小银行的微贷理想

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访客:58967  发表于:2013-12-10 19:57:14

【导读】300亿的资产规模,这样的体量在金融业无论如何也只能算是个“小字辈”。但长春农村商业银行却在非常狭小的市场空间里,精根细作覆盖到的小微企业,不再让小微企业感到融资难、贷款难。在长春,小微企业和草根一族不再是被银行遗忘的角落……

 小银行的微贷理想

“微贷工场”的品牌已经开始小有名气。

这是长春农村商业银行成功引进国际成熟的德国小微企业贷款技术创立的小微金融服务品牌。

但不了解这个名称由来的人,还是会问,为啥叫“工场”,而不是“工厂”?

据说,这是长春农村商业银行董事长的主意。意思是要强调“微贷工场”是微小贷款的运营机构,“场”就是作坊的意思,主要突出服务对象是社会弱势群体、草根阶层这一特点和 “服务大众” 目标定位。

2011年4月,长春农商行正式启动了微贷项目,当年8月,也就是长春农商行挂牌成立2周年之际,“微贷工场”信贷产品正式亮相。

此前,长春农商行的行领导带队对马鞍山农商行、常熟农商行等多家银行考察学习,进一步明确了定位于“小微企业伙伴银行”的市场定位和发展目标。

银行也要做小微

在人们的印象中,因为风险偏好等原因,大多数银行似乎并不愿意把真正的小微企业纳入自己的服务视野。而事实上,越来越多的中小银行已经在悄然改变。

在改制为农商行之前,长春农商行的前身是位于城区的一家农信社。改制后,其经营理念、营销机制、团队建设等面临着创新和转型的挑战。

早在2005年,包商银行的小微贷款服务就在国内银行业引起了一片震动。到了2008年,建行、兴业、民生等纷纷进入长春,抢占小微企业市场。

和进入长春市场的国有大银行、股份制银行相比,市场同质化竞争明显。长春农商行可谓既无品牌优势,也无产品定价优势。而“微贷工场”无疑是最符合长春农商行的发展战略和创新转型需求,也由此成为其传统信贷业务突围与转型的突破口。

从大的层面讲,金融业服务小微企业是更好履行社会责任的需要,而从小的层面讲,金融业服务小微也是自身发展的需要。在开展“微贷工场”信贷产品之前,长春农商行一直存在着中小企业客户单笔贷款额度偏大、约期偏长、贷款结构不尽合理的问题。大额贷款和中长期贷款占比过高等结构性矛盾比较突出,特别是存款与贷款配比严重不合理,2年以上信贷资产占比达74%以上,而1年以上定期存款不足40%,资产与负债配比严重失衡。

长春农商行微贷工场总经理周春雷告诉《新金融世界》记者,通过开办“微贷工场”业务,可以通过对产业细分、行业细分、区域细分,不断推出新产品,扩大微贷业务占比,发挥微贷业务期限短、按月还款的优势;可以通过小微贷款小额分散、短期流动的特点调整信贷结构,有效防范信贷结构性风险。

“长期以来,坐家等客的观念做法根深蒂固,无法满足市场竞争和自身发展的要求。通过引入微贷文化可以打破传统营销理念和模式,引入国外营销理念、洗脑培训、实战模拟、扫街营销,实现了信贷人员从思想到行动的彻底蜕变。”周春雷这样认为。

数字能说明一些问题。目前,“微贷工场”共有员工91人,内设机构6个,业务覆盖长春市区、辐射哈尔滨阿城村镇银行、黑龙江肇东支行、大连经开支行,累计营销目标客户40万人次、接受申请8000人次、非标准客户拒绝率40%,受益客户5000人次,累计发放贷款5172笔、金额8.4亿元,累计回收贷款4.7亿元,累计盈余1780万元,不良率为“0”。

周春雷表示,微贷工场2013年预计投放将达6亿以上,扶持小微企业4000户以上,当年盈余1600万元。保守估计,2014年,微贷规模将突破10亿元,支持小微企业万户以上。

