供应链管理-你躲不开的初级阶段【连载】

标签:CIO职场技术前沿供应链管理SCM

访客:23630  发表于:2012-09-24 08:19:39

推行供应链信息化管理的最大阻力来自渠道:没有传真,也没有纸质文件,让我们如何相信我的订单已经收到?没有相应的单据,怎么对帐?

来自一线和渠道的抱怨

以下几种来自销售一线的抱怨,我们再耳熟不过了:

1.队伍大了,不好带了。不管你是办事处制、分公司制,不管你的绩效考核怎么做,总有人说你偏心眼、不公平,都会背地里抱怨。

2.谁要是说能准确统计包括渠道和终端的进销存,纯属扯淡!下游分销商仓库成千上万,业务员也是人啊,怎么可能数得清?那些上报的所谓“渠道库存”,不过是分销商随口应答加上销售人员主观臆测的结果。

不过这种情况,总部也都心知肚明,所以我们看到的销售计划,都是以销售目标为依据,绝少依据业务上报数据来定。这样的销售任务,如何让销售经理心服口服?没有精确的数据支持且反应迟钝,旺季断货、淡季胀库再正常不过了。

3.最要命的是,慢吞吞的分销链正在谋杀十分宝贵的销售机会。按照传统业务流程,分销商必须通过传真或电话向销售中心下单;销售中心接单后,先向财务确认到款情况;确认之后,才将订单传至生产中心或仓储中心,安排商品发运。

这一圈折腾下来,至少也得两、三天吧?你还得求神拜佛保佑传真不要看不清,接单员不要忘了记录,数字不要记错。等到商品跨越千山万水十八弯,终于到了你手里,旺季都快过一半了!没办法,下月的货先不订了,先把“胀库”消化了再说吧。

4.对账。一提到对账,没有哪个分销商不懊恼的:你这个销售经理成天催我打款订货,积极得很,一提到对账、兑现政策和返利,你就推到猴年马月去了。

销售经理也很委屈:总部有固定的财务政策、报销流程,对账一次就是要好几个月,我有啥办法?

总部财务也有话说:你以为我们每天闲着啊?成天看不完的报表,对不完的账,总得一项一项来吧?放松财务审核?开玩笑!财务风险谁担得起?

以上问题不过是冰山一角,在日益激烈的竞争下,企业在分销链环节暴露出的问题比想象的要尖锐、严峻得多。渠道商要求越来越高:他们要求更短的供货时间,要求更短的对账周期,要求厂家对市场变化有更迅速、更精确的反应。渠道的要求是合理的,我们不能一味地用“总部流程就是这样”来搪塞,否则,渠道很快就会弃你而去。

美丽的愿景

为解决以上问题,许多快速消费品企业正尝试着引入供应链管理工具,试图把许多机械的、枯燥的、可以被程式化的工作交给计算机来做,以提高整个分销链的运转效率,加强对渠道商的服务和管控。

信息化的好处是显而易见的:

1.电脑不会撒谎。这解决了以往数据层层上报,层层加工的痼疾。因此,只要数据输入者数据是真实的,总部就能看到最真实的市场数据,减轻数据失真的程度。

2.电脑不会带着情绪工作,不会磨洋工、混日子,更不会趁领导不在溜到一边玩扑克。

3.电脑永远如一的稳定、精确、快速。当然,中毒时除外。传统的对帐、下单、结算等工作非常繁琐枯燥,易出错。几千个客户要全部对完账,没有几个月不可能完成;而依靠程序,几分钟就搞定,而且可以许多客户同时对账。

正是这种巨大的“效率提升”,吸引了Q牌啤酒华南事业部在2002年上马了供应链管理平台项目。Q啤管理者的设想非常美妙:该项目实施后,上游供应商、生产中心、物流中心、营销中心、财务中心、下游各级渠道商,都可以在同一平台上进行业务往来、信息交流。尤其渠道商,通过网络直接下单,信息可同时传到销售、生产、配送、财务等相关部门,何等快捷?订单查询、对账等工作都可以实时查询,何等方便?

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