Travelzoo:媒体电商的“WOW法则”

标签:电商

访客:25568  发表于:2013-12-08 09:36:14

Travelzoo:媒体电商的“WOW法则”

这是杭州千岛湖畔一家星级酒店豪华湖景房的前景,图片放在一家名为Travelzoo(旅游族)网站上。而我对该网站感兴趣,很大程度上源于它是一家媒体电商。

其创始人拉尔夫-巴泰尔跟我同行,原先只是德国的一名普通记者,后来出道创立了一家旅游网站,等到2003年时,Travelzoo在纳斯达克上市,目前拥有会员超过2600万。你想象不到,它笼络了如此数量的高端旅游人群,竟然主要是靠邮件。

还有更“土豪”的事情。一旦成为Travelzoo的300多名制作人或销售团队的一员,也许你将获得一份能够体验全球最多奢华生活的工作。你会被派往全球各地的旅游胜地,实地体验最有范的酒店房间、SPA、沙滩、雪山、游乐园……而你的任务就是跟景点谈出一个极具性价比的Deal,汇总到Travelzoo总部。

起初,Travelzoo只是从中筛选出TOP20的旅游产品,做成简报,每周一次发邮件给会员,基于流量向广告主收费;三年前,它又推出了“Local Deals本地特惠”,推荐的是旅游、餐饮等城市休闲项目,以电商的方式赚取销售分成。

就拿前面提到的千岛湖酒店产品为例,经过Travelzoo的谈判,其2188元的价格包含了豪华湖景房 2 晚,含早、加床、沙滩 BBQ、双人中式按摩、酒店桔园采摘等优惠,一周之内就销售千份,200多万入账。

这也许就是媒体电商的魅力,用编辑的苛刻眼光打磨出极具诱惑的旅游产品,然后以精美的方式呈现,辅以电商成交。

在目前电商竞争日趋激烈的形势下,这也许是一条值得一试的新路:当海量的商品被撒到网上,消费者也变得无所适从的时候,“筛选力”、“呈现力”将变得至为关键,这与媒体“工坊”的运作有异曲同工之妙。

问题在于,很多电商并没有媒体基因,又该如何做呢?在Travelzoo内部有一条“WOW法则”可以借鉴,即将产品做出惊艳到窒息的感觉,这是Travelzoo的一则致胜法宝。

OK,如何才能“WOW”?分享如下:

1、独特的混编团队。Travelzoo的团队成员一半是制作人(等同于媒体行业的编辑,电商领域的买手),另一半是销售,后者负责谈商业合作,提交编辑,而编辑进行中立审核,拥有一票否决权。

2、独特的KPI指标。销售的考核指标,并非团购地推所关注的低折扣,而是能否与广告主商量出一套能够产生“WOW”效果的套餐产品,性价比会很惊艳;而编辑的考核指标则是点击率,二次点击率以及客户评论,不参与销售。

3、独特的“选题会”流程。每周,这个“制作人+销售”混编团队都会坐下来,针对一个个提交的“选题”(即旅游deals),围绕产品是否具有稀缺性,反复较真、辩论,直到选题通过。

在跟Travelzoo亚太公司CEO叶天成聊到为何要坚持使用邮件的方式?尽管它现在也已经发展了电商官网、APP和社交媒体等触手,但邮件依然是主角。叶天成回答说,邮件简单直接,用户每周只收到一次,只要通过图片和标题扫眼一看,就知道是否需要,“原则是快,你喜欢就点,这样就不会骚扰用户”。

我又问:你们跟Groupon的团购模式有何区别?叶天成说,区别在于“我们制作内容”,唯一比较相近的地方是都要谈一些优惠券,但考核指标不是“地板价”,而是精品内容。

Travelzoo亚太公司最近还推出了“海外频道”,并制定了一份更有野心的计划——占领中国海外自助游客的日程。Travelzoo中国的美女CEO洪维如此描述:你到了法国,去完埃菲尔铁塔,然后去哪里?我们可以提供塞纳河游览、豪华酒店40欧元的SPA。你去伦敦,我们可以提供优雅的本地下午茶,或者一份伦敦很棒的烛光晚餐,“这些都是其他渠道所没有的专享内容”。

(本文首发经理+)

评论(3)

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    1. 王志惠 当海量的商品被撒到网上,消费者也变得无所适从的时候,“筛选力”、“呈现力”将变得至为关键。但前提是这种“筛选力”、“呈现力”必须是公正的,否则用户绝不是傻子

      回复[0] 2013/12/09 13:34

    1. 林文学 用编辑的苛刻眼光打磨出极具诱惑的旅游产品,然后以精美的方式呈现,辅以电商成交。这种思路问题挺大的,要以用户的视角去考虑这个问题

      回复[0] 2013/12/09 09:03

    1. 林文学 用编辑的苛刻眼光打磨出极具诱惑的旅游产品,然后以精美的方式呈现,辅以电商成交。这种思路问题挺大的,要以用户的视

      回复[0] 2013/12/09 09:03

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