快消品市场常见问题解析二(雅迅知识分享)

标签:快消行业雅迅掌务通快消市场常见问题解析

访客:146032  发表于:2012-10-17 15:19:26

 

l  1、区域里有不听你管理的客户,应如何管控?

答:

首先要看这个客户难以管理的原因,它可能是两方面的。

是因为我业务能力差,给客户办不了实事带不来效益。客户不愿意听我管理,这样是有情可原的。因为这是我的原因,我需要积极充电学习、力争为客户排忧解难,给客户带来效益。 是因为客户生意做大了或是品性问题,这种情况下,就和客户多沟通,并明确是代表公司来协助、指导其工作的,并讲明利害关系,将公司的下一步的发展方向及可能为其带来的利润告诉他。如果在讲事实、摆道理面前,客户仍不服从管理,则可以考虑减少其经销的品项,直至取缔该客户。

l  2、市场开发应注意哪些方面?

答:

一、

1).快速提升畅销品铺货率,发挥带货功能,丰富产品布局,满足消费者需求;

2).依照市场特性,确定区域主推类别。如:西北消费需求以酸辣为主。

3) .建立新品推广标准化流程,增加社区、商超门口展卖试吃活动。增强产品与消费者之间的联动。

二、经销商

1).落实市场开发计划,完成阶段性开户目标;

2).及时处理经销商异议,提高满意度,加强经销商辅导,提高配合度;

3).建立样板店,加强经销商全品项销售信心;

三、人员

1).落实团队建设,培养团队向心力;引入人员考核、激励机制,并建立健全薪酬制度;

2).加强人员专业技能培训;

3).落实客户库存管理,建立销售基础。

l  3、你怎么看待促销?

答:

促销分为良性和恶性两种范畴。所谓的良性促销,是企业在举行任何一次促销活动之前,应该充分考虑到整个市场竞争环境中的每一个环节,各环节对自己此次活动的有利条件与影响,经过周密的规划与设计,在不扰乱甚至是惊动市场对手的前提下获得自己的最大收益。虽然这样的措施可能会影响到活动的最大促销效果,可对于企业的长远市场经营环境来说,获得的将是一个稳定、优良的市场竞争环境,从而通过牺牲少量的短期收益达到长期效益的最大化提供充实的保障。而恶性促销就是只顾及当前的市场收益最大化,对活动导致的市场环境影响置若罔闻,它能达到自己的短期目标,往往也是当前许多企业过度促销所忽略的。

我们可以得到如此的一个结论:要使促销成功,促销活动必须具有刺激力,但同时这种刺激存在一个边际效应,我们必须根据市场实际分析,结合客观环境确定合理的刺激与相应的促销投入。涸泽而渔、寅吃卯粮的促销活动应该严厉禁止。

l  4、如何获取可靠的竞品信息?

答:

1)、终端查看最新生产日期的产品,获得产品基本信息;

2)、与批发店老板沟通,获得坎级价格、促销和产品月销售量(走访不低于10家);

3)、从竞争厂家内部或销售人员处获取相关资料;

4)、从竞争厂家总经销处获取相关资料。

l  5、产品在市场上出现质量问题,如何应对?

答:

1)、将问题产品与正常产品进行多面对比,得出真实结论;

2)、问题产品召回,以新货替换旧货,中间不可造成断货;

3)、向公司营管部寄回问题产品,请求品保部给予检查核实问题;

4)、集中清点问题产品数量,请公司给予处理支持。

l  6、促销过程中存在恶意截留现象,如何处理

答:

1)、找到证据向客户直述促销截留严重性;

2)、通知直接上级领导,拿出处理方案;

3)、报告公司市场部,请督察处协助解决,简述处理方案;

4)、指导监控客户再次将促销如实执行到位。

l  7、产品上架后卖不动的原因?

