GIA前校长浅谈珠宝零售商生意要诀

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访客:23155  发表于:2013-12-10 10:13:41

看来全世界的运营法则都有相似之处,入行的时候老板讲,手头有20个可以随时电话过去问的资源,你就离成功不远了,这是我学到的至今为止最为重要的信息供应商管理法则

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GIA前校长Bill Boyajian在2012年《加拿大首饰》杂志四/五月刊文章的摘要,主要介绍零售商做生意的要决 。

 

库存控制与生意管理

   当我还是GIA校长时,我就意识到作为一个独立的珠宝零售店,对珠宝零售生意管理系统有着迫切的需求。在1992年,我们开始运用库存管理软件,通过管理系统里面具体的数据资料解释分析,训练他们如何运营珠宝店。我们只想简单的用一些客观的数据来帮助珠宝商们更加了解他们的生意,运用有质量的信息帮他们做买和卖的决定。

不少珠宝商,在进货的时间,总会迷恋自己喜欢的珠宝,但是唯一能够检验我们生意是否成功的标准是,顾客会需要买什么。早在19世纪,很多珠宝商都没有使用过电脑,甚至更少人懂是如何使用电脑来管理他们的珠宝店生意。至今还有很多珠宝商基本没有盈利,因为他们不懂得如何管理他们的库存,他们的进货,定价和销售。


流动资金不足

     对于大多数的珠宝商来说,由于大量现金压在呆滞库存上,最大的问题是流动资金不足。我们每天把它们从保险箱拿出来,晚上又放回去。我们每年,每天都在重复着这样在流程。我们希望也许明天它就可以售出,但是现实是很多库存都是超过6个月以上没有售出,还有些库存1年以上的,售出的机会更小。对于这个呆滞的库存,我们最好是重新定价,重新计划,甚至有一些需要彻底的放弃。如果我们可以拿这个库存与供应商交换一些可能会销售的产品,这样供应商和零售商都会受益。


恶性循环

     我们常常看到的情景是,一个珠宝商刚刚快速的卖掉一件新的商品,然后赶紧用这笔钱去支付给另一位提供商品还没有售出的供应商。当然欠债还钱是好事情,但是如果您没有足够的资金再重新去订购您店里的那个畅销品,就会造成资金不足的恶性循环,永远都是用您有限的流动资金去付那么没有卖掉的产品。所以对于存货管理最关键就是买货控制管理,如果一个供应商对产品有最低订购量限制时,这样常常会因为零售商的呆滞库存而摧毁生意。这样对于供应商来说,也没有什么好处。

 

供应商的重要性

      很多零售商们还没有意识到,影响他们生意很重要的一方面在于供应商。如果有5至6家顶级供应商会为您创造50%的销售的利润,如果有10-12家好的供应商,将会为您创造70 - 80%的销售和利润。供应商,很大程度上决定着您的生意,所以我们必须要选择好供应商,控制采购数量和库存量。特别是,我们不能凭一时的兴致,期望或者觉得是自己的欠供应商的而去采购,我们必须购买那些容易售出的产品。  


订购快速畅销商品

经营一家珠宝店最关键的原则之一就是库存和订购那些售出快的畅销品。在我担任咨询顾问的一所内华达亨德森工商管理学院,他们将珠宝首饰分为fast-fast seller和fast seller。一件fast-fast seller商品必须90天或90天内在售出。一件fast seller须在180天或180天内售出。他们的报告很精准的为客户分析出,哪一些商品最畅销的,哪一些商品需要立即重新订购,这是对管理珠宝店的库存很关键。

通常,珠宝商家们会认为,如果一件商品很畅销的话,很快他们会担心市场上相同的商品泛滥,不会再有市场。其实一件快速畅销的产品,会一次一次的被重复销售,那些在2至3周就售出的畅销商品,会比其它12个月期间的出售的产品多20倍。这就是为什么我们必须立即快速订购那些畅销品。市场可以证明,当一件产品迅速销售,这是一个从您客户来的公告板,说明他们喜欢它,并愿意购买它。而且其他人还会买,如果您再重新订购而且保持足够的库存的话。


其实不是因为全球经济的影响

     现在珠宝商们都倾向于将生意的低迷原因归于全球经济萎缩。但是2012年或者是北美洲历史上,珠宝首饰销售行业最重要的一年,其实真正影响您的珠宝生意的是您周围的经济消费。

     最关键的是,您可以拿什么与您这个地区的商家们竞争,大多的商家都需要有人来帮助他们有效的提高自己的竞争力。他们需要有一个库存管理系统,需要有一个方法来管理他们的珠宝生意,他们需要训练如何来使用系统,如何来与供应商协商,如何迅速的订购那些畅销品。

 


折价买卖的困境

     近年来的经济大萧条,珠宝行业发生极大的剧变。很多珠宝商们趋向折价从他们的顾客手中购买银饰,黄金,和钻石来维持生存,这些可以是拯救生意的一个办法,但是不是长期或在信靠的生意策略。

虽然有时我们可以把产品折价卖给客户,但是这种折价买卖对于一个正常的珠宝商来说并不是一个长期有策略。如果一家珠宝店平均每年完成5000笔的交易,如果每一笔交易平均100美金,那么珠宝店这一年完成了500000美金的交易,如果每一笔平均200美金,那么这家珠宝店这一年完成了1000000美金的交易。所以最关键的是要提高每一笔的交易额,来提高年总销售额,才能提升净利润。您可以通过订购更好的货来达到这一目标,而不是总是陷入到过去那些您经常在做的事情当中。


集中精力在更好的客户身上 
   订购更好的货会提升您每一笔的销售金额,也会帮助您把精力集中在更好的客户身上。您珠宝店里面的形象,还有您的形象是由您有什么样的库存而决定的。有的时候,客人会将一个从您竞争对手那里面买来的漂亮珠宝首饰送到您的店里来翻修护理,因为她们想到您的珠宝店时想到的是翻修珠宝首饰,面是不是购买首饰。怎样可以改变这个局面呢,您要想一想,您是谁?您代表着什么样的品质?如果您想成为一位销售顶级产品的珠宝商,您需要更多的将集中在那些好客人身上,去了解她们想要买什么。

转自:珠宝微课堂

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