快消品市场常见问题解析三(雅迅知识分享)

标签:快消品雅迅快消市场市场问题

访客:47215  发表于:2012-10-17 15:41:49

 

l  1、如何看待商场低价销售行为,怎样控制?

答:

每个公司都有稳定的价格定位。如果在没有征得公司同意的情况下低价销售,则会破坏公司体系的正常运行,分析如下:

1) 流通层 ,每个渠道都有自己的价盘和合理的利润空间,如果商场低价出售的话,那么批发、零售点、甚至别的商场看到了,肯定会产生怀疑是厂家低价供货,导致不信任感,同时可能要求给予一样的价格,那么市场马上就会动荡,所以稳定的价格很重要,这是原则问题。

2) 终端层 ,零售店的毛利要求本来就高才可以生存,那么你的产品适销在的某商场所覆盖的消费范围内的其他零售点销量将会马上下降,因为消费者都知道了那里的东西便宜嘛,谁会去零售点买啊,那么你的产品在这些网点将会产生滞销,零售点的观念很简单,好卖,有钱赚。客源被抢走了,价格优势也不存在了,可想下次进货的话,你根本想都不要想。

3) 消费群体 ,本来你的产品可以卖2元,现在卖1.5元,在短时间内你的产品会卖的非常好,所打击的群体范围也会非常广,但是快速消费品本来消费者的忠诚度就不高,如果这个活动长时间进行,消费者会认为你的产品价位就这是这样,那么当你未来回复原价的时候,销量肯定会大幅下降。

3) 建议 :谈判,要么停止,要么断货,如果商场实在有某种理由需要做的话,就必须限购(每个人只能买多少),而且促销时间不能太长,以7天为好。这样的话,未来别的客户有怨言的话,才可以解释。

4) 多与客户提前沟通,才能避免这种情况的发生。

l  2 如何打造有效的口碑效应?

答:

作为企业的销售代表,你可能无法控制客户说什么,但是你与客户之间的关系是可以管理的,从而有机会改善他们对你公司或你的品牌的看法。

如果客户对你的企业非常忠诚,而不仅仅是满意,那么口碑是不容易被颠覆的。

因为社会性媒体的存在,口碑无孔不入。潜在客户在决定选择哪家公司或哪些产品时,常常会先查阅网上的推荐。

口碑营销的一个关键点,试确定哪类顾客能帮助口碑的传播。口碑会直接影响公司的成长。

l  3 如何成为客户心目中的首选资源?

答:

基于信任与理念打造出色的企业声誉。

紧密跟踪最新的市场情况、新产品或服务、业界趋势、广告大战和人事变更情况等。

以谨慎、专业的方法帮助客户解决其关键难题。

不断提高你的销售技巧与解决问题的技巧。

了解客户的世界——他们的业内动态、市场、以及他们的顾客。

解决公司内部系统的问题,为客户与你的交易扫平障碍。

了解竞争对手的动态。

作为公司代表的你,与公司的产品与服务同等重要。

l  4 如何用“客户不满意调查”对客户进行细分?

答:

1). 阵亡”客户 。所谓“阵亡”客户,是指过去虽是本企业的客户,但是现在已经成为同行竞争者的客户。对此类客户调研的范围主要包括:了解客户与本企业终止交易联系的背景和过程,对本企业产生不满的原因,进而寻求相应的改善措施,以防止今后再有类似顾客流失的情况发生。

2). 投诚客户 。这是与“阵亡客户”完全相反的情况,是指那些对竞争企业感到不满,并对本企业报有期待,打算接受本企业服务的客户。对此类客户调研的范围主要包括:找出客户以往不满意的原因,并以此为鉴,避免同样的情形在本企业发生。

3). 现有客户 。是指那些虽然与本企业保持交易关系,但是心存潜在不满的顾客。可主要从购买频率和忠诚度两个方面着手:从购买频率切入,即调查在某段时间内,购买不同的顾客对本企业不满意状况是否有所不同,从而明确采用何种对策才能提高客户的满意度,增加客户的购买频率。从顾客忠诚度的角度切入,即分别调查和本企业存在交易关系的“专一顾客”和那些还同时与其它企业存在交易关系的“动摇顾客”对本企业不满意状况的差异。由此调查结果,便可找到提高顾客忠诚度的方法。

4). 竞争者的客户 。他们需要这种产品和服务,同时他们已经接受过竞争者的产品和服务,形成了自己对该类产品和服务品质的看法或暂时的标准。企业可以在对他们进行不满意调研的基础上,为他们提供比竞争者更好的产品和服务,从而使这些客户成为本企业未来的客户。

5) 内部“客户”—— 业代、助代。他们是直接面对客户的“前场人员”,他们直接面对市场,直接体验顾客的购买心理和行为脉络,并领先企业内部服务来为外部客户提供服务。如果能将内部客户的意见、看法汇总后,建议分析、研究,将会获得许多关于客户不满意的有价值的线索。

l  5 如何有效防止促销费用被截留

答:

)、让费用远离经销商。防止经销商截流促销费用的一个最直接、最有效的途径,就是让促销费用远离经销商:

