将一款纺织面料卖给用户?

也许你不知道戈尔,但如果你是户外运动爱好者,那么一定穿过使用戈尔面料的户外鞋服。那么,戈尔到底是一家什么样公司?

它于1958年1月1日在美国特拉华州纽瓦克市创立,是美国一家技术型企业,专注于研究探索和产品革新,其产品包括高性能纺织品、医疗植入设备、工业生产元件以及航空电子产品等。其中尤其以防水透气的GORE-TEX®(戈尔特斯®)产品闻名于世。年销售额超过32亿美元。在美国、德国、英国、日本及中国设有生产工厂,并在中国香港、北京、上海、深圳、台北设有分支机构。

【打入户外,走中高端路线】

走进户外店,只要是带有戈尔特斯面料的冲锋衣,价格都在1500元以上。两件款式和功能非常接近的橙黄色奥索卡冲锋衣,采用普通面料的价格是850元,采用戈尔特斯面料的是1799元。这与其品牌定位和过硬的技术标准是分不开的。

上世纪70年代中期,美国戈尔公司推出第一款防水、防风、透气的GORE-TEX®(即戈尔特斯)面料,让户外运动爱好者首次体会到何为全天候的舒适保护。历经40多年,戈尔特斯品牌面料已被广泛应用于具有功能性、保护性和时尚感的服装和鞋类产品,成为户外产品中高品质的代表。

从中国市场来看,1997年戈尔公司进入中国,当时几乎还没有户外运动的概念。很多国际户外品牌都还没进入中国,比如奥索卡1998年进入中国;中国本土户外品牌还没诞生,比如探路者1999年才创立。

戈尔北京分公司总经理、戈尔纺织品部中国区市场总监张静葳介绍回忆,戈尔刚进入中国的时候,中国的户外市场还非常薄弱。戈尔团队便开始终端零售渠道,销售户外服装,用这种方式来推动户外产业在中国的发展。

在开壃拓土的同时,戈尔不仅加强与户外运动品牌之间的战略合作,比如与北面、BLACKYAK、ARC’TERYX、ozark等世界一流专业户外运动品牌建立合作关系,还不断走进户外运动者人群,比如与绿野、8264户外资料网等垂直网站合作,赞助户外活动。

为了激发普通人对户外运动的兴趣,戈尔特斯品牌在中国还有一个“戈尔户外英雄计划”,通过对一些在户外运动中有杰出成就的户外爱好者或是户外从业者提供资金及装备的支持,从而引领更多的普通人了解户外,投身户外。比如世界上拍摄活佛最多的摄影师红杏、著名的救援队伍山岳救援队、徒步探险家雷殿生,以及野生动物摄影师奚志农等都是戈尔英雄计划的受益者。

用张静葳的话说,戈尔特斯品牌进入中国前10年,最重要的工作就是培养户外用品市场。他们结合户外运动的特性,将体验营销发挥到了极致,提出“体验无止境”的市场营销战略,推出“户外训练营”、“户外梦想实现”活动等,用体验的方式向公众传播户外运动的魅力和乐趣。

【提升技术,进军中国商务休闲鞋市场】

2010年,戈尔特斯品牌再度创新,首次针对鞋类产品推出戈尔特斯SURROUND™360°防水透气科技,成为多个欧洲休闲鞋品牌春夏高端产品的主打卖点。2014年1月,搭载这一创新科技的商务休闲鞋即将来到中国市场。

如何将一款纺织面料卖给用户?

12月9日,高性能防水透气面料技术领导者戈尔公司宣布,旗下戈尔特斯®SURROUND™360°防水透气科技将于2014年春夏正式进入中国市场。这是戈尔公司在鞋品领域的一次技术革新,其更加出色的防水透气性能满足繁忙都市一族的多场景穿着需求,提升他们对商务休闲鞋舒适度和实用性的定位。

戈尔特斯®鞋品全球总裁Christian Langer表示:“GORE-TEX®SURROUND™360°防水透气科技是透气技术的里程碑,将带给穿着者360°全方位舒适体验。”

目前,在欧洲,该技术成为新的产品卖点,已被戈尔公司的众多时尚制鞋合作伙伴采用,包括Clarks、Ara、Legero、Superfit、Högl、Fretzmen、Igi & Co和Primigi等。它们在GORE-TEX®SURROUND™技术的基础之上提供丰富多彩的款式和颜色设计,赢得了众多消费者的追捧和出色的市场表现。

“同时,该技术的到来也将为中国商务休闲鞋品牌注入高科技卖点,增加品牌的竞争力,并可借此机会扩充品牌消费群体,吸引户外爱好者的青睐。”戈尔纺织品部大中华区鞋类产品市场总监侯云晖介绍,目前很多品牌鞋面料透气、防水及其舒适度仍有待提升,戈尔新面料的到来,中国消费者从此可以不再受天气因素的干扰,无论晴雨,皆可在城市生活中享受行走乐趣。

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