CIO为什么痛恨IT厂商?

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访客:20521  发表于:2012-09-15 23:01:56

在富丽堂皇的讲台上, 一曲嘹亮的进行乐后, CIO信步迈向聚光灯打照的焦点上,娓娓而谈刚结束不久的一个信息化项目的伟大实践: ”充满着曲折,不过我们成功了!”。 台下屏息静听的CIO们,对这样完满的结果无不心驰神往, 雷鸣般的掌声响起。坐在前排的参与此项目的厂商销售总监, 此刻也发出会心的微笑。 IT的生活是如此的美好……

上述的场景你也许并不陌生, 成功的CIO背后必定有其强大的IT厂商支持的。你也同样希望这样的局面发生在你身上。  并不幸运的是, 在实际的IT生活中, 这样的情景并不是全部。更多的状况是: 很多CIO、IT经理人充满着对IT厂商的不满。 他们在各种场合的交流中, 也相互交流如何对付IT厂商。 毫无疑问,不少CIO和IT经理人,甚至非常地痛恨IT厂商:

“明明在签合同时,保证这项功能能实现,怎么现在说无法实现?”

“什么? 硬盘刚到海关? 我们可是买了白金服务的, 我们的生产线停了,大家都在等着! “

“那时候他们整天跟着我们,最近很久都没人影子了,刚刚系统有问题,找他们销售,发觉早已换了公司,连工程师也一起走了”

“不是我们的问题, 我们已经强烈地通知知名的厂商ABC, 他们没有实现承诺!” 一家金融机构在系统停顿时,及时在网站上地打出信息。

“这个销售经理,简直是个骗子,不要接他的电话!”   CIO狠狠地向他(她)的助手交待道。

这些评语,IT厂商们可能也不陌生, 他们是否接受这样的评价? 他们是否真是这样的”无商不奸”呢?

“这个要求,没有一个厂家能做到,我们不是想欺骗客户,最多只是误导, 不这样,当初没法签合同”

“我们的苦衷会少吗? 我们前期做了这么多免费的工作,这些本来不是该我们做的”

“这个CIO,上次在前一家公司时,一笔尾款拖了我们整整一年, 这次不要把问题一次全解决了” 销售经理再三叮咛在现场的技术顾问。

在IT领域, 用户方与厂商方充满着这样猫与老鼠式的游戏?  这样不正常的状况些能改变吗? 能有一赢一输吗? 能从双输变为双赢吗?

在用户与厂商打交道中,用户虽然是”上帝”,可确实是处于弱势,尤其是相对与大厂商。 这是因为厂商有很强的资源用于了解用户的背景和需求,同时厂商在特定行业,特定领域多年的积累。厂商通常非常清楚地了解其产品所在的行业背景与趋势,他们甚至比用户自己还了解用户需求。

而用户这一端则没有这样的条件。 用户致力于满足公司业务方的需求,大量的精力放在IT的运营与项目的执行交付,而没有足够的精力和条件去了解厂商。大多数的经验来自于自己过去的经验教训以及与其他圈内人交流时的零星经验教训。 这种不对等情况是不是无法改变?

有如下建议用于改善你与IT厂商的关系,并努力创造双赢的局面:

深入地了解厂商

从相关的市场结构入手,同时深入地剖析厂商的正个销售周期: 厂商如何接近客户,了解客户,了解商业机会,制定方案等等。 他们的动机是什么? 他们的对手是谁? 他们的风险是怎样的? 他们究竟还想得到什么? 他们担心什么? 害怕什么? 再深入, 他们的组织结构如何? 团队间是什么样的关系?  IT行业常见的问题和特点是什么?  金牌服务到底是什么概念,什么能够做到? 什么不能够做到?  你越深入地了解厂商,也就越清晰地能调整对厂商的真实期望,也更少地被误导。

深入地了解自己

“己方还要了解吗? 我自己还不清楚? 开玩笑!” 对! 说不定厂商了解你方比你自己更全面清楚。 剖解你的IT活动周期,购买决策流程。 更重要的是在你的IT建设与IT运营整个生命周期,相应的风险大小变化过程。了解你的利益相关人,了解自己方的流程并与厂商方的流程对接起来考虑。 你还应了解,你该做什么? 哪些风险可以转移? 哪些风险不可以转移?

你的系统越关键,你的相应厂商管理也就越需要提升优先级别。确实, 成功的厂商管理并不是件容易的事情, 但也不是听天由命。你不能控制厂商, 他们发生的种种变化和风险; 但你可以管理厂商,控制这些风险,管理这些风险,有预案地准备。 对于每一个CIO来说,厂商管理能力是一项重要的能力。

双赢的局面,你有信心吗? 在你成功的那刻, 不要忘记你并不是超人。虽然你是领奖人, 奖杯也有厂商的一半。

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