【关于商业法则连载一】CMO掌控的IT预算凭什么超过CIO

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访客:22135  发表于:2012-09-25 08:49:32

“你可以抄袭产品,但却永远无法抄袭客户关系。”这是历久弥新的商业圣经。

“第101个生存技巧就是你能看得比客户更远。”这是颇具实战经验的商业法则。

在9月初举行的2012 IBM智慧商务全球高峰论坛上,来自世界各地的3000多名与会者齐聚美国奥兰多,与数十位来自银行、石油、零售、旅游、制造等不同领域的客户代表一道探讨这些亘古不变的商业信条。在以客户为导向的时代如何重塑商业价值?如何通过信息技术的手段构建自己的智慧商务?这也是IBM第二届全球智慧商务客户大会试图解答的问题。@朱暑冰

与第一届全球智慧商务客户大会相比,本届大会的最大特色就是参会人数翻番,多达200余场的分论坛少了战略阐述与解读,多了实实在在的鲜活的成功案例;聚焦CMO(首席市场官)和CPO(首席采购官),将对CEO/CIO的关注拓展到新的人群,并推出了能帮助CMO/CPO的切实可行的多种方案组合;大会首次提出的CEC(首席客户,Chief Executive Customer)则将重塑商业规则。

IBM软件集团行业解决方案业务全球高级副总裁Michael D. Rhodin认为,成就客户是IBM的要则之一,要看一个新业务是否成功,最好的方法就是看客户是否成功。这么多客户现身说法,表明他们已经接受了技术改变市场规则这一大趋势。“第一届智慧商务大会,IBM更多地向市场和客户阐述智慧商务战略。一年过去,IBM帮助了很多客户,证明这一战略是成功的。而且IBM智慧商务战略不仅没有调整,还通过不断收购和研发投入加强了产品与方案组合,使得智慧商务的羽翼更加丰满。”

CEC 才是新老板

CEC是智慧商务中的一个崭新提法。在这个客户为导向的时代,客户就是CEC,是企业的新老板,不管这个企业是B2B、B2C还是B2E型企业,CEC拥有选择权,并通常对产品和服务具有很高的期待。他们需要得到尊重,你需要尊重他们的时间、偏好、价值和隐私……企业需要将他们看作是一个个有个性化需求的个体,在与他们的每次接触中都保持深度的愉快体验,将你的企业甚至企业生态系统打造成以CEC为导向的组织。

大会主持人、畅销营销书作家Guy Kawasaki通过实例总结了如何获得CEC忠诚度的三大要素:第一,让客户喜欢你,他自然就会去购买你的产品和服务。他甚至举了一个例子,维珍航空的销售愿意用自己的西服为他擦皮鞋,以希望他能够试着乘坐一次该航空公司的航班。第二,获得客户信任。他举了美国ZAPPO女鞋网站的例子,该网站为客户提供免费试穿服务,即发货无需付费,不合适都可退换,其实就是中国古老的先尝后买的营销思想。但在电子商务时代,这需要后台智慧商务系统进行数据支撑。第三,DICEE(Deep、Intelligent、Complete、Empowering、Elegant),即深入打动客户,智慧地和客户接触,将权利赋予客户,并且提供过硬的产品质量。Guy Kawasaki将自己的经历与3000多名听众共享。他购买的跑车几秒钟就可以提速到60英里,但是年轻的儿子也希望有机会能够驾驶这辆跑车。而跑车提供的速度自锁让他不再为难,因为通过钥匙可以将跑车速度限定在60英里以下。这种人性化的设计理念自然会得到客户青睐。“将权力赋予你的客户,你就会发现一切皆与众不同。”Guy Kawasaki总结道。

IBM对未来智慧导向的市场趋势进行了三大预测:第一,数据驱动一切。通过对购买行为、社交媒体的分析,CEC自身通常可以明确他们的市场行为,这就需要企业及时预测和捕捉他们的个性化需求。第二,移动商务先行。当移动设备越来越多,采购渠道将进一步合并,移动设备将取代PC成为个人中心,基于位置的服务将扩展个性化需求,移动将加速商务流程并减少成本,对分析技术的要求也将更为苛刻。第三,云计算领导商业走向新市场。企业通过部署混合云的方式能快速扩张到新市场,新的竞争者也可以通过云的方式快速低成本地与大型企业展开竞争。企业意识到快速部署与节约预算的重要性,以及快速搭建一个协作和社会化的网络对于商业的重要性。

来源:赛迪网

评论(2)

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    1. 齐致远 CIO要从根本IT架构和实施理念上超越自己,懂的多点是必须。

      回复[0] 2012/09/25 19:44

    1. 朱暑冰 CMO掌握的IT预算超过CIO,这很正常,采购VP、供应链VP、HR VP、销售VP掌握的IT预算未来都有可能超过CIO。随着时代和新技术的发展,这些领域对于IT技术的依赖,或者说IT技术的发展为这些领域带来了大量的创新,所以这些领域会有大量的项目出现,而IT仅仅是这些项目的一个组成部分,而且市面上有大量的应用供应商和服务供应商存在,尤其是SaaS服务。所以对于业务部门来说,CIO提供的服务只是他们众多的候选者之一,如果CIO的服务有优势,这些业务老大掌握的IT预算的部分就会交给CIO来操作,否则直接给外部的供应商。

      回复[0] 2012/09/25 09:11

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