汽车搞电商需要跨越的坎

标签:电商汽车

访客:14945  发表于:2013-12-04 15:33:34

汽车搞电商需要跨越的坎

有人质疑汽车适合不适合做电商,其实汽车作为标准化程度很高的工业品,是非常适合做电商的。汽车类似手机,是标准化的工业品,每一台都有相同的品控,理论上个体差异很小。这种产品是非常适合电商的。

汽车电商的三个难题,提货、保修、利益冲突。

1、汽车电商的提货难题

汽车是一件非常大的商品,不能10元快递送到家。要提货必须有一个地点,而如果是4S店的话,同样4S店的房租成本、人员成本就省不下来。代理也不会让自己不赚钱的车从4S店提走。

那么,代理成本没节省,房租没节省,4S店人员工资没节省,汽车电商价格没优势,还有什么存在的意义?

2、汽车电商的保修难题

汽车不是买来了用下去不用管的商品,而是一件需要做维修保养,注定会出故障,需要保修的产品。

这就决定汽车必须有维修服务的售后点,不能快递发回厂家保修,再快递发回来。在4S点做维修服务的话,那么又会遇到4S店成本和代理费用的问题,价格低不了,电商无意义。

3、利益冲突问题

其实这个问题,在服装、手机中都会碰到。同样一款手机,电商可以做到2000元,渠道因为房租、水电、代理利润、员工工资…….,做到3000元才行。那么厂商如何平衡?如何定价?定3000元,电商没有竞争力,形同虚设。定2000元,自己的电商打击自己的渠道,把代理商全部都得罪光了。而事实上,电商只是一部分顾客,线下销售离不开代理商。汽车电商同样存在这个问题,如果长城在电商把H6做到8万,代理还怎么生存?这是电商的利益冲突问题。

汽车电商难题的应对

汽车电商的难题看似麻烦,实际上办法总比困难多,电商作为一个新生事物,在发展过程中遇到的难题都找到了解决的办法,汽车电商的难题并非个例当然也是可以解决的。

破解提货难题

特斯拉model s就是电商销售,特斯拉对于提货难题给出的办法是送车上门。事实上,在国内套牌车的地下交易中,早就采用了类似的方式,说这方面的创新,中国南方沿海的江湖人物可真比特斯拉的“给力哥”差到哪去。

采用送车上门的方式,直接开过去或者运送过去,可以只有从厂商到消费者的一次物流。也可以由几个地区性的仓储中心,提高到货的速度。而传统模式的4S店、层层代理统统不需要。成本低了,车价就低了,竞争力就有了。

从消费者角度,现在即使在4S店,交钱给现车的时候也非常少,而网络订货,送车上门的方式丝毫不会影响消费者体验。

破解保修难题

保修难题其实在其他商品的电商销售中也遇到过,要解决也非常简单,就是在各地设立属于厂家的保修点,而不是把保修给代理或者4S店。

厂家直接承担维修保养,除非了更专业以外,还有一个利益一致的关系。厂家保修点是服务消费者,为厂家卖车服务的,利益与厂商一致,考核方便,不以赚取消费者修理费为目的,而是让消费者满意。维修人员相对比较固定,短期行为就少一些。

而传统模式4S店往往在维修保养上做手脚牟取更高的利益,严重影响消费者体验,就保修而言,电商加厂商维修点的模式会更好。

破解利益冲突难题

利益冲突是个很不好解决的问题,想在一个品牌,一款产品中平衡好定价,让消费者得益,厂家得益,还不得罪代理商是不可能的。

那么如何解决呢?答案是品牌隔离、产品隔离、渠道隔离。

小米手机可以肆无忌惮的做电商,做侵略性价格,因为小米手机成立的时候没有线下渠道,无所谓冲击。特斯拉可以做汽车电商,也是因为特斯拉是新厂商,没有那么大的代理商利益,也无所谓冲击。

而线下渠道利益很大,代理商势力很大的品牌可以通过品牌隔离、产品隔离来解决。具体说就是,做一个新品牌,完全通过电商模式来做。代理商还卖老品牌老办法。新品牌用电商模式定价销售提车售后。因为电商模式的优点,新品牌的性价比就有绝对优势。譬如奇瑞的观致,不走奇瑞的渠道,也不新建4S店,而是走电商模式。观致3可以出厂价直接卖给消费者,假设8万,那么以观致3的欧洲安全五星的品质就会非常有竞争力,取得不错的销量。厂家和消费者都得利。而对奇瑞代理商而言,观致和他们没关系,它们还是卖奇瑞,一切都和以前一样,这样奇瑞做了汽车电商,还不会影响代理商的利益,这就是品牌隔离。

如果做不到品牌隔离,也可以产品隔离。电商的型号不进4S店,提车,维修保养都和4S店没关系。譬如长城H8走电商,假设15万出厂价直接销售给消费者,而4S店还是继续卖H6,这样也可以解决汽车利益冲突问题,各自做各自的。

目前,汽车电商还在初级阶段,从产品到模式,还没有厂商做过细致的思考和布局,而其他行业已经轰轰烈烈发展了起来,从其他行业电商的现状和趋势来看,汽车电商的未来前途无量,就看谁能把握住了。(via 文雷锋网 文/maomaobear)


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