费用专款专用,不让经销商插手。

跨越经销商,直接把费用给下游分销商。

)、让费用转为促销品。作为快速消费品,真正对于渠道以及终端起到较好拉动效果的促销方式,并不是现金促销,而是实物促销。现金促销如果控制不严是很容易乱价的,而实物促销如果促销品选用得当,坚持“新、奇、异”等差异化原则,促销效果将是非常的明显。费用转为促销品要注意的事项:

促销品一定要物有所值,其促销品的价值与投放的力度一定要对应。

促销品一定要打上厂家的标志、标识,并最好打上“促销品,非卖品”等字样,从而尽量堵死经销商变卖促销品的后路,迫使经销商必须把促销品用到渠道促销上去,让促销费用“好钢用到刀刃上”。

)、由“堵”到“疏”。对于一些不好控制的大客户,或“贪婪成风”,就靠贪占促销费用谋利的经销商,如果没有合适的客户可以替换,并且该经销商却又有一定网络掌控能量、销售份额较大的话,就不妨以退为进,采取由“堵”到“疏”的做法,具体做法是:

从该市场的促销预算中,剥离出一部分,作为奖励基金,对于促销效果较为理想,促销措施执行得力的客户进行“明奖励”,防止其“小偷小摸”的不光明行为。

制定促销费用兑现考核标准,促销费用兑付要严格与制定的销售量、产品结构、铺货率、产品陈列等软硬指标挂钩,从而让其明白其责任,并且懂得促销费用不是那么轻而易举就可以得到的。

l  6 旺季前压仓行动应注意哪些?

答:

建立良好的客情关系,取得信任是压仓的基础。

根据产品保质期和渠道的销售能力,在渠道上合理压仓,解决客户担心的即期问题。

在安全范围内提高渠道库存,防止旺季时断货。

要给压货寻找合理的理由,比如一次进货量奖励等。

加大终端铺市,培养渠道流转动力。

l  7 即期产品和过期产品怎么处理,市场有哪些渠道?

答:

对于做市场来说,维护至关重要。它是预防产品即期和过期的绝对环节。但难免会因来自市场上方方面面的原因导致即期和过期品的出现。

即期品处理 方式一 :找到特通渠道一次性销售。如:学校食堂、火车站、工厂、监狱等封闭半封闭渠道。其特点是高密度人群,而且是集中消费。

方式二 :展卖。选择集市、菜市场或人群流量较大的地方。展卖价格要高于总经销正常出价,略低于终端店整箱售价。然后客户需把部分利润拿出来做箱外实物奖,这样消费者购买的费用即低于了在正常渠道的购买价格,又能得到箱外赠品。购买率会很高,而且不用向公司申请力度客户还会有利润。

方式三 :联系消化较快区域,把利润点拿出来做为促销,促使其快速消化。

过期品处理方式 :可以联系饲料制造厂或养殖厂一次性消化。不能再往流通渠道投放,以免造成更大的损失。

l  8 分品项操作有何好处?

答:

如果把目标市场比作一个三百六十度圆的话,那我品市场占有率每增加一度,竞品的目标潜量就少一度。反之亦然,竞品每增加一度,那剩余市场潜量就少一度。所以我们强势品项越多,那整体市场份额就占有越多。然而多数情况都是我们的产品一直在丰富,强势品项却没做起来。导致这个情况很简单就是经销商精力有限,不能把每个产品都做细、做到位。当公司上市一个新品,客户跟着推广一个新品,但新品还没推广成熟,老品已经维护不到位开始掉量。解决这种情况最好的办法就是分品项经营,适当把做的不到位的产品划分出来,寻找新的客户专门推广专门维护,这样两个客户专心做的量肯定要比一个客户做的量要大。而且看似是自我的竞争,其实在自我竞争的过程中逐渐把竞品的市场份额排挤到最低。

l  9 新产品的开发程序?

答:

1)、提出目标,收集构想;

2)、评价与筛选,产品概念形成和测试;

3)、初拟营销计划;

4)、商业分析;

5)、产品实体开发;

6)、市场指定区域进行产品试销;

7)、产品批量生产商品化

l  10 新产品开发的意义?

答:

l  对消费者而言可以不断满足新的消费需求、改善消费结构、提高消费水平。

l  对市场而言可以使市场营销的商品品种增多,不断向深度和广度发展。

对企业而言开发新产品和开拓新市场是生存和发展的主要途径。

评论(4)

您可以在评论框内@您的好友一起参与讨论!

    1. 韩伟 要从根本上解决促销费用被截留的问题,还得依靠信息化的技术手段。比如利用一维、二维码的会员积分促销管理系统,可以很好地杜绝促销费用在流通环节被截留的难题。

      回复[0] 2012/10/19 08:53

    1. 姜稳 连载啊!欢迎欢迎!

      回复[0] 2012/10/17 16:41

    1. 石娜娜 一下收藏三篇~

      回复[0] 2012/10/17 15:47

    1. 徐蕊 好多啊!

      回复[0] 2012/10/17 15:43

<--script type="text/javascript">BAIDU_CLB_fillSlot("927898");