电商库存控制:KPI和安全存量为手段永远不够

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访客:45176  发表于:2012-04-23 17:07:49

        案例提供:梁飞,深圳金海湾企业管理咨询公司合伙人

        为了增减库存的问题,这已经不知道是一个月里开的第几个会了。

        一如既往的争吵、没有结果。争吵的焦点,就是库存到底应该增加,还是减少。以往,当销售部要求增加库存的时候,公司就增加库存;当生产部要求减少库存的时候,公司就减少库存。而作为老板的李威,一直没有想好,公司的库存应该定在一个什么样的比例才算合适?

        李威是天山音响公司的创始人之一,也是公司总经理。经过二十年发展,从一家小企业成为国内知名音响企业,其中最重要的因素,在于公司从外部企业引进了一批研发、营销、生产方面的精英人物。营销副总张云飞和生产副总唐冲就是其中的佼佼者——可以这么说,公司在三年内营业额翻了两番,如果没有张、唐二人,是不可能完成的。

        可是在库存问题上,两个人的矛盾,也是不可调和的。

 

一、两边都有理

        正所谓屁股指挥脑袋,张云飞负责销售部门,当然是希望扩大库存,无论客户要什么货,都能马上交货,无形中就比竞争对手多了竞争优势;而唐冲负责生产部门,必然关注库存量的增加,他多年来一直坚持零库存生产理念,和销售部冲突强烈,简直没有可以调和的余地。时间一长,矛盾越来越突出。

       李威自己也很苦恼,这么多年过来了,还真没想过库存要不要控制,控制到多少量的问题。但问题摆到桌面来了,肯定是要做出决策的。面对张、唐这样的强势人物,打马虎眼和稀泥必定会寒了二人的心。

      其实,唐冲早就向李威诉过苦了。

     “现在公司每月增加几百万的库存,我看着心急啊。唐冲诉苦道,张总想增加公司销售额的心情我能理解,可真的要增加库存才能解决问题吗?原来公司的交期是要25天,经过这两年工艺改进,引进了两条新设备线,如果不是特别大的订单,我们交期从来不会大于20天的,这已经是在同行业里的最高水平了。我相信这一点,在与其他同行竞争的时候,就已经是最大的竞争优势了。唐冲又说,像丰田、联想、戴尔、海尔等大公司,他们都已经做到了零库存。我们公司相对较小,零库存目前还做不到,但减少库存、增加现金流通速度,还是能做到的。

          唐冲所说,正与李威前不久在一次总裁培训班上听到的生产指导思想不谋而合,而且他觉得也颇有道理。的确,现在公司的库存数量也太大了,几乎是前三年的几倍了。

         要不,跟张云飞商量一下,把库存降下来?正思考着,会议室门响了,李威一听,就知道张云飞来了。他当然是冲库存的事来的,李威让他开门见山。唐总的谨慎态度肯定是好的,也是为了公司着想,为了降低公司风险,这点我很赞同。张云飞的态度还是不错,不过,唐总一直是负责生产方面,他对销售这一块不太了解啊。”“怎么说?李威有点好奇了。其实我要求公司增加的库存,根本就不存在着什么风险!张云飞说,难道您没注意到,增加的库存其实主要是六七个品种,而我们销售部门做过市场调研,这几个品种目前是供不应求的,所以根本就不存在会成为死库存的可能性啊。

        李威问了句:唐总也说了,自从公司提高了生产工艺,我们绝对可以在20天内交货。他看了同行几个大公司的交期时间,一般来说都要25天以上。也就是说,基本上不存在因为没有库存而影响销售的情况。

        张云飞的脸一下子苦了起来:唐总对市场情况不了解啊,因为没有库存而影响销售的情况,他根本就不知道。我们销售员已经反映过很多次了,现在很多室外表演的,对交期要求一般是一个星期以内,人家一听要20天,根本就不理了,直接向别的有存货的厂家订货。这个亏我们可是吃得多了!

      “不过我的们库存也的确不少,现在的库存是三年前的几倍了。李威提出自己的疑问。

      “李总,话可不能这么算。张云飞说,没有这么多库存,销售额是怎么做上来的?这些库存都是畅销货,都是能直接变成钱的。只要查一下我们的库存周转率就可以看到,虽然库存增加了,但库存周转率也提高了,这就说明,这些库存是能创造效益的。现在的市场竞争太激烈了,不进则退,我们必须牢牢地占领住市场,把其他竞争对手挤出去,才能在这个行业里占有一席之地!

      “嗯。你说的也有道理。我再想想吧。李威的脑子又混沌了,他不想在这种混沌状态下做出决策。

 

二、从财务和考核的角度来考虑

       李威想了一会儿,决定去找一个重要的人。他马上站起身来,向着财务部走去。

       财务部一直是由向天业当家,做过几家外企的财务总监。在他的操持下,财务部这几年的工作一直有声有色,财务分析、财务报告一直做得很好,在很多重大决策上,他能提供很多中立的意见。

        转眼间,李威就坐在了向天业的办公桌前。

       “其实他们双方都有道理,不能说谁对谁错。不过,李总,你有没有注意到一个问题?向天业说。

       “什么问题?李威想不出自己忽略了什么。

        “考核问题。向天业说,其实两人是没有直接冲突的,增加库存对唐总来说还有个好处,就是避免销售部的人老是跟在他屁股后面催货。但是,我们在年初设计考核方案的时候,就直接制造矛盾了:我们要考核唐总的库存周转率。

         “考核库存周转率怎么了?李威还是没听明白,库存周转率不是在一直上升吗?