答:

1)、来买这种产品的人很少,偶尔能卖一点。

解决方法 :检讨产品与目标消费群需求的对应程度,如果对应程度高,说明消费者对此产品认识不足,就以增加导购、刺激零店积极性等方式加强终端推介;若对应程度低,说明此产品对消费者缺乏吸引力,就通过降低价格或采取消费者促销的方式,提升其对应程度,促进消费者的冲动性购买。

2)、产品回转慢,买过的人不回头。

解决方法 :首先,通过扩大新的消费群,提高初次购买率;其次,查找出产品回转慢的原因,如果是品质不好就提升产品品质,如果是包装较差就更换包装,如果是产品价格过高就调低价格,如果企业不能针对上述原因进行改进,最后可考虑淘汰该产品。

3).产品在终端根本卖不动,市场要求退货。

解决方法 :此现象表明产品无法满足消费者的需求,一是选准特定区域,集中进行“清仓大甩卖”;二是把部分市场实在难以处理的产品以展卖形势低利润或者零利润销售,同时可以向公司申请部分费用支持。

4)、新产品上市、新市场开发中,或者竞品采用短期大力度的促销打压活动等,产品出现暂时的卖不动现象。

解决方法 :此类现象属于正常的卖不动现象,营销人员不可操之过急,以免采用特价、买赠等促销方式及其他“紧跟竞品、同归于尽”的恶性竞争方式而损害产品的品牌形象和生命周期。

5)、产品出现了较长时间的非暂时的卖不动现象。

解决方法 :系统检查产品核心力、销售推动力、品牌拉动力,找出每种力量的薄弱环节并加以全面调整和提升。

6)、产品在所有的市场都卖不动。

解决方法 :这种现象大多表明产品本身存在较大问题,应锁定区域对现有通路库存产品进行集中消化。

7)、产品在部分区域市场卖不动。

解决方法 :检讨产品与该区域消费者消费习惯的差异点,若产品不适应当地消费习惯,则需暂时退出该区域;若产品适应当地消费习惯,就对该区域产品的推广方式和销售工作进行原因排查,并进行调整和改善。

8)、产品在个别市场卖不动。

解决方法 :此类现象主要是该市场的销售推动力不足所致,因此,应对业务代表、经销商的工作进行检讨,引进其他市场的先进经验和推广方式,必要时调整业务人员或经销商。

9)、产品在同一市场内不同渠道的终端卖不动。

解决方法 :不同渠道覆盖的消费群特征不同,同一产品并非适应同一市场内不同的渠道。首先,需要对产品的销售渠道进行重新定位和分类规划;其次,针对不同渠道的推广方式应有所不同。

10).产品在同一市场内不同片区的终端卖不动。

解决方法 :这类片区大多属于企业在该市场内的薄弱片区。在这类片区出现卖不动现象,原因不在于产品,而主要在于推拉力的结合方式和操作节奏,需针对这一片区的推广难题进行逐一解析,结合该片区的竞争格局、竞品特点、消费特点、渠道特点等,制定专区专项推广计划。

l  8、新品上市要点有哪些?

答:

1)、充分了解产品的背景、目标消费群体、定位、特点、形式、优缺点等必备知识.

2)、了解公司整体的上市政策和推广计划以及后勤支援体系,从中找出可以运用的资源.

3)、调查市场,选择合适的品种和规格.

4)、针对当地市场制定价格运行表和促销实施计划.

5)、找出试点试销,对以上方案进行调整.

6)、加强铺货及终端售点的宣传效果,注重陈列突出售点的视觉消费,终端拉动等各种手段.

7)、特别注意客户的反应和回转,及时做好服务工作.

8)、没有一蹴而就的事情,速生的生命其生命周期也相应的较短.

评论(3)

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    1. 郭伟 收藏,谢谢!

      回复[0] 2012/10/17 15:25

    1. 姜稳 好文章,建议把头像更新一个,这样可以增加大家的认同感,呵呵!

      回复[0] 2012/10/17 15:22

    1. 徐蕊 备看!

      回复[0] 2012/10/17 15:20

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