快消品市场常见问题解析一(雅迅知识分享)

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访客:34185  发表于:2012-10-17 15:08:20

 

l  1、飘窜货分为哪几种?

答:

恶性窜货 :即经销商为牟取利润,故意向非辖区倾销货物;

自然窜货 :一般发生在辖区临界处或物流过程中,非经销商故意所为;

良性窜货 :经销商的流通性很强,货物经常流向非目标市场和空白市场。

l  2、如何有效避免市场飘窜货问题的发生?

答:

将发往不同市场的产品打上不同区域编码;

要求经销商缴纳市场保证金;

实行级差价格体系,保证渠道每个环节都有合理的利润空间;4)、控制促销全程,防止促销过后留下降价后遗症;

明确经销、代理合同双方的权利义务,确保客户遵守合同;

设立市场督查,建立市场巡查员工作制度;

建立严格的惩罚制度                

l  3、发生窜货的原因有哪些?

答:

为多拿企业提供的“返利”,抢占市场;

市场发育不均衡,某些市场趋向饱和,供求关系失衡;

供货商给予中间商的优惠政策不同;

供应商对中间商的销货情况把握不准;

辖区销货不畅,造成积压,厂家不退货,经销商只好拿到畅销市场上去销售;

运输成本不同;

厂家规定的销售任务过高,经销商为了完成任务而去窜货;

市场报复,目的是恶意破坏对方市场,往往发生在厂家更换客户阶段。

l  4、飘窜货危害有哪些?

答:

一旦价格出现混乱,中间商的利益将会受损,这将导致中间商对厂家产生不信任感,对经销其产品失去信心,甚至拒售;

损害品牌形象,使先期投入无法取得足够的回报;

竞争品牌会乘虚而入,甚至会取而代之;

产品各级利润较低,其生命周期缩短。

l  5、邻近区域向自己负责区域恶意窜货,如何处理?

答:

进行实地调查,找到恶意窜货证据;

与邻近区域销售的区域经理联系,表明他区域的恶意窜货对自己负责区域造成的危害及损失;

协商解决方式;

上报本区域经理,拿出处理方案,逐级上报签批执行。

l  6、淡季怎么能做好市场,有哪些方法?

答:

做调研。市场是瞬息万变的,任何营销策略都必须因势而生,因势而变,市场调研是营销战略制订的依据和基础,也是营销成功的必要保障。

做计划。做任何工作,有计划才能不乱。

做产品。产品是营销成功的最核心要素,产品能否最大限度地满足消费者需求是营销成功的最根本前提。

做渠道。渠道是产品销售的通路和平台,体系稳定、物流效率高、辐射面广的渠道是旺季营销成功的重要保障。随着市场竞争的日益加剧,渠道资源越来越有限,企业在旺季再做渠道已经晚了,所以企业必须在淡季时间就要着手渠道的建设,为旺季市场的快速启动打下坚实的基础。

做铺货。高覆盖率是高占有率的前提和基础,铺货就如播种,通过高效的铺货实现覆盖率的最大化。

做传播。传播是品牌飞翔的翅膀。在淡季竞争对手往往还是沉睡之时(尤其是中小型企业),同类品牌信息较少,消费者品牌印象度较低时,加强品牌传播“打响市场第一枪”,对于迅速树立较高的品牌认知度,塑造良好的品牌形象会起到比旺季市场更好的效果。

做促销。促销不仅仅是提升终端销量的有效武器,还是提升分销渠道覆盖率、提升品牌传播率的有效手段。虽然在淡季消费需求较低,但通过有效的促销能够提升分销渠道成员进货积极性,迅速提升渠道覆盖率,提升消费者对品牌的关注力。

做总结。没有总结就没有提升和进步。

l  7、面对竞品的强势铺市率和高排面,你如何突围?

答:

在竞品已经有很高铺市和排面的情况下,我们就要做特通封闭渠道方面的推广,大打差异化形成区隔。其特点是看利润点高,品牌要求相对弱竞争力差,在该环境下具有一定的强制购买性,因为不购买这个品牌就没有其他品牌可购买了,所以满足了特通渠道高利润要求。

通常在特通渠道采用买断、搞陈列方式,如学校、网吧、服务区、宾馆、早餐店、车站等封闭半封闭渠道,这样可以形成对GT通路的包围态势。同时要做好选点铺货和重点商超陈列工作,因为通路竞品很强势,如果大范围进攻需要很大的费用投入,而且因为范围大就很难做细了,这样效果肯定不会好。所以选点很重要,选点后细致工作可以做到位,无论是排面还是品项条码或者是促销都可以根据单店情况量身定做,这样逐一攻克形成亮点,一个亮点辐射一个小的区域,时间长了就可以稳定一部分消费群,亮点之间形成联动,最后达到重点市场的效果。商超是形象,很多消费者都在看商超,商超有销售的,他们才会买。商超都有卖的了,通路肯定也会本人接受,所以选择商超做好形象是关键,它是产生拉力的必要手段。方法找到了需要做的就是坚持了,有了以上三点加上坚持不懈的努力,肯定可以扭转局势、以弱变强。

评论(3)

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    1. 郭伟 收藏,谢谢!

      回复[0] 2012/10/17 15:25

    1. 姜稳 这个文章比上次发的好多了,是实实在在的干货,CIO们看过来!

      回复[0] 2012/10/17 15:09

    1. 徐蕊 备看!

      回复[0] 2012/10/17 15:09

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