决策疲劳的惊人诅咒

访客:15563  发表于:2012-04-19 22:02:55

关于“选择疲劳”或“决策疲劳”的研究可以告诉我们,为什么生活越来越好,而我们自己却越来越糟糕。

作者:柏唯良

长期以来,我都习惯逃避做决定。这些年里,我的妻子、秘书以及研究助理都知道,如果她们向我征询一些问题的意见(例如,买哪所房子,住哪个酒店,客厅地板用什么木材,等等),我都会用“你决定吧”来打发她们。我曾认为这是我的一个弱项,反映了某种心理问题。也许确实如此。但是我要很高兴地告诉大家,现行的研究表明,当今社会日益复杂,我们天天都被迫要做出越来越多的决定,像我这样避免做决定才是明智、健康地应对生活和决策的方法。


现代社会中,我们要做的决定之多是我们的祖先无法企及的。我们早上起来要想穿什么?然后早餐吃什么?晚上是在家里吃还是出去吃?出去吃的话,去哪个餐厅?要不要喝酒?喝什么酒?生活就这样变成了无止境的决策过程,永远没个完。而互联网的出现让事情变得更糟!网上有着读不完的文字,看不完的视频,总是有人可以聊天,有新朋友可以认识……这让我们疲惫不堪,我们却没有完全意识到这一点。

随着生活水平的提高,一切似乎都变得越来越好,而我们自己却越来越糟糕。我们比以前要更放纵,缺乏自律。消费型社会并没有给我们带来多少好处。为什么会这样?我认为答案可以在近期关于“选择疲劳”或“决策疲劳”的研究中找到。研究人员在市场营销、消费者研究、心理学以及社会学等领域对这个概念进行了学术研究。
斯坦福大学的乔纳森·勒瓦夫教授针对定制德国奥迪车的客户做的一项实验发现,如果客户一开始先面对大量花钱较少的选择(比如定制车有50种颜色可供选择),最后再选择那些花钱较多且设为默认的选项(如购买额外年份的保修),那么客户将会花更多的钱。

哥伦比亚大学的雪娜·易嘉教授和芝加哥大学的艾默·卡梅尼卡教授也发现,当人们为退休金进行投资时,如果有很多投资股票型共同基金可供选择,他们较少会投资股票,更多倾向于投资固定收益债券。实际上,他们选择了“不做决定”。他们放弃了做“最佳决定”,而是做了“最简单的决定”。

勒瓦夫教授以及以色列本古里昂大学的沙·丹齐格教授在一项研究中称,法官在考虑是否给罪犯假释时,上午要比下午给的假释机会多。随着作出的裁决不断增加,法官倾向于选择默认选项,即不同意假释。前后差异相当明显:早晨,70%的罪犯都获得了假释;而到下午临近晚上的时候,只有10%的罪犯能获得假释。

斯坦福大学的巴巴·希夫教授曾让两组人分别记忆一个两位数字和一个七位数字。随后问实验者们是否想要吃一块巧克力蛋糕或者一份水果沙拉。令人惊讶的是,记忆两位数的那组人员里,41%的人想要吃巧克力蛋糕,而记忆七位数的那组里,要巧克力蛋糕的人达到63%。

这是什么意思呢?自控力研究领域的学术带头人罗伊·鲍迈斯特教授说:“决策所使用的意志力和你对甜甜圈、毒品或者不正当性行为说不的意志力是同一种。也许由于先前有些事情消磨掉了你的一部分意志力,你后面做出正确的投资或者雇佣决定的几率就随之降低。”

简单地说,你做的决定越多,你损失的意志力、自律和自控力也就越多。换句话说,你使用的意志力、自律、自控力越多,你用于做决定的能力也就消耗越多,这时你会容易做出简单草率的决定,默认的决定,或者他人建议的决定。脑力分散和低血糖也是一部分原因。你的脑子会停止对远景的长期关注,而开始关注即刻的回报,简单的方法。

这明显对市场营销有着巨大的启发,市场人员有机会能利用人们的“决策疲劳”。其实有的公司和销售人员早已洞悉到这一点并在实践中加以应用。但我认为这件事的重要性远超过营销本身。不管在市场营销中你是买方还是卖方,以下五个建议可以从整体上提高决策能力:

1. 先决定重要的事情,再决定细枝末节。

2. 减少每天需要做出的决定:衣柜里少一些袜子、领带、鞋子和衬衫就可以少一些选择。制定日常惯例,每天吃一样的早餐,做一样的运动,喝一样的茶,诸如此类。不要在离开家门之前在无数细枝末节上浪费你的决策精力。

3. 如果你缺乏足够信息无法做出决定,那就抛硬币吧:去哪里旅行,住哪个酒店,坐哪架航班,买或卖哪只股票……如果不太可能在决定上有太大进展,就不要浪费你的决策精力了。

4. 减少诱惑:如果你想戒烟,就远离吸烟人群;如果你想睡觉,就别把电视机放在卧室里;如果你想减肥,就别把食物塞进冰箱。抵制诱惑也会损耗你有限的决策精力。

5. 减少分散注意力:关掉电脑,关闭手机,清理桌子。每次分散注意力也会需要你做决定。也许你只是看着手机然后选择不回答,那么这一天你会又增加一个决定要做。

IT经理世界杂志2011年第20期

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