颠覆了传统信贷

和传统的信贷相比,微贷是典型的无抵押的信用贷款。贷款额度一般在5000元到100万元之间、期限3个月至2年,户均贷款15万元左右、平均期限12个月左右。和传统信贷相比,微贷在客户群、审贷流程、营销方式和风险控制等方面有着鲜明的特点。它彻底地摒弃了单纯注重抵押担保的理念和方法。客户群目标锁定在个体工商户、家庭作坊、小微企业等一般无法获得贷款的社会弱势群体。

贷款的申请手续也很简便,无需抵押。可电话申请,3-5个工作日即可提款,无中间费用。根据客户实际需要、行业特点,客户可采取按月等额、不等额等多种灵活还款方式。

周春雷说,微贷是真正的普惠金融。面对那些被传统信贷业务忽视的弱势经营群体,微贷工场的客户经理主动上门,实行扫街式营销,向目标客户发放宣传折页、采取面对面的交流方式介绍小微信贷产品的特点及申请程序。按照一整套标准化的流程贯穿到客户营销、申请、审核、审批、发放和贷后管理的各个环节。同时,实行灵活的业务授权管理模式,根据客户经理的业绩和对贷户风险把控的能力进行贷款审批授权,两名具有审贷权限的客户经理可以自由组合审批贷款,实现“当天申报、当天审批、当天放款”。

和很多民间借贷高企的贷款利率相比,微贷工场的综合利率维持在13.8%以下,低于全国同行业4到6个百分点。而一般的民间借贷,利率水平一般会在24%至60%之间,有的甚至更高。在单笔投放额度较小,营销成本和人力成本较高的情况下,这样的定价水平也足以显示出微贷工场对业务的把控能力和市场的信心。

在定价方式上,微贷工场综合参考了银行其他贷款和民间借贷的平均利率、目标客户的平均利润率、业务综合成本和期望收益等指标,针对不同行业、不同业务品种建立相应的利率定价机制。对于具有行业特点,便于统一营销和批量放款的客户集中的区域,单独设计专业产品。

经过几年的努力,微贷工场成功进入了以往都是民间借贷、小贷公司关注的领域,而且在当地小微企业中赢得了口碑。“甚至一些小贷公司模仿我们的宣传页设计去拉客户,以混淆视听。本地有的股份制银行也对我们刮目相看了。”周春雷得意地说。

微贷工场的特殊机制

为了让微贷工场业务快速地运转起来,长春农商行建立了准事业部的独立运行模式。微贷工场采取独立成本核算、人员单独招聘、业务和业绩独立考核的管理模式。建立了独立于总行以外的绩效考核办法、微小贷款管理办法、业务流程和信贷人员行为准则等。

独立的贷款审批委员会等相关制度也是微贷工场有别于传统信贷的特色之一。按照“标准化、流程化、持续优化”的原则,微贷工场建立了与小微企业特点相匹配的尽职调查制度和方法,注重考察借款人偿还贷款的能力和借款人偿还的意愿。在评估客户还款能力方面,坚持“现金流”为核心的业务理念,重视真实的财务分析、重视企业自身价值,不注重抵押担保。

其流程主要是通过实地调查,了解客户生产、营销、资金运营等状况,按照实地眼见、谨慎、现值三大原则,自行编制资产负债表、损益表、现金流量表,要求客户经理对申请贷款客户的直接经济收入进行实地评估和计量,最终确定的可支配收入,被认定为真实还款能力,在调查时,对证明资料进行拍照,注重原始单据的收集,通过交叉检验对采集信息的真实性进行论证,从而为发放贷款的整体决策提供信息,保障真实现金流入能够覆盖每月还款金额。

微贷工场的微小贷款业务审批方式为审贷会审批。独立于总行审贷委员会之外,审贷会是由有机构授权审批资格的人员随机组建的贷款审批机构,通过会办的方式,对权限范围内的贷款或授信进行审批,实行一票否决制。微小贷款审贷会一般由2名有权人员组成。审贷会需对是否同意贷款、贷款金额、期限等内容形成明确决议并告知借款人。

贷后管理和违约客户管理也是整个流程中的重要一环。微贷工场建立了贷款风险识别系统,加入黑名单控制程序,防止已拒绝和违约客户重复申请的现象发生。建立了严格的贷后检查标准程序,对借款人及时进行贷后跟踪检查,密切关注贷款的资产质量,形成监控记录,并根据借款人还款能力和还款记录实时进行风险分类。

