如何理解客户需求

标签:需求管理

访客:21595  发表于:2012-10-18 09:50:21

BNET上的一篇文章《如何理解客户需求》,说给乙方销售听的,但对于同样需要内部销售的CIO来说,也同样适用。下面是一些摘抄,原文在:http://blogs.bnet.com.cn/?action-viewspace-itemid-25413

如果你不会问对的问题,你就不会得到最好的答案——你也就无法准确定位你的解决方案。

战略性问题邀请客户介绍相关背景情况,把客户当成专家,自然而然地将谈话引向深入,逐渐全面地了解背景情况,弄清楚你如何才能够帮助客户。

战略性问题通常会用这些词开头:说说、分享、描述、解释、探索或者帮我理解等等。

用封闭式问题弄清楚具体的数据,用开放式问题发现更多的细节信息,用战略性问题在更高层次上了解相关背景。

评论(3)

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    1. 姜稳 朱老师总是推荐这种重量级的文章,关注您的后续连载。很同意您的:用封闭式问题弄清楚具体的数据,用开放式问题发现更多的细节信息,用战略性问题在更高层次上了解相关背景。

      回复[0] 2012/10/18 12:08

    1. 张嘉奕 感谢您的分享,您的文章已推送至e行网“热点精华”页面,期待您多分享交流·

      回复[0] 2012/10/18 10:21

    1. 徐蕊 这算您第二次谈如何理解客户需求。

      回复[2] 2012/10/18 09:53

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