供应链管理-你躲不开的初级阶段【连载三】

标签:技术前沿供应链管理SCM渠道商初级阶段

访客:23152  发表于:2012-09-24 08:47:57

饭要一口一口吃

风风火火的供应链改革运动遭到渠道冷遇,Q啤冷静下来,根据渠道状况制定了分阶段上马计划:

一、承认渠道的行为惯性。行为惯性现在阻力,但未来可以成为企业更好地管理渠道的法宝。当渠道商习惯了该供应链平台后,习惯了这种高效的运作方式,将形成依赖。那么对手除非也上一套完整的供应链管理平台,否则渠道商已经固化的行为无法适应。这可以使企业建立起短期内对手无法跟进的比较优势。

针对渠道商的行为惯性,Q啤采用推拉结合的方法。一方面,对分销商进行基础的IT技术培训,培训以实践为主,让分销商自己的人员操作,消除恐惧心理,同时让已经熟悉平台应用的分销商现身说法,打消其疑虑;另一方面,强制执行,必须通过平台下订单,否则,即使你提着现款到工厂也提不到货(Q啤在该市场地位比较强势)。

通过一推一拉,渠道商逐渐接受了该管理平台,但这远远不够,如果短期内学不会使用该平台的话,渠道商最后可能彻底放弃Q啤。

二、开发“傻瓜式”使用方式。限于分销商的实际IT水平和对新技术的学习能力,而且让他们掏上万块买回自己不会用的电脑,他们也不愿意。思之再三,Q啤决定与信息服务商合作开发手机下订单的订货模式,先实现最重要的基本功能,其他的慢慢来。

所谓手机下订单,即由信息服务商开通手机接收端口,分销商订货时,只需将自己需要订货的规格、数量、日期等信息按简单的固定格式以手机发向一个号码,管理平台接收到信息后,将自动生动订单,并进入流程审核。

这一举措意义重大,分销商不用投入任何设备,就能“体验”到新的业务方式的方便快捷。如此一来,增强了分销商对供应链管理平台的信心,并开始愿意投入网络设备,接受培训,以享受网上实时对账、订单及库存实时查询等功能。

三、实现信息化后,并非完全就没有文件、凭证往来。订单生成后,发货单最后需要经销商签收,并留有存根。因此,能在一定程度上缓解经销商对单证缺失的担忧。

平台为经销带来的不止是便利,更是保障。之前采用电话、传真等线等方式下定单,对于经销商来说,他们是向一个黑盒子发送他们的订单,对方是否收到、什么时候返回结果都是无法预测的。现在,经销商们通过供应链管理平台这一“信息化白盒子”下订单——平台记录订单提交时间、审核状态等信息,订单流转的全部流程对于双方都是透明的,经销商可随时查询、跟踪订单的信息和状态,对他们每次下单交易都了如指掌。经销商还可通过平台查询对帐信息,如有疑问,还可通过线下对帐的方式确认。

到2004年,Q啤终于在华南实现供应链管理平台初步整体应用,效用显著。

更为重要的是,而各项指标的提高,将Q啤和经销商紧紧拴在一起。

一方面,在系统里,Q啤的各项信息是对经销商开放的,忠诚度大大增强。经销商只要打开系统就能知道自己的定单下达、货物到达、费用等详细情况,特别是经销商的各项事务能得到Q啤的迅速反应,经销商觉得受到了重视,有了真正的归属感。

另外一方面,通过系统,Q啤也能详细的考核经销商的各项指标,加强了对经销商的控制。如以前难以知道的市场促销情况等,现在通过系统,可以知道经销商所从事的每次活动明细,详细了解经销商的花费。

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