“微贷工场”按月向客户经理落实贷款投放计划,根据客户经理当月贷款投放笔数、存量贷款管理笔数、贷款不良率以及员工积分考核对员工进行绩效考核评价,调动员工营销贷款的积极性、主动性和规范性。周春雷表示,这样做的好处是避免了客户经理单纯追求贷款额,而不注重贷款笔数的现象发生,真正为哪些需要资金的小微企业服务。

微贷创新无止境

如今,微贷工场传统的“微贷通”无抵押贷款技术已经趋于成熟,累计放款达4964笔。以微贷分析技术为基础的“微易贷”商户联保贷款也已经顺利推广,2013年6月,发放了首笔“微易贷”商户联保贷款。截至2013年9月末,累计发放“微易贷”商户联保贷款达到3129万元。嫁接抵、质押的混合型贷款也正在研发过程中。

长春农商行的微贷工场不仅在当地小有名气,也在同行业中产生了积极影响。微贷工场不仅向山东日照银行、江苏海安银行等机构开展技术输出,而且先后接待了来自全国各地中小银行的考察团20余次。

2011年,长春农商行被中国银监会评为“全国金融系统中小企业服务先进单位”,并获得“十佳农村商业银行”荣誉称号。2012年,长春农商行微贷工场获得银监会颁发的“全国优秀团队”称号。2010年,长春农商行的另一个特色信贷产品“贷捷利”获得银监会颁发的“全国银行业金融机构小企业金融服务特色产品”奖。

谈到服务小微企业的体会,周春雷说,尽职的贷前调查、对客户的充分了解、审贷会的严格把关、贷后的及时监控和健全的风险防控预案是微贷工场业务健康开展的重要因素,也是完胜当地其他小贷公司和其他金融机构的原因。

最近,长春农商行也在密切关注监管机构对互联网金融的态度,并调研分析了自身的优势。初步计划是,先利用先进的IT系统和互联网把小微金融业务做得更深入人心,不断完善系列化的小微金融信贷产品和服务。一旦时机成熟,也会很快地推出相关的产品和服务。

长春农商行副行长代军在接受新金融世界杂志记者采访时表示,利率市场化大趋势下,中小银行的竞争劣势将会更加明显。因此,中小银行、特别是小银行更需要结合自身的地域性特点和客户群细分,向专业化银行、精品化银行发展。在传统信贷的基础上,长春农商行的微贷工场、贷捷利等特色信贷产品和服务已经走出了自己的特色之路。

对于互联网金融对中小银行的冲击和影响,代军表示,如果仅从P2P网上借贷而言,互联网带来的不会是“颠覆性”的变化,更多的是技术平台、营销渠道和服务体验的不同。中小银行特别是小银行扎根本地,又有天然的品牌信赖度,只要服务到位、利率合适,更容易获得小微企业的认可。(《新金融世界》记者 张杰)

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评论(4)

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    1. 王德生 长期以来,坐家等客的观念做法根深蒂固,无法满足市场竞争和自身发展的要求。通过引入微贷文化可以打破传统营销理念和模式,引入国外营销理念、洗脑培训、实战模拟、扫街营销,实现了信贷人员从思想到行动的彻底蜕变。实际情况是银行已开始请贷款的人吃饭了,就因为对方是大户。但你算算,大户总共才有多少呀?

      回复[0] 2013/12/11 11:07

    1. 何冰冰 和传统信贷相比,微贷在客户群、审贷流程、营销方式和风险控制等方面有着鲜明的特点。它彻底地摒弃了单纯注重抵押担保的理念和方法。支持微贷的发展,没有了它,民间资本的无序化发展,会造成更大的麻烦的

      回复[0] 2013/12/11 10:48

    1. 何冰冰 和传统信贷相比,微贷在客户群、审贷流程、营销方式和风险控制等方面有着鲜明的特点。它彻底地摒弃了单纯注重抵押担保的理念和方法。支持微贷的发展,没有了它,民间资本的无序化发展,会造成更大的麻烦的

      回复[0] 2013/12/11 10:48

    1. 贺龙华 银行必须放下架子,关注小微市场,要不然没有前景的

      回复[0] 2013/12/11 10:40

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