         “关键是我们年初给唐总的考核指标有点高了,而且,这个考核权重占了20%!如果完不成,对唐总年终奖的影响太大了。向天业分析道,如果还是按照前年的库存情况,以唐总的能力,他还是能完成这个考核指标的。但自从去年底以来,张总强力要求增加库存,这就给了唐总很大的压力了。我看了一下前几个月的财务指标,再这样下去,唐总几个跟库存有关的指标都不一定能够完成。

          李威恍然大悟,我回头就跟人力资源部那边商量一下,动态调整库存周转率考核,那不就成了?

         “对于唐总那边的问题是可以解决了,张总不是一直信誓旦旦说消化这个库存没问题吗?我们可以直接把这个库存指标也作为张总的考核指标。向天业说。

         “有道理。李威笑了起来,那问题就解决了?他顿时感到一身轻松。

         “没这么简单。向天业又说,张总跟唐总的冲突问题是解决了,但库存问题本身并没有解决。我们还是要定一个库存指标出来,把公司的库存控制在一个合理的量上。

         “你认为我们的库存应该如何控制呢?李威问道,他知道向天业必有答案。

         “如果从财务角度来看,我建议我们拥有一个稳健的财务体系。向天业打开电脑上一个图表,展示给李威:李总您看,我们的库存增加,销售额增加,这是事实。但我们要看到,库存的增加速度比销售的增加速度快多了,这些库存放着都是钱哪,公司现金流已经受到极大的影响。再说,这些型号的音响现在是受欢迎,但音响器材功能及外观的更新换代速度也很快。从这个角度来考虑,如果我们的存货不流行了,直接就是一堆废铁,打折出售也未必会有人要!我们只能算是中型企业,这个风险承担不起的。

         李威一下子又沉默了。现在看来,库存增加的现象必须得到改变,问题是,具体要怎么操作呢?

 

三、什么是安全库存

         李威决定把这个问题交给一位专家来解决。

         两个小时后,李威出现在一家咖啡馆内,坐他对面的,是有名的咨询专家郑通。

         两年前,郑通带队为天山音响做战略咨询,帮助公司取得很大的发展,两家合作一直非常愉快。

         此刻,郑通正仔细看着李威带过来的销售、生产、研发、财务等报表。郑通把所有的报表看了三四次,抬起头来很坚定的说:这个库存还是得减,这样才能降低风险,提高效益。

        “那你还是赞同生产部唐总的意见了?李威问道。

         “也不全是。郑通摇了摇头,减库存要得法。像唐总那样一味追求低库存,在你们这个行业,的确会给销售带来很大压力。

         “愿闻其详!李威知道郑通不是一个和稀泥的人,他的意见,必定不是唐、张二人意见的折衷,往往视野更开阔。

          “从报表上来说,有短期、长期两种策略。郑通分析道,从短期来看,仓库里现在还有好几百万积压两年以上的库存,马上清掉,要么低价出售,低于成本也无所谓;要么拆了重新组装新款的音响。这样做,从账面上看是亏了,但实际上是赚了。

        李威点点头。这个道理一说他便能想明白,积压的库存,账面上值不少钱,其实只是一堆死物,再过一两年就只能卖废铁了。但如果现在痛下决心,把积压库存给清理掉,将其换成现金流通起来,对公司只有好处,没有坏处。

       “从长期来看,公司其实缺少一个有效的库存管理模式,我简要说一下安全库存的问题吧。

       “首先,销售部要做出一个可靠的市场需求预测。张总要求提高某类产品的库存,不能他说多少便是多少,他得拿出数据来。

       “其次,生产部必须对产品的种类和交期有充分的了解,这一点,唐总和张总必须建立一个有效的沟通机制,只有双方沟通好,才能避免搞销售的不关注生产状况、管生产的不了解市场销路。

       “再次,对张总、唐总提出的库存结构,财务要做财务分析,对持货成本、缺货成本进行充分了解,做出合理的评价。如果确实持有成本过高的,那库存便得削减。销售提出库存、生产补充数据、财务确认库存,这样三方确定下来的,才是比较合理的安全库存。到时候,公司的库存要不要减,就一目了然了。

         “最后,研发部也要参与进来。在每推出一个新产品之前,必须把之前的产品尤其是性能相近产品的库存给降下来,这样才不会造成冲击,不会产生商品积压或降价方面的损失。

        郑通又对每一个要点解释了一番,说了一个小时,李威终于能放下心中的那块大石头了。他端起手上的咖啡,喝了一大口,说:这是我喝过的有史以来最好喝的咖啡了!

 

评论(2)

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    1. 刘杰 其中缺少真正理解库存意义的人,还会继续吵。

      回复[2] 2012/04/23 21:30

    1. 徐光耀 李总的领导力明显欠缺啊

      回复[0] 2012/04/23 17